Engagement von Käufern und wie geht man eine Akquisition an?

Was sehen wir in der Praxis und worum geht es in diesem Artikel?

In der Praxis haben wir es mit vielen Käufern zu tun, die alle einen anderen Ansatz verfolgen. Wenn sich Käufer an uns wenden, ist ihr Ziel das gleiche: Sie wollen ein Unternehmen kaufen. Was wir jedoch noch nicht wissen, ist der Grad ihrer Vorbereitung und ihres Engagements. Hier unterscheiden sich die Käufer sehr. Sie unterscheiden sich in ihrem Engagement, ihrer Vorbereitung, ihren finanziellen Mitteln und den strategischen Überlegungen, die sie für ihre Übernahmepläne anstellen.

Häufig wenden sich Käufer an uns mit der Anfrage nach einem der Unternehmen, die wir auf unserer Website aufgeführt haben. Weitere Einzelheiten zu diesen Angeboten finden Sie hier: zu verkaufende Unternehmen. Theoretisch ist daran nichts auszusetzen. Unternehmen, die eine Übernahme planen, müssen irgendwo anfangen. In manchen Fällen handelt es sich nur um eine Person, die das Internet durchsucht und den Wunsch hegt, eines Tages ein Unternehmen zu kaufen. Manchmal steckt viel mehr hinter einer Anfrage der Käuferseite. Das wissen wir nicht von vornherein. Wir helfen jedoch vielen Käufern bei Übernahmen. Bei jedem dieser Käufer sehen wir, wie sie eine Übernahme angehen. Außerdem hat das CFIE-Team mit vielen verschiedenen Arten von Käufern zusammengearbeitet (von Unternehmen, die nur eine einzige Übernahme tätigen, bis hin zu "Buy and Build"-Käufern, die eine ganze Reihe von Unternehmen kaufen). Daher haben wir eine klare Meinung darüber, wie ein gutes Buy-Side-Projekt ablaufen sollte. Diese Erfahrung nutzen wir, um Sie bei Ihrem Übernahmeprojekt zu unterstützen.

Dies ist der Inhalt dieses Artikels:

• Was ist bei einer Akquisition entscheidend? Man muss es richtig machen!
• Käuferbeispiel 1 aktuelles Projekt
• Käuferbeispiel 2 aktuelles Projekt
• Käuferbeispiel 3 aktuelles Projekt
• Wie engagiert sind Sie, wollen Sie wirklich ein Unternehmen kaufen?
• Die Kosten für den Kauf eines Unternehmens
• Welche Folgen kann es haben, wenn Sie eine Akquisition selbst durchführen?
• Schlussfolgerungen zum Vorgehen bei einer Übernahme

Was ist bei einer Akquisition entscheidend? Man muss es richtig machen!

Der entscheidende Aspekt bei einer Akquisition ist einfach. Sie müssen es richtig machen! Die Akquisition muss ein Erfolg werden. Wenn die Übernahme nicht erfolgreich ist, verlieren alle Beteiligten. Am meisten stolz bin ich auf Unternehmen, die übernommen wurden und 5 Jahre nach dem Verkauf noch viel erfolgreicher sind. Als Berater verfolgen wir die Transaktion auch nach dem Abschluss weiter. Wir sehen, wie sich das Unternehmen viele Jahre nach der Übernahme entwickelt hat. Zum einen verfolgen wir, wie sich die Earn-Out-Konstruktionen entwickeln. Wir sehen also die Zahlen des Unternehmens in der Zukunft wieder und wie sich die tatsächlichen Zahlen mit den in der Vergangenheit prognostizierten vergleichen. Andererseits sind wir auch daran interessiert, wie es den an der Transaktion beteiligten Personen Jahre nach dem Verkauf geht. Kurz gesagt, wir als Berater sind stolz, wenn sich das neue Unternehmen gut entwickelt.

Eine erfolgreiche Übernahme ist für den Verkäufer noch wichtiger. Oft ist es das Lebenswerk dieses Unternehmers. Er oder sie hat einen schönen Scheck (oder in der Praxis eine Überweisung) für den Verkauf des Unternehmens erhalten und bekommt eine weitere Vergütung, wenn sich das Unternehmen gut entwickelt (über die Earn-Out-Konstruktion). Da es sich aber auch um das Lebenswerk eines Eigentümers handelt, gibt es weit mehr als nur finanzielle Motive. Der Eigentümer sorgt sich um die Mitarbeiter, den aufgebauten Markennamen und die Wertschätzung der beteiligten Personen. Daher hat ein Eigentümer auch ein klares und sehr hohes Interesse daran, dass dies funktioniert. Für einen Käufer liegt es auf der Hand, dass eine Übernahme richtig sein muss. Er erhält den zukünftigen finanziellen Nutzen (Gewinne) des Unternehmens. Er tätigt die Investitionen und kümmert sich um die Integration nach der Akquisition. Fazit für alle Beteiligten: Die Transaktion muss erfolgreich sein. Sie müssen es richtig machen!

Käuferbeispiel 1 aktuelles Projekt

Ich möchte nun zu drei verschiedenen Szenarien aktueller Buy-Side-Projekte wechseln, die wir durchführen. Dies soll Ihnen eine Vorstellung davon vermitteln, wie Buy-Side-Projekte durchgeführt werden können. Projekt 1 ist eine Akquisition mit viel Desk Research. Es handelt sich um ein Projekt für einen Automobilzulieferer in der Kunststoffspritzgussbranche. CFIE kennt viele solcher Zulieferer, die über ein aktives Mandat zum Verkauf stehen, in der Vergangenheit einen Verkauf versucht haben oder einfach offen für Gespräche mit strategischen Käufern sind, die ihrem Unternehmen einen Mehrwert bieten könnten. Der Käufer wandte sich an uns aufgrund verschiedener Profile von Automobil-Spritzgießern, die auf der CFIE-Website zum Verkauf standen.

Es handelt sich um einen sehr engagierten Käufer, und wir haben uns auf eine Mandatsstruktur geeinigt, bei der wir für den Käufer in diesem Projekt arbeiten. Wir zeigten dem Kunden 22 Profile von Unternehmen in seinem Bereich (Kunststoffspritzguss für die Automobilindustrie). Es handelte sich dabei um Unternehmen, die zum Verkauf stehen oder offen für Gespräche über einen Unternehmensverkauf sind. Von allen Unternehmen wurden weitere Details zur Verfügung gestellt und der interessierte Käufer studierte die Profile im Detail. Schritt für Schritt wurden Unternehmen von der Liste gestrichen und andere hervorgehoben. Auf diese Weise konnte der Käufer seine Akquisitionsstrategie und die Anforderungen der Käuferseite an jedem Zielunternehmen praktisch testen. Ein weiterer Vorteil, der sich aus der Betrachtung so vieler Targets ergab, war, dass der Käufer so die geplanten Synergien im Einzelfall ermitteln und bewerten konnte. Schließlich wurden zwei Unternehmen ausgewählt, die besucht werden sollen, was wir demnächst tun wollen.

Käuferbeispiel 2 aktuelles Projekt

Dieser Käufer, der in der Herstellung mechanischer Produkte tätig ist, wandte sich an uns, um Unterstützung bei einer Akquisition zu erhalten. CFIE hat eine technische Person im Team, die sich in dieser Branche sehr gut auskennt. Daher führten wir eine Vielzahl von Gesprächen mit dem Käufer, um seine Strategie zu erörtern und verschiedene Wege zu beschreiten. Sie sind Marktführer in einer bestimmten Branche und wollen ein anderes, verwandtes Geschäftsfeld für eine Übernahme suchen. Die von uns identifizierten Ziele wurden von unserem technischen Experten handverlesen. Viele von ihnen gingen in eine andere Richtung als die, die unser Kunde im Sinn hatte, und waren für ihn neu und erfrischend. Wir erstellten vier Listen mit Zielen in ähnlichen, sehr verwandten Branchen. So erhielten wir mehr als 100 Unternehmen, die wir bewerteten. Alle diese Zielunternehmen wurden von unserem technischen Experten mit Noten von 1-10 bewertet. Auf der Grundlage dieser Ziellisten gab der Einkäufer ein Feedback, das uns zu einer echten (kurzen) Liste geeigneter handverlesener Kandidaten führte.

Alle diese Ziele wurden von uns angesprochen. Zunächst sprachen wir mit den Firmeninhabern, die wir bereits selbst kannten. Dann haben wir uns über unser Netzwerk an die Unternehmenseigentümer gewandt. Danach sprachen wir die Zielunternehmen direkt per Telefon oder über soziale Medien (wie Linkedin) an. Das führte zu einer Reihe von interessierten Unternehmen, die mit uns sprechen wollten. Zunächst wurden die Unternehmen von uns, den Beratern, besucht. Danach wurden sie erneut besucht, diesmal jedoch zusammen mit dem Käufer. Einige Unternehmen wurden nach dem persönlichen Besuch als weniger geeignet eingestuft, andere wiederum als hochqualitative Ziele. Mit diesen erstklassigen Unternehmen setzen wir die Gespräche derzeit fort. Unser Kunde, der Käufer, ist in der besten Position, da er aus einer großen Anzahl von Unternehmen wählen kann.

Käuferbeispiel 3 aktuelles Projekt

Dieser Käufer, der in der Hosting-Branche tätig ist, wird von uns durch eine Buy-and-Build-Strategie unterstützt. Das bedeutet, dass er eine große Anzahl von Übernahmen tätigen und eine Gruppe ähnlicher Hosting-Unternehmen in ganz Westeuropa aufbauen möchte. CFIE arbeitet mit seinem M&A-IT-Team, das sich aus Mitarbeitern mit Erfahrung in der Hosting-Branche zusammensetzt, um geeignete Ziele zu finden. In einigen Ländern kennen wir die geeigneten Ziele bereits, in anderen treten wir mit einer detaillierten Geschichte über die Strategie des Käufers an sie heran. Es gibt viele Zielgruppen, mit denen die Käufer sprechen können, und wir wählen die am besten geeigneten aus. Durch das Gespräch mit diesen Zielpersonen weiß unser Kunde schnell, ob sie geeignet sind oder nicht. Auch hier gibt es, wie bei den beiden anderen Projekten, eine gute Strategie und einen engagierten Käufer. Dieser Käufer zahlt für eine detaillierte und gründliche Suche nach Targets und Unterstützung im Akquisitionsprozess.

Wie engagiert sind Sie als Käufer, wollen Sie wirklich ein Unternehmen kaufen?

Oben haben Sie nur einige Beispiele von Käufern gesehen, aber ich persönlich war an Akquisitionsprojekten von viel mehr Käufern beteiligt. Diese Erfahrung hilft bei der Optimierung von Akquisitionsstrategien. Man sieht deutlich den Unterschied zwischen den einzelnen Käufertypen und wie sie ein Akquisitionsprojekt angehen. Noch wichtiger ist, dass man den Unterschied im Engagement erkennt. Der Kauf eines Unternehmens ist einfach sehr zeitaufwändig und teuer. Außerdem muss man es richtig machen. Eine nicht erfolgreiche Übernahme ist das Schlimmste, was allen Beteiligten passieren kann. Daher arbeiten wir nur mit sehr engagierten Käufern zusammen, die einer Mandatsstruktur zustimmen. Bei diesen Projekten arbeiten wir nur für den Käufer. Für uns zeigt ein Retainer, ein fester monatlicher Betrag, die Ernsthaftigkeit des Käufers.

Die Kosten für den Kauf eines Unternehmens

Die Kosten für den Kauf eines Unternehmens sind in der Praxis sehr hoch. Die meisten Käufer versuchen, die Kosten für Berater so niedrig wie möglich zu halten und feilschen viel. Viele Käufer wollen nur im Falle eines erfolgreichen Verkaufs ein Honorar zahlen. Ich will diese Haltung nicht bewerten, sondern nur erklären, was wir in unserem Alltag als M&A-Berater erleben. Der Kauf eines Unternehmens ist jedoch nicht wie der Kauf eines Hauses. Beim Kauf eines Unternehmens kommt es auf die Menschen an, und man muss sie richtig einsetzen. Der Kauf eines Unternehmens hat viele weitere Aspekte, die berücksichtigt werden müssen (Recht, Steuern, grenzüberschreitende Kontakte). Am wichtigsten ist, dass Sie von Anfang an direkt mit den richtigen Unternehmen sprechen. Die Kosten eines Unternehmenskaufs sind natürlich auch wichtig. Von unserer Seite aus sind wir recht flexibel, wenn es darum geht, einen guten Vorschlag auszuarbeiten, der für den Käufer und uns funktioniert. Im Vergleich zu den großen Investmentbanken haben wir deutlich günstigere Konditionen. Für weitere Details lesen Sie bitte diesen Artikel über die Kosten für den Kauf eines Unternehmens

Welche Folgen kann es haben, wenn Sie eine Akquisition selbst durchführen?

Unternehmenskäufer können sich entscheiden, einen sehr pragmatischen Weg einzuschlagen und selbst zu akquirieren, insbesondere wenn ein interessierter Verkäufer auftaucht. Das hat oft zur Folge, dass die Käufer nur mit einem Verkäufer sprechen. In vielen Branchen können wir auf geeignete seriöse Verkäufer hinweisen. Wir kennen viele Verkäufer und haben mit vielen Verkäufern in unseren Kernbranchen Kontakt gehabt. Nur mit einem Verkäufer zu sprechen, birgt gewisse Risiken. Hier beschreibe ich einige der praktischen Risiken:

• Sie schränken Ihre Möglichkeiten ein
• Das Ziel steht möglicherweise nicht im Einklang mit der Strategie Ihres Unternehmens
• Sie könnten Zeit verlieren, falls es nicht direkt klappt.
• Ihre Verhandlungsmacht ist geringer, da Sie nur eine Alternative haben (im Vergleich zu einem Gespräch mit mehreren Akquisitionszielen)
• Es könnte noch viele weitere und besser geeignete Ziele geben, die Ihnen nicht bekannt sind.
• Die Erfolgschancen sind geringer und der Preis, den Sie zahlen, könnte höher sein
• Ressourcen: Der Akquisitionsprozess nimmt viel zusätzliche Zeit in Anspruch. Sie werden höchstwahrscheinlich nur Ihre wichtigsten Mitarbeiter einsetzen. Das könnte sie ermüden und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre besten Leute gestresst sind, ist hoch.
• Bewertungen: Kennen Sie die aktuellen Marktbewertungen? Anders ausgedrückt: Sind Sie sicher, dass Sie für das Unternehmen, das Sie erwerben, nicht zu viel bezahlen? Oder bieten Sie einen zu niedrigen Betrag, der Ihr einziges Zielunternehmen abschreckt?
• Zeit: Wenn Sie nur über begrenzte Zeit verfügen, können Sie in einen zeitraubenden Prozess hineingezogen werden, der von vorne beginnen muss, wenn die Zeit nicht mehr zu Ihren Gunsten ist.
• Wenn es sich um ein Kostenmotiv handelt, berücksichtigen Sie bitte auch die Kosten für Ihre eigene Zeit
• Sie könnten den Fokus auf Ihr eigenes Unternehmen verlieren und dessen Situation könnte sich verschlechtern

Schlussfolgerungen zum Vorgehen bei einer Übernahme

Aus unserer praktischen Erfahrung wissen wir, dass eine Übernahme selbst funktionieren kann. Eine einfache Akquisition ist nicht allzu schwierig, wenn man über ausreichende finanzielle Mittel verfügt. Es kommt jedoch darauf an, eine erfolgreiche Übernahme mit dem richtigen Ziel durchzuführen. Das richtige Unternehmen zu finden, ist gar nicht so einfach. Letztendlich ist es das, was man wirklich braucht. Am besten ist es, wenn Sie einen Berater beauftragen, der Ihre Strategie und Ihre Branche versteht. Auf der Grundlage dieses Wissens geht der Berater mit detaillierten Suchanforderungen breit in den Markt. So erhalten Sie eine Vorstellung davon, welche Ziele es gibt, die nicht aktiv zum Verkauf stehen. So haben Sie die besten Chancen auf eine erfolgreiche Akquisition.

Wie sollten Käufer Ihrer Meinung nach an einen möglichen Unternehmenskauf herangehen?
Bitte geben Sie hier Ihre Meinung ab.

Clinton | Freitag, 9. Dezember 2016 | Website: resources.theexitfirm.co.uk/
Ausgezeichneter Artikel, Govert (oder wer auch immer ihn geschrieben hat). Vielen Dank für die Schilderung der realen Fälle von Käufermandaten und die Art und Weise, wie Sie jedes einzelne ausgeführt haben.

Ich stimme Ihnen voll und ganz zu, dass Käufer, die nicht für eine qualitativ hochwertige Beratung zahlen wollen, in der Regel Käufer sind, denen es an Engagement fehlt. Sie sind so sehr in ihrer eigenen Weltanschauung gefangen, dass sie die volle Tragweite einer Zahlung, die nur auf einem abgeschlossenen Erwerb basiert, nicht erkennen. Insbesondere erkennen sie nicht, dass der große Risikofaktor, der zum Scheitern des Geschäfts führt, ihre eigene Unentschlossenheit, ihre Unfähigkeit, das Geschäft abzuschließen, ihr mangelnder Zugang zu Finanzmitteln (oder andere Hindernisse) usw. ist. Jeder, der glaubt, dass der Berater keine Entschädigung für die aufgewendete Zeit verdient, selbst in Situationen, in denen das Geschäft ohne Verschulden des Beraters verloren wurde, ist ein unvernünftiger Käufer.

Da ich selbst schon einmal Käufer war, weiß ich, dass es schwierig ist, große Summen zu binden, wenn es keine klare Möglichkeit gibt, das Preis-Leistungs-Verhältnis oder die Rendite zu messen, wenn es um die Beratergebühren geht.

Die Lösung besteht natürlich darin, dass die Käufer ihren Berater gründlich recherchieren und prüfen müssen, bevor sie dessen Dienste in Anspruch nehmen, und dass sie erst dann einen Zahlungsplan vereinbaren, wenn sie von der Kompetenz und Integrität des Beraters überzeugt sind.

Christian Koschmieder | Montag, 12. Dezember 2016 | Website: www.geteconsult.com
Wir empfehlen dringend, einem strukturierten und bewährten Prozess zu folgen.

Piet Aarts | Freitag, 23. Dezember 2016 | Website: ecsova.weebly.com
Ein wirklich großartiger Artikel, Govert. Ich stimme hundertprozentig mit Ihrer Aussage überein, dass Planung und Marktkenntnis von entscheidender Bedeutung für den Erfolg sind. Ich weiß aus der Verhandlung vieler komplexer Geschäfte, dass die Planung mindestens 80 % der Arbeit ausmacht.