Was können sie tun, wenn Sie von einem Kaufinteressenten kontaktiert werden ?

Regelmäßig höre ich von Unternehmern, das sie von Kaufinteressenten kontaktiert wurden und oft sind die Unternehmer an meinem Rat oder meiner Meinung interessiert. In diesem Artikel werde ich einige Überlegungen darüber anstellen, wie sich ein Unternehmer in einer solchen Situation verhalten soll. Ziel dieses Artikels ist es, Unternehmer auf einen Unternehmensverkauf vorzubereiten und ihnen zu helfen, einen Einblick in die Konsequenzen der Aufnahme von Gesprächen mit einem interessierten Käufer zu erhalten.

Inhalt dieses Artikels

• Wer spricht Sie zu Beginn des Verkaufsprozesses an?
• Wollen Sie Ihr Unternehmen wirklich verkaufen?
• Was müssen Sie über den Verkaufsprozess wissen?
• Wer kann Ihnen beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen?
• Mögliche Folgen eines Gesprächs mit nur einem Käufer
• Beispiele aus der Praxis
• Schlussfolgerungen zum Gespräch mit einem interessierten Käufer

Wer spricht Sie zu Beginn des Verkaufsprozesses an?

Die erste Frage lautet: Wer tritt an Sie heran, und was ist seine Hintergrund? Es ist ein Unterschied, ob man von einem Vermittler oder direkt von einem Käufer angesprochen wird. Es ist wichtig zu wissen, wer der wirkliche Interessent ist und was tatsächlichen Beweggründe sind. Warum genau will der Interessent Ihr Unternehmen erwerben, und wie durchdacht ist sein Strategie und die Übereinstimmung mit Ihrem Unternehmen?

Es ist wichtig, den interessierten Käufer gut zu kennen, zu wissen, ob er zu Ihrem Unternehmen passt, und den Hintergrund seiner M&A-Aktivitäten zu kennen. Ressourcen wie Bureau van Dijk, Pitchbook oder Mergermarket können Ihnen diese wichtigen Informationen liefern. Die meisten Unternehmenseigentümer werden jedoch wahrscheinlich keinen Zugang zu diesen Plattformen haben. Man kann sich die Finanzdaten des Interessenten besorgen, um zu sehen, wie stark seine Bilanz ist (Eigenkapital, Schulden und möglicherweise für Übernahmen verfügbare Barmittel). Außerdem können Sie sich auf diese Weise einen Überblick über frühere Transaktionen verschaffen, die Ihr potenzieller Käufer abgeschlossen hat, und oft auch darüber, zu welchem Wert oder zu welchen Multiplikatoren.

Wollen Sie Ihr Unternehmen wirklich verkaufen?

Auch wenn Sie sich durch das Interesse geschmeichelt fühlen, sollten Sie sich die Frage stellen, ob Sie Ihr Unternehmen wirklich verkaufen wollen oder können. Wenn Sie Zweifel über den Zeitpunkt und Ihr eigenes Interesse am Verkauf Ihres Unternehmens haben, würde ich empfehlen, keine Gespräche aufzunehmen. Diese Prozesse nehmen viel Zeit in Anspruch, und wenn man einmal auf den fahrenden Zug aufgesprungen ist, kann man nur schwer wieder abspringen...

Was müssen Sie über den Verkaufsprozess wissen?

Was wissen Sie über den Verkaufsprozess? Was glauben Sie, weiß Ihr Gegenüber darüber? Wie oft hat er schon einen Unternehmensverkauf durchgeführt und wie oft Sie? Nur weil Sie ein Unternehmen außergewöhnlich gut führen können, heißt das nicht, dass Sie auch ein Unternehmen gut verkaufen können.
Wenn es Ihnen gelingt, während des Prozesses entscheidende Punkte zu entdecken, könnte es zu spät sein. Alles, was Sie wissen müssen, sollten Sie im Voraus wissen oder einen Fachmann haben, der die möglichen Fallstricke kennt.

Was wäre zum Beispiel, wenn ein Banker, der an der Sicherstellung der erforderlichen Finanzierung für eine potenzielle Übernahme für Ihr Geschäft arbeitet, Ihnen mitteilt, dass seine Investmentbank in der Lage wäre, Ihnen 2 oder 3 Millionen Euro mehr für Ihr Unternehmen zu bieten, als der derzeitige Käufer zugestimmt hat? Würden Sie dieser Aussage Glauben schenken, anfangen zu zögern oder versuchen, den Wert der Transaktion neu auszuhandeln? Daher ist es gut, einen potenziellen Wert im Voraus zu kennen, damit Sie sicher sein können, dass die Parameter und die Bewertung des Geschäfts angemessen sind, bevor Sie fortfahren.

Haben Sie eine klare Vorstellung von den Finanzierungsmöglichkeiten der interessierten Partei? Wird er in der Lage sein, den größten Teil aus eigenen Mitteln zu bezahlen? Wird er in der Lage sein, eine Übernahmefinanzierung zu arrangieren? Wenn nicht, kann der Prozess des Unternehmensverkaufs mit diesem einen Interessenten abgebrochen werden und die ganze Arbeit ist umsonst gewesen.

Wie sieht ein Käufer das erforderliche Betriebskapital? Könnte er das Betriebskapital als Verhandlungsmasse nutzen, um den Wert, den er für Ihr Eigenkapital zahlt, zu senken? Kennen Sie Ihre eigene Situation in Bezug auf verfügbare Barmittel und Schulden im Unternehmen? Wissen Sie, wie hoch das normale Betriebskapital für Ihre Art von Unternehmen ist? Wenn nicht, könnte das bedeuten, dass Sie am Ende einen 15% niedrigeren Wert für Ihr Unternehmen erhalten, ohne sich dessen bewusst zu sein.

Wer kann Ihnen beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen?

Wir haben einen Artikel über die verschiedenen Arten von Beratern geschrieben, die beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen können. Eine weitere Alternative, für die sich Unternehmenseigentümer entscheiden, ist der Verkauf ihres Unternehmens selbst. Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, wer Ihnen beim Verkauf Ihres Unternehmens helfen kann, besuchen Sie bitte den Artikel: https://www.corporatefinanceineurope.eu/sell-business/who-help-sale-company.htm

Mögliche Folgen eines Gesprächs mit nur einem Käufer

Es gibt definitiv einige eindeutige Risiken und Nachteile, wenn man nur mit einem Käufer spricht. Im Folgenden finden Sie eine Liste der möglichen Risiken und Probleme:

• Wenn Sie nur mit einem einzigen Käufer sprechen, sinken die Erfolgschancen. Sie sind sich einfach nicht sicher, ob Sie mit dem am besten geeigneten Käufer sprechen. Mit einem Berater hingegen können Sie eine lange Liste möglicher Kandidaten filtern und sicherstellen, dass Sie den besten potenziellen Käufer finden.
• Bewertung: Kennen Sie die aktuelle Marktbewertung? Anders ausgedrückt: Sind Sie sicher, dass Sie den besten Wert für Ihr Unternehmen ermittelt haben? Mit mehr Interessenten können Sie eine höhere Bewertung erzielen.
• Wenn Sie eine gute Vorstellung von dem potenziellen Wert haben, verfügen Sie dann über ausreichende Verhandlungserfahrung? Der Preis, den Sie für Ihr Unternehmen erzielen, ist am optimalsten, wenn Sie ein Auktionsverfahren durchführen und mit einer großen Zahl von potenziellen Käufern sprechen.
• Zeit: Mit einem Interessenten können Sie in einen langwierigen Prozess hineingezogen werden, der von vorne beginnen muss, wenn Sie feststellen, dass dies nicht der richtige Käufer ist. Dann ist die Zeit nicht mehr zu Ihren Gunsten.

Beispiele aus der Praxis von Unternehmern, die Ihr Unternehmen ohne Berater an einen interessierten Käufer verkauft haben.

Vor einigen Jahren habe ich einen Artikel mit Beispielen von Transaktionen geschrieben, die ich in den letzten Jahren gesehen habe, bei denen die Verkäufer den Verkauf selbst durchgeführt haben. Das Ergebnis kann positiv und zufriedenstellend sein, aber meistens ist das Ergebnis enttäuschend. Sie können hier mehr lesen: https://www.corporatefinanceineurope.eu/blog/selling-your-company-yourself.htm

Schlussfolgerungen zum Gespräch mit einem interessierten Käufer

Unsere praktischen Erfahrungen zeigen, dass es funktionieren kann, ein Unternehmen selbst zu verkaufen. Es ist möglich, über den richtigen Käufer zu stolpern oder ihm zu begegnen. Allerdings gibt es auch erhebliche Risiken. Am sichersten ist es, wenn Sie einen Berater beauftragen, der Sie im Verkaufsprozess unterstützt. Damit haben Sie die größten Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf unter besten Bedingungen.

Wie sollten sich Verkäufer Ihrer Meinung nach verhalten, wenn sie von einem interessierten Käufer angesprochen werden?