Verkaufen Sie Ihr Unternehmen selbst?

Verschiedene Alternativen für Unternehmer zum Verkauf ihres Unternehmens

Ich hatte vor, diesen Artikel zu schreiben, als ich wieder einmal auf verschiedene Unternehmer und deren unterschiedliche Herangehensweise an einen Unternehmensverkauf stieß. Dies vor allem im Hinblick auf die Rolle des Beraters. Es geht mir nicht darum, einen wissenschaftlichen Artikel zu verfassen, sondern nur darum, einige praktische Beispiele für Fälle zu geben, die uns im Alltag begegnen. Vielleicht hilft das den Unternehmern, die ihr Unternehmen verkaufen müssen, bei der Entscheidung, wie sie einen Unternehmensverkauf angehen sollen. Dies ist das Ziel des vorliegenden Artikels: Unternehmer auf einen Unternehmensverkauf vorzubereiten und ihnen zu helfen, einen Einblick in die Folgen eines Unternehmensverkaufs zu bekommen.

Dies ist der Inhalt dieses Artikels:

• Der Status quo (Standardszenario, ein beibehaltenes Sell-Side-Mandat)
• Wollen Sie Ihr Unternehmen wirklich verkaufen?
• Wer kann Ihnen beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen?
• Die Kosten für den Verkauf eines Unternehmens
• Welche Folgen kann es haben, wenn man einen Verkauf selbst durchführt?
• Beispiele aus dem wirklichen Leben
• Mögliche Nachteile des Selbstverkaufs
• Schlussfolgerungen über den Verkauf eines Unternehmens selbst oder mit nur einem Käufer

Der Status quo (Standardszenario, ein beibehaltenes Sell-Side-Mandat)

Das Standardszenario war immer, dass ein Berater bestellt wurde, wenn ein Eigentümer ein Unternehmen verkaufen wollte. Man ging davon aus, dass es zu schwierig sei, ein Unternehmen ohne einen Berater zu verkaufen. Außerdem würde dies zu viel persönliche Zeit des Eigentümers in Anspruch nehmen, Zeit, die für das Tagesgeschäft des Unternehmens benötigt wird. Aus diesem Grund wurde der Verkauf eines Unternehmens traditionell von einem externen Berater betreut. Der Berater erhielt einen festen Betrag im Voraus und ein Erfolgshonorar beim Verkauf des Unternehmens. Dies war zumindest in Westeuropa der Fall. Könnte es in anderen Teilen Europas (dem östlichen oder südlichen Teil) anders sein? Könnte die Wirtschaftskrise dazu geführt haben, dass sich das Verhalten der Unternehmer in Bezug auf "Retainers" (feste Vorabbeträge) geändert hat? Oder ist die Situation immer noch die gleiche, dass % der Unternehmer einfach nicht aus eigener Tasche" oder im Voraus für einen Unternehmensverkauf zahlen wollen?

Wollen Sie Ihr Unternehmen wirklich verkaufen?

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Wenn ein Eigentümer nicht bereit ist, einen Vorschuss zu zahlen, ist die erste Frage, die ein Berater stellt, ob der Eigentümer sein Unternehmen wirklich verkaufen will (wir sehen übrigens immer noch eine große Mehrheit von Männern als Unternehmer). Natürlich wären viele Geschäftsinhaber offen für ein Angebot für ihr Unternehmen. Aber wenn sie wirklich eine Verpflichtung eingehen müssen (eine feste Anzahlung), hören wir oft die Antwort, dass sie nicht bereit sind, dies zu tun.Für Unternehmer, die nicht bereit sind, einen Vorschuss zu zahlen, kann CFIE ein Profil erstellen, um zu testen, ob es Interesse von Käufern für ihr Unternehmen gibt. Wir tun dies kostenlos und stellen das Profil auf unserer Abschnitt "Zu verkaufende Unternehmen. Als Unternehmer müssen Sie sich die Frage stellen: Warum bin ich nicht bereit, eine Anzahlung zu leisten? Bin ich der Meinung, dass ein Berater nur dann belohnt werden muss, wenn ein Unternehmensverkauf erfolgreich abgeschlossen wurde? Bin ich mir nicht sicher über die Erfolgsquote oder die Fähigkeiten des Beraters? Bin ich nicht völlig davon überzeugt, dass ich verkaufen will und möchte nur ein Angebot für mein Unternehmen einholen, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was es wert ist? Habe ich eine stressige Zeit hinter mir und die Führung des Unternehmens weniger genossen? Es ist wichtig, die eigenen Beweggründe zu verstehen, denn sie können Ihnen helfen, den für Sie besten Weg zu finden. Letztendlich ist dies eine freie Welt, und jeder Unternehmer sollte selbst entscheiden können, wie er den Verkauf seines Unternehmens angehen will. Es ist jedoch gut, sich selbst zu kennen und zu wissen, was Sie motiviert. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob Sie wirklich bereit sind, Ihr Unternehmen zu verkaufen.

Wer kann Ihnen beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen?

Wir haben einen Artikel über die verschiedenen Arten von Beratern geschrieben, die beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen können. Eine weitere Alternative, für die sich Unternehmenseigentümer entscheiden, ist der Verkauf ihres Unternehmens selbst. Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, wer beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen kann, besuchen Sie bitte die Seite die beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen können. 

Die Kosten für den Verkauf eines Unternehmens

Die Kosten für den Verkauf eines Unternehmens können tatsächlich recht hoch sein. Die meisten Unternehmenseigentümer versuchen, die Kosten so niedrig wie möglich zu halten und feilschen viel. Viele Unternehmer wollen nur im Falle eines erfolgreichen Verkaufs ein Honorar zahlen. Der Verkauf eines Unternehmens ist nicht mit dem Verkauf eines Hauses zu vergleichen und hat viele weitere Aspekte, die berücksichtigt werden müssen (Recht, Steuern, grenzüberschreitende Kontakte). Für weitere Einzelheiten lesen Sie bitte diesen Artikel über die Kosten für den Verkauf eines Unternehmens.

Welche Folgen kann es haben, wenn man einen Verkauf selbst durchführt?

Unternehmenseigentümer können sich für einen sehr pragmatischen Weg entscheiden und den Verkauf selbst in die Hand nehmen, insbesondere wenn ein interessierter Käufer auftaucht und Interesse an ihrem Unternehmen zeigt. Die Hauptkonsequenz ist oft, dass die Eigentümer mit jeweils einem Käufer sprechen. Entweder werden sie von jemandem angesprochen oder sie stoßen auf einem anderen Weg auf einen interessierten Käufer. In vielen Branchen sind wir in der Lage, auch auf einen geeigneten ernsthaften Käufer hinzuweisen. Wir kennen viele Käufer und haben eine Datenbank mit vielen Käufern in unseren Kernbranchen. Daher sprechen Verkäufer nur in sehr wenigen Fällen mit mehreren Käufern gleichzeitig. Das Gespräch mit nur einem Käufer birgt bestimmte Risiken, die weiter unten beschrieben werden. Wenn ein Verkäufer dies nach reiflicher Überlegung wünscht, sind wir gerne bereit, ihn zu unterstützen und einen oder mehrere interessierte Käufer zu vermitteln.

Beispiele aus dem wirklichen Leben von Eigentümern, die "es selbst tun"

Hier sind einige Beispiele von Transaktionen, die ich in den letzten Jahren gesehen habe, bei denen die Verkäufer dies selbst getan haben. Die wichtigste Folge war, dass sie meist nur mit einem Käufer verhandelten:

Verkäufer A befand sich vor einigen Jahren in finanziellen Schwierigkeiten, war offen für einen Verkauf, unterzeichnete aber keinen Auftrag an einen Berater, um das Unternehmen zu verkaufen. Ein Jahr später nahm der Verkäufer Gespräche mit einem interessierten Käufer auf, doch später wurden die Verhandlungen abgebrochen, da keine Einigung über die Geschäftsstruktur (Zahlungsbedingungen, Betrag und Schuldnerbedingungen) erzielt werden konnte. Zu diesem Zeitpunkt befand sich das Unternehmen bereits unter Konkursschutz. Die Frage ist nun, ob der Konkursschutz verlängert wird oder ob das Unternehmen in Konkurs geht. Vielleicht kann das Unternehmen bis dahin noch einen Käufer finden. Wäre es klug gewesen, eine andere Strategie zu verfolgen? Ich würde sagen, ja. Die Beauftragung eines (bescheiden bezahlten) Beraters, der die Zahlungsstruktur und die Forderungen mit verschiedenen Käufern gleichzeitig bespricht, wäre die bessere Wahl gewesen. Nur mit dem Käufer, der die Bedingungen des Verkäufers akzeptiert, eine Exklusivität einzugehen, wäre ein Weg gewesen, um zu einer Lösung zu kommen.

Verkäufer B wollte verkaufen und war mit seinen Verkaufsplänen schon relativ weit fortgeschritten (Anfang der 60er Jahre). Er wollte keinen "Retainer" zahlen, d. h. einen festen monatlichen oder einmaligen Betrag. Da es sich um eine unserer Schlüsselbranchen handelte (die Speditionsbranche), konnte ich ihn mit einem mir gut bekannten Käufer in Kontakt bringen. Ich wusste, dass sie seriös, aber auch oft sehr beschäftigt waren. Nach einiger Zeit besuchte der Käufer das Unternehmen, das sich ziemlich weit weg auf dem Globus befand. Innerhalb von zwei Tagen einigten sie sich auf die wichtigsten Bedingungen der Transaktion. Daraufhin wurde eine Absichtserklärung (LOI) vereinbart, und der Käufer beauftragte einen M&A-Anwalt, der einige Monate später den Entwurf eines Aktienkaufvertrags (SPA) übermittelte. Die verfügbaren Details des SPA wurden vom Verkäufer und mir ausgefüllt. Anschließend schickten wir das aktualisierte Dokument an den Käufer zurück. Das neue Jahr brach an, und zu Beginn des Jahres arbeitete der Käufer an einer anderen Akquisition. Dies bedeutete eine weitere Verzögerung von ein paar Monaten. Plötzlich dauerte die Transaktion mehr als ein Jahr und es war noch einiges zu tun. Wir müssen abwarten, was passiert, vielleicht geht ja doch noch alles gut aus. Der Eigentümer könnte unabhängig davon auch mit weiteren Käufern sprechen. Oder er wartet einfach ab und wir schließen die Transaktion gemäß den im LOI vereinbarten Bedingungen ab.

Verkäufer C wollte in ein oder zwei Jahren mit dem Verkauf beginnen und hat wahrscheinlich schon in der Vergangenheit mit einem Berater das Wasser getestet. Danach war es eine Zeit lang ruhig. In dieser Phase trat ein Käufer an ihn heran, der nach einer gewissen Zeit ein sehr interessantes Angebot machte. Dieses Projekt ist noch nicht abgeschlossen. Es gibt noch keine vollständige Einigung über alle Einzelheiten der Transaktion, aber es scheint wahrscheinlich, dass innerhalb von 3 bis 4 Monaten ein erfolgreicher Abschluss für beide Parteien zustande kommen wird.

Verkäufer D wandte sich einige Jahre vor Erreichen des Rentenalters an uns. Einer unserer Branchenberater teilte ihm mit, dass seine Bewertungserwartungen viel zu hoch seien. Diese Erwartungen blieben hoch und der Eigentümer führte sein Unternehmen weiter. Einige Jahre später erkrankte der Unternehmer an der Parkinson-Krankheit und sein Unternehmen wurde kleiner. Zu diesem Zeitpunkt versuchten wir noch, der Frau des Inhabers zu helfen, indem wir mit einigen Interessenten sprachen, aber niemand war mehr interessiert. Die Risiken eines Unternehmens ohne die tatsächliche Führung durch einen Eigentümer, das sich verkleinert, waren für die Käufer nicht attraktiv. Das Unternehmen ist immer noch in Betrieb, allerdings mit einer bescheidenen Anzahl von Mitarbeitern und ohne Management. Es ist unklar, was die Zukunft für dieses Unternehmen bringen wird.

Verkäufer E Wir haben vor 7 Jahren bei einem Unternehmensverkauf geholfen. Wir erhielten ein Angebot von einem Unternehmen, das jedoch nicht den Vorstellungen der Eigentümer entsprach. Letztes Jahr verhandelten die Eigentümer erneut unabhängig mit diesem Käufer. Das Angebot war gut genug, aber die Bedingungen waren es nicht. Der Käufer wollte, dass der Eigentümer bleibt und einer mehrjährigen (bis zu 5) Gewinnbeteiligung zustimmt. Diese Bedingung war für den Verkäufer nicht akzeptabel. Mit einem einzigen Käufer zu verhandeln, war für den Verkäufer keine gute Lösung. Der Prozess musste mit verschiedenen neuen Käufern ganz von vorne begonnen werden.

Mögliche Nachteile des Selbstverkaufs

Der Verkauf eines Unternehmens in Eigenregie birgt einige klare Risiken und Nachteile. Im Folgenden finden Sie eine Liste der möglichen Risiken und Probleme:

• Am Ende werden Sie bestenfalls mit einigen wenigen Unternehmen sprechen. Höchstwahrscheinlich werden Sie nur mit einem einzigen Käufer sprechen. Dadurch sinken die Erfolgschancen und der Preis, den Sie für Ihr Unternehmen erzielen können
• Ressourcen: Der Verkaufsprozess nimmt viel zusätzliche Zeit in Anspruch. Angesichts der Vertraulichkeit werden Sie höchstwahrscheinlich nur Ihre wichtigsten Mitarbeiter einsetzen. Das könnte sie ermüden, und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre besten Leute gestresst sind, ist hoch
• Bewertungen: Kennen Sie die aktuellen Marktbewertungen? Anders ausgedrückt: Sind Sie sicher, dass Sie den besten Wert für Ihr Unternehmen erhalten haben?
• Zeit: Wenn Sie nur über begrenzte Zeit verfügen, können Sie in einen langwierigen Prozess hineingezogen werden, der von vorne beginnen muss, wenn die Zeit nicht mehr zu Ihren Gunsten ist.
• Wenn es sich um ein Kostenmotiv handelt (das Gespräch mit dem Käufer, das sich ergibt, damit Sie nicht die Kosten für einen Berater tragen müssen), berücksichtigen Sie bitte auch die Kosten für Ihre eigene Zeit
• Sie könnten den Fokus auf Ihr Unternehmen verlieren und Ihre Zahlen könnten sich verschlechtern

Schlussfolgerungen über den Verkauf eines Unternehmens selbst

Anhand unserer praktischen Erfahrungen und der oben genannten Beispiele kann man sehen, dass ein Unternehmensverkauf in Eigenregie funktionieren kann. Es ist möglich, über den richtigen Käufer zu stolpern oder ihm zu begegnen. Allerdings gibt es auch erhebliche Risiken. Am sichersten ist es, einen Berater zu beauftragen, der mit den richtigen und detaillierten Unterlagen breit in den Markt geht. So erhalten Sie eine Vorstellung davon, wie Käufer Ihr Unternehmen wirklich sehen und was Ihr Unternehmen für die am besten geeigneten Käufer wert ist. So haben Sie die besten Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

Was ist Ihre Meinung dazu, wie Verkäufer einen möglichen Unternehmensverkauf angehen sollten?

Bitte geben Sie hier Ihre Meinung ab.

Nathalie Dierkens | Donnerstag 31. März 2016 | Website:
Das Wichtigste ist, dass Sie vorbereitet sind, egal ob Sie allein sind oder jemand anderes die Arbeit übernimmt.

Clinton | Donnerstag 31. März 2016 | Website: ukbusinessbrokers.com
Ausgezeichneter Artikel. Es spricht auch viel dafür, den Eigentümer nicht in die Hauptverhandlungen einzubeziehen, da die Gefühle und Emotionen des Eigentümers die Einigung auf ein Geschäft oft behindern. Es ist strategisch nicht klug, wenn Verkäufer sich auf potenzielle Konfrontationen mit den Investoren einlassen, mit denen sie nach dem Verkauf noch eine ganze Weile zusammenarbeiten müssen.

Hugo Dias | Dienstag, 5. April 2016 | Website: www.optimacf.com
Sehr guter Artikel! Ich glaube auch, dass Verkäufer ernster genommen werden, wenn sie den Anschein erwecken, dass sie professionelle Berater beauftragt haben. Insgesamt denke ich, dass die Vorteile der Ernennung von M&A-Beratern die Kosten immer überwiegen.

Serge Pattyn | Dienstag, 5. April 2016 | Website: www.aciia.org
Eine gute Zusammenfassung. Den Prozess selbst zu managen, ist nicht die beste Lösung, denn es gibt in der Tat zu viele Aspekte, die gleichzeitig berücksichtigt werden müssen. Ich bin Verkäufern begegnet, die zahlen wollten, wenn ihr Unternehmen zum richtigen Preis verkauft wurde. Das akzeptiere ich nicht (mehr). In den meisten Fällen wollten sie gar nicht verkaufen, sondern eine Vorstellung von einem möglichen Wert/Preis haben.

Marc van den Elsen | Dienstag, 12. April 2016 | Website:
Guter Artikel. Ich denke, dass bei der Kontaktaufnahme mit dem Verkäufer auch viel Psychologie im Spiel ist. Der Berater muss Soft Skills einsetzen, um die wahren Absichten des Verkäufers zu ermitteln. Für den Käufer sind die harten Fakten entscheidend!

David Palmer | Donnerstag, 2. Juni 2016 | Website:
Vielen Dank für diesen Artikel. Als jemand, der als Interimsmanager in Unternehmen an Transaktionen auf der Verkaufsseite gewöhnt ist, denke ich, dass es nur sehr selten Sinn macht, ein Unternehmen selbst zu verkaufen. Es lenkt nicht nur das Management von der Führung des Unternehmens ab, sondern der Preis ist in der Regel niedriger als der, der durch einen geeigneten Berater erzielt werden kann, und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses ist geringer, was den Verkäufer in die Lage versetzt, den Prozess mit etwas zu wiederholen, das als "beschädigte Ware" angesehen werden kann.