Welchen Mehrwert bieten M&A-Berater, wenn es darum geht, Unternehmern beim Verkauf ihres Unternehmens zu helfen?

Worum geht es in diesem Artikel?

In der Praxis haben sowohl Verkäufer als auch Käufer eine unterschiedliche Meinung darüber, was für sie bei einer Transaktion von Wert ist. In diesem Blogbeitrag möchte ich diesen "Mehrwert" eines Beraters aus der Sicht eines Verkäufers analysieren. Im nächsten Brief möchte ich das Gleiche aus der Sicht eines Käufers tun.

Die Frage, welchen Wert M&A-Berater in den Augen eines Unternehmensverkäufers haben, ist wichtig, denn sie bestimmt, wie unsere Kunden unsere tägliche Arbeit sehen und schätzen. Die Antwort hängt meiner Meinung nach sehr stark von der Erfahrung des Unternehmers mit Unternehmenskäufen und -verkäufen ab. Hat er oder sie schon einmal Unternehmen erworben oder verkauft?

Wir erhalten jedes Jahr Anfragen von einer großen Anzahl möglicher Verkäufer. Jeder mit seinem eigenen Hintergrund, seiner Erfahrung und seinen Erwartungen. Häufig wenden sich Unternehmer an uns mit der Bitte um einen der Käufer, die wir auf unserer Website aufgeführt haben. Wir versuchen, eine Übersicht über alle aktiven Käufer in unseren Kernbranchen zu erstellen. Unser Ziel ist es, zu zeigen, welche Käufer auf dem Markt aktiv sind und nach welcher Art von Akquisitionszielen sie suchen. Weitere Einzelheiten zu den aufgelisteten Käufern finden Sie unter: www.corporatefinanceineurope.eu/business-buy/wanted-european-companies-buy.htm

Es ist natürlich nicht möglich, alle Käufer und ihre Anforderungen aufzulisten. Außerdem ändern sich die Anforderungen der einzelnen Abnehmer im Laufe der Jahre, wenn sich die Geschäftsstrategien ändern. Wir denken jedoch, dass es wertvoll ist, zu zeigen, welche Einkäufer in verschiedenen Märkten wie IT, Kunststoff, Automobil, Transport, Pharma und anderen aktiv sind. Wenn wir Ihnen die 100 aktivsten Einkäufer in Ihrer Branche aufzeigen können, gibt Ihnen das einen Hinweis darauf, was die Einkäufer wollen und welche möglichen Einkäufer speziell nach Ihrer Art von Unternehmen suchen könnten. Dies kann für einen Unternehmenseigentümer zu Beginn der Vorbereitung seines Unternehmensverkaufs von einigem Wert sein.

Welche Tätigkeiten sind für Unternehmenseigentümer im Hinblick auf einen Unternehmensverkauf von Wert?

• Wie hoch ist der Wert meines Unternehmens? Wie bewerten Käufer ein Unternehmen?
• Welche Unterlagen sind erforderlich? Wie man Unterlagen vorbereitet und ein Unternehmen für den Verkauf positioniert
• Welches ist der ideale Käufer für mein Unternehmen? Liste der möglichen Käufer?
• Hilfe bei der Aushandlung eines guten Preises und anderer Übernahmebedingungen
• Unterstützung bei der Due-Diligence-Prüfung
• Hilfe bei der Ausarbeitung der rechtlichen Verträge
• Zusammenfassung der Punkte, bei denen ein M&A-Berater einen Mehrwert bietet, und Schlussfolgerungen

Informationen über den Ablauf eines Unternehmensverkaufs

Ich bin mir nicht sicher, ob die meisten Unternehmenseigentümer einen großen Wert darin sehen, den Prozess eines Unternehmensverkaufs gründlich zu verstehen. Aber Sie müssen es richtig machen! Der Unternehmensverkauf muss ein Erfolg werden. Wenn der Unternehmensverkauf nicht erfolgreich ist, verlieren alle Beteiligten. Wenn ein Geschäftsinhaber in den Ruhestand geht, ist dies eine der

Ihre wichtigsten geschäftlichen Entscheidungen, die Sie in Ihrem Leben treffen werden. Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf ist für den Verkäufer sehr wichtig. Normalerweise ist er das Lebenswerk eines Unternehmers.

Ein Eigentümer erhält einen schönen Scheck (oder in der Praxis eine Banküberweisung) für den Verkauf des Unternehmens und erhält eine weitere Entschädigung, wenn sich das Unternehmen gut entwickelt (über die Earn-Out-Konstruktion). Da es sich aber auch um das Lebenswerk eines Eigentümers handelt, gibt es viel mehr als nur finanzielle Motive. Der Eigentümer sorgt sich um die Mitarbeiter, den aufgebauten Markennamen und den Respekt der beteiligten Menschen. Daher hat ein Eigentümer ein klares und sehr hohes Interesse daran, dass dies funktioniert.

Das bedeutet, dass Sie den Prozess durchdenken und die Auswirkungen Ihrer Vorgehensweise verstehen müssen. Sprechen Sie nur mit einem Käufer? Haben Sie diesen Käufer geprüft? Sind Sie sicher, dass er der richtige und beste Käufer für Ihr Unternehmen ist? Wäre es nicht von Vorteil, mit mehreren Käufern zu sprechen?

In welchen Phasen des Projekts sollten Sie vorsichtig sein? Auf welche Käufer gehen Sie zu, wann und wie ist das am besten? Wann geben Sie einem Käufer Exklusivität? Ist es klug, eine Earn-Out-Konstruktion zu verwenden?

Sie können all diese Fragen selbst bestimmen oder beantworten, aber es kann sinnvoll sein, sie mit einem erfahrenen M&A-Berater zu besprechen.

Wie hoch ist der Wert meines Unternehmens? Wie bewerten Käufer ein Unternehmen?

Wie hoch ist der Wert meines Unternehmens? Für welchen Betrag möchte ich verkaufen? Wie hoch ist der Betrag, den ich für meinen Ruhestand brauche? Wie werden die Käufer mein Unternehmen bewerten? Werde ich sofort bezahlt?

In der Praxis sehen wir, dass die meisten Geschäftsinhaber ihr eigenes Unternehmen überbewerten. Ich denke, dass ein Berater, der über praktische Erfahrungen mit Käufern und der Art und Weise, wie sie ein Unternehmen bewerten, verfügt, hier von großem Wert ist. Wenn die Unternehmer wüssten, welche Bewertungen in der Praxis manchmal gezahlt werden, würden einige den Verkaufsprozess wahrscheinlich gar nicht erst beginnen. Letztlich hat ein Berater einen objektiveren Blick auf die marktüblichen Bewertungen von Unternehmen. Wir werden versuchen, so viel wie möglich für Ihr Unternehmen zu bekommen, aber wir können die Gesetze dessen, was Käufer erwarten, nicht ändern. Die Rendite, die ein Käufer angesichts des Risikos, das er in diesen kleineren Unternehmen oft sieht, für seine Investition erwartet, ist eine Selbstverständlichkeit. Ein Käufer möchte seine Investition in einer bestimmten Anzahl von Jahren zurückerhalten.

Seien wir ehrlich, es kommt nur selten vor, dass Facebook eine WhatsApp kauft und einen verrückten Preis zahlt. Bei den meisten Verkäufern, denen wir begegnen, ist dies nicht die tägliche Praxis. Natürlich ist es möglich, dass ein Käufer eine schöne Prämie für ein Unternehmen zahlt, das eine einzigartige Geschäftsposition, Patente oder Zugang zu neuen Märkten hat. Für die Mehrheit der Unternehmen können wir jedoch die Standardmultiplikatoren auf der Grundlage der Gewinnzahlen verwenden. Theoretische Bewertungsmodelle sind ebenfalls etwas anderes und könnten einen Verkäufer verwirren.

Wie wichtig ist es für Sie, eine gute praktische Vorstellung von der Bewertung Ihres Unternehmens zu bekommen?

Welche Unterlagen sind erforderlich? Wie man Unterlagen vorbereitet und ein Unternehmen für den Verkauf positioniert

Wie wichtig ist eine gute Dokumentation für Sie?

Die Erstellung eines Finanzmodells, eines Teasers und eines Informationsmemorandums kann auf zahlreiche verschiedene Arten erfolgen. Die Qualität und der Inhalt der Unterlagen vermitteln einem potenziellen Käufer einen ersten Eindruck. Sie können einen Hinweis darauf geben, wie viele mögliche Käufer angesprochen worden sind,

wie wettbewerbsfähig der Prozess ist, die Qualität der Berater usw. Ist die Marktposition des Unternehmens gut beschrieben? Gibt es einen Hinweis darauf, welche Alternativen der erste Käufer im Vergleich zum zweiten hat? Kann die Qualität der Unterlagen einen wesentlichen Einfluss auf die Bewertung Ihres Unternehmens haben?

Welches ist der ideale Käufer für mein Unternehmen? Liste der möglichen Käufer?

Diese Käuferliste (oft als "lange Liste" und "kurze Liste" bezeichnet) ist wichtig, da sie den endgültigen Käufer Ihres Unternehmens enthalten sollte. CFIE verfügt über Listen von Käufern in seinen verschiedenen Kernbranchen, da wir in den letzten 15 Jahren mit Hunderten von Käufern in allen unseren Kernbranchen in Kontakt gestanden haben. Für viele dieser Käufer haben wir Profile auf der Käuferseite erstellt. Manchmal haben Unternehmenseigentümer eine gute Vorstellung von dem am besten geeigneten Käufer für ihr Unternehmen. Oft gibt es jedoch Dutzende von möglichen Käufern für ein Unternehmen, die dem Verkäufer überhaupt nicht bekannt sind. Branchenspezialisten in einem bestimmten Land kennen möglicherweise eine große Anzahl möglicher Käufer. Oft kennen diese Berater die Käufer viel besser als ein Unternehmensinhaber. Außerdem wissen die Berater genau, wie ein Käufer Ihr Unternehmen sieht und was er an Ihrem Unternehmen schätzt.

Wie wichtig ist es für Sie, die Käufer Ihres Unternehmens zu kennen? Bitte geben Sie Ihre Meinung am Ende des Artikels ab.

Hilfe bei der Aushandlung eines guten Preises und anderer Bedingungen

Ist es für Sie als Verkäufer nützlich, einen Berater an Ihrer Seite zu haben? Ist die Erfahrung eines Beraters für Sie nützlich, um einen höheren Verkaufspreis zu erzielen? Es ist wichtig, den Wert aus der Sicht eines potenziellen Käufers zu sehen. Sind Sie ein guter Verhandlungspartner?

Sind Sie mit M&A-Konzepten wie dem bargeldlosen oder schuldenfreien Unternehmenswert vertraut und wissen Sie, was ein normalerweise erforderliches Betriebskapital aus der Sicht eines Käufers ist? Es ist wichtig, die praktischen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu kennen und zu wissen, wie viel zusätzlichen Wert (oder Wertvernichtung) dies für Sie bedeuten kann. Sind Sie auch in der Lage, selbst zusätzliche Bedingungen auszuhandeln? Beschreiben Sie bitte, welchen Wert Sie in einem Berater sehen und was Sie in dieser Hinsicht von ihm erwarten.

Unterstützung bei der Due-Diligence-Prüfung

Worin besteht der Mehrwert der Due Diligence-Prüfung? Wird die Due Diligence von einem Käufer genutzt, um den Prozess zu verzögern oder die vereinbarte Bewertung aus der unterzeichneten Absichtserklärung (LOI) zu verringern?

Sehen Sie den Wert eines Beraters in diesem Teil des M&A-Prozesses? Wenn ja, in welchen Bereichen kann ein Berater Ihrer Meinung nach einen Mehrwert im DD-Prozess schaffen?

Hilfe bei der Ausarbeitung der rechtlichen Verträge

Als Unternehmenseigentümer werden Sie in den meisten Fällen einen Anwalt hinzuziehen, der Ihnen bei der Überprüfung des Aktienkaufvertrags (SPA) hilft. Obwohl es die übliche Geschäftspraxis ist, dass ein Käufer den SPA entwirft, nehmen Verkäufer meist auch spezielle Beratung durch einen Anwalt in Anspruch.

Ich habe Fälle erlebt, in denen ein Berater bei den SPA-Verhandlungen nicht anwesend war. Ein Fall endete damit, dass der Verkäufer auf Anraten seines Anwalts vom Kaufvertrag zurücktrat. Der Grund dafür war, dass nach Ansicht des Verkäufers zu viele Garantien gegeben werden mussten. Ein M&A-Berater, der den Käufer und die übliche Praxis der Garantien kennt, kann helfen, diese Punkte und die Gründe dafür zu erklären. Eine Besonderheit

Ein Beispiel dafür war, dass der Käufer für eine gewisse Zeit eine Gewinnbeteiligung auf einem Treuhandkonto belassen wollte. Dies verängstigte den Verkäufer und das Geschäft scheiterte. Am Ende musste der Verkäufer ein MBO zu einer viel niedrigeren Bewertung durchführen. Was ist der Rat eines M&A-Beraters in einem solchen Fall wert?

Zusammenfassung der Umstände, unter denen ein M&A-Berater einen Mehrwert bietet, und Schlussfolgerungen

Im Folgenden finden Sie eine Zusammenfassung einiger Fälle, in denen ein Berater einen Mehrwert schaffen kann:

• Sie schränken Ihre Auswahl an möglichen Käufern ein, und der Zielkäufer entspricht möglicherweise nicht der Strategie Ihres Unternehmens.
• Sie verlieren Zeit, falls es nicht direkt klappt, wenn Sie nur mit einem Käufer sprechen
• Ihre Verhandlungsmacht ist geringer, da Sie nur eine Alternative haben (im Vergleich zu einem Gespräch mit mehreren potenziellen Käufern)
• Es könnte noch viele weitere und besser geeignete Käufer geben, die Ihnen nicht bekannt sind.
• Die Erfolgschancen sind geringer und der Preis, den Sie erhalten, könnte niedriger sein
• Ressourcen: Der Akquisitionsprozess nimmt viel zusätzliche Zeit in Anspruch. Sie werden höchstwahrscheinlich nur Ihre wichtigsten Mitarbeiter einsetzen. Das könnte sie ermüden und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre besten Leute gestresst sind, ist hoch.
• Bewertungen: Kennen Sie die aktuellen Marktbewertungen? Anders ausgedrückt: Sind Sie sicher, dass Sie von einem anderen Käufer nicht mehr bekommen können? Oder verlangen Sie einen zu hohen Preis, der Ihren einzigen Käufer vergrault?
• Zeit: Wenn Sie nur über begrenzte Zeit verfügen, können Sie in einen langwierigen Prozess hineingezogen werden, der von vorne beginnen muss, wenn die Zeit nicht mehr zu Ihren Gunsten ist.
• Wenn es ein Kostenmotiv gibt, berücksichtigen Sie bitte auch die Kosten für Ihre eigene Zeit
• Sie könnten den Fokus auf Ihr eigenes Unternehmen verlieren und dessen Situation könnte sich verschlechtern

Aus unserer praktischen Erfahrung heraus wissen wir, dass es funktionieren kann, den Verkauf Ihres Unternehmens selbst zu organisieren. Es kommt aber darauf an, einen erfolgreichen Unternehmensverkauf mit dem richtigen Ziel durchzuführen. Den richtigen Käufer zu finden, ist gar nicht so einfach. Wenn Sie einen Berater hinzuziehen, haben Sie die besten Chancen auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.

Wie sollten Verkäufer Ihrer Meinung nach an einen möglichen Unternehmensverkauf herangehen und wo liegt der besondere Mehrwert eines Beraters?

Bitte teilen Sie uns Ihre Meinung mit 🙂