¿Cómo actúan los compradores con una estrategia de adquisición?

¿Cómo operan los compradores con una estrategia de adquisición?

En este artículo quiero iniciar un debate sobre el funcionamiento de los compradores y lo que constituye una buena estrategia de adquisición. Quiero mostrar la diferencia entre los compradores que tienen planes bien pensados y otros que actúan más ad-hoc. En este artículo se describirá la diferencia entre los posibles comportamientos de los compradores estratégicos. Me refiero a los compradores estratégicos que buscan una estrategia de crecimiento mediante adquisiciones. Las estrategias de adquisición de los actores de capital privado no se consideran en este artículo.

Estoy muy interesado en conocer sus ideas y opiniones sobre una buena estrategia de adquisición. ¿Qué deben hacer los compradores internamente y qué deben subcontratar, cuánta preparación debe hacerse, etc.? ¿Qué considera que es importante para diferenciar una buena estrategia de adquisición de una mala?

Aquí un resumen de los elementos que los compradores deben decidir durante su estrategia de adquisición:

Estrategia y criterios de adquisición claros
La búsqueda de empresas objetivo: ¿utilizar asesores?
Recogida de datos sobre los objetivos
Determinar la valoración y el precio adecuados
Tener un proceso eficiente (obtener la aprobación del consejo)
Ganarse a los vendedores: demuestre su valor añadido
Cómo pueden los compradores realizar la diligencia debida
Tener un plan de integración claro

Estrategia y criterios de adquisición claros

Un punto importante para un comprador es tener una estrategia clara antes de iniciar una adquisición. Hay una gran diferencia entre cómo los compradores abordan una estrategia de adquisición. He trabajado para compradores que han sido muy detallistas. En primer lugar, hemos trazado un mapa detallado de todo el espectro de objetivos de adquisición. Después analizamos cada objetivo en detalle con una presentación de 25 páginas. Esta presentación de un posible objetivo de adquisición incluía una descripción de las posibles sinergias y una asignación de un impacto financiero a cada sinergia. Incluso hicimos un resumen de los interlopers, que son los posibles competidores para una adquisición de cada objetivo. En el otro extremo del espectro, también trabajé para un director general/propietario que sólo dio algunas indicaciones concisas sobre sus criterios para los posibles objetivos. También vemos compradores que nos piden que les proporcionemos cualquier tipo de empresa abierta a la venta. No pagan una cantidad fija y nos dan poca información sobre su estrategia de adquisición. En este caso, es importante que el comprador demuestre a los asesores que va en serio con las adquisiciones, de lo contrario, un asesor externo se centrará a menudo en otros clientes.Personalmente, creo que es muy importante que la estrategia sea clara, esté totalmente aprobada y sea conocida por todas las personas implicadas en el proceso de adquisición. En un caso, un comprador se puso en contacto con nosotros y 9 meses después todavía no nos había comunicado su estrategia de adquisición definitiva, pero mientras tanto nos vimos arrastrados a un gran número de discusiones y conversaciones con un valor añadido limitado para todos los implicados. Luego resultó que existían diferentes ideas sobre la estrategia de adquisición dentro de la alta dirección del comprador. No hace falta decir que habría sido mejor si se hubiera establecido una estrategia clara y consensuada antes de salir a hacer adquisiciones.Me interesa mucho su opinión y las experiencias que tiene con compradores que hacen varias adquisiciones. ¿Qué ve en su práctica diaria con respecto a las diferentes estrategias de adquisición de los compradores? En su opinión, ¿qué es lo más importante cuando se quiere tener una buena estrategia de adquisición? Por favor, responda y dé su opinión debajo del artículo.

La búsqueda de objetivos: ¿usar asesores?

¿Es conveniente recurrir a asesores en la búsqueda de objetivos de adquisición? Es importante tener una buena idea de todas las empresas objetivo disponibles en el mercado. También es una buena idea trazar un mapa de posibles objetivos y describir para cada uno de ellos su adecuación a la estrategia de adquisición. Esta descripción de los perfiles de las empresas ayuda a probar la estrategia de adquisición y la adecuación de los objetivos. La experiencia adquirida puede contribuir a mejorar la estrategia de adquisición. La confidencialidad o la reputación en el mercado también pueden ser una razón para que los compradores recurran a asesores en la búsqueda. En la mayoría de los casos, los asesores guían el proceso y se ponen en contacto con posibles objetivos de adquisición.

Recogida de datos de los objetivos de adquisición

Cuando un objetivo está abierto para una adquisición es importante que todos los datos requeridos estén disponibles. Si hay un proceso exclusivo de venta, el asesor de la empresa en venta normalmente ha elaborado un Memorando de Información que contiene gran parte de los datos necesarios. El asesor del vendedor puede responder a otras preguntas (o la sala de datos disponible más adelante en el proceso). Como comprador tiene que preguntarse si quiere participar en empresas que están en venta activa a través de un asesor. Estas empresas se venden normalmente a través de subastas a las que se invita a muchos compradores. Por lo tanto, las posibilidades de éxito son menores y el precio final a pagar será elevado en comparación con otras operaciones del mercado.Para recopilar datos es importante que disponga de recursos. Pueden ser recursos propios si se cuenta con un gran equipo interno de fusiones y adquisiciones. También pueden ser recursos externos, asesores de fusiones y adquisiciones, que conozcan bien los mercados locales. La mayoría de las empresas no tienen un gran equipo interno de F&A, ya que las adquisiciones suelen ser proyectos que surgen sólo ocasionalmente. También vemos que las personas del comprador (director general, director financiero, director de ventas) suelen estar bastante ocupadas, ya que también tienen que hacer su trabajo normal junto al proceso de adquisición. En la práctica, vemos que incluso las empresas que realizan adquisiciones con regularidad utilizan recursos externos para ayudar en el proceso.

Determinar la valoración y el precio adecuados

Sobre la base de toda la información recibida, es importante determinar el valor que se le dará a la empresa. Esta valoración se trasladará a una propuesta de precio de compra (oferta no vinculante). Normalmente, las empresas más grandes disponen de un presupuesto detallado y de los números del plan. El comprador, por supuesto, tiene que formarse su propia opinión sobre las cifras previstas y determinar lo que cree que es una previsión realista. El comprador también estudiará las posibles sinergias y las incluirá en su previsión financiera. Además, es importante hacerse una idea de lo que ofrece la competencia y cuáles son las expectativas de precio del vendedor. Basándose en todo esto, el comprador puede proponer un precio de oferta. Puede resultar obvio, pero es fundamental hablar con los vendedores adecuados. Es importante conocer el terreno de juego y saber qué empresas están en venta. Siempre sugerimos a los compradores que liberen algunos fondos al principio y que hagan un estudio completo del mercado y de las empresas disponibles. Esta exploración del mercado ayuda a ver los distintos objetivos y a comprender las diferencias entre ellos. La inversión inicial se recuperará en una fase posterior cuando se identifiquen los objetivos más adecuados.

Tener un proceso eficiente (obtener la aprobación del consejo)

Una vez reunidos todos los datos, el equipo del comprador suele hacer una presentación para que el consejo de administración apruebe la adquisición. Esto incluye rellenar un modelo financiero para ver si se cumplen los requisitos financieros internos (ROI, ROE, periodo de amortización, etc.). Aquí se incluyen las hipótesis de crecimiento futuro de la empresa objetivo. Estas hipótesis de crecimiento las determina el equipo de adquisición del comprador. Es importante que todo esto se haga de forma eficiente y que el caso se presente bien al consejo de administración y se apruebe a la primera.

Ganarse a los vendedores: demuestre su valor añadido

A algunos vendedores no sólo les importa recibir el precio de venta más alto. Hay otros criterios que son importantes para ellos. Algunos propietarios se preocupan mucho por el personal y el futuro de los empleados. Algunos quieren que su empresa siga funcionando como una entidad independiente o que la marca continúe. Otros están interesados en las sinergias que puedan explotarse conjuntamente. En cualquier caso, los vendedores tienen diferentes deseos o elementos que les interesan. Como comprador, siempre es importante escuchar bien al vendedor y mostrar su valor añadido en las áreas que son importantes para el propietario. Hemos visto muchos casos en los que la relación personal era importante y el principal factor que decidía quién era el propietario final.

¿Cómo pueden los compradores realizar la diligencia debida?

Todos los compradores realizan su propia diligencia debida, además de asignar partes del proceso de DD a partes externas. Para la diligencia debida financiera casi siempre se contrata a una parte externa de diligencia debida. A menudo se exige un informe de diligencia debida financiera para la financiación bancaria. Además, es una obligación legal del comprador hacer una investigación diligente de la actividad del comprador. Para la diligencia debida operativa se pueden utilizar recursos internos, pero a menudo es conveniente recurrir a expertos locales del sector que tengan un profundo conocimiento del país o del sector de referencia. Puede encontrar más detalles sobre el proceso de diligencia debida en la sección de la CFIE sobre Due Diligence.

Tener un plan de integración claro

Dedicar mucho tiempo por adelantado ayuda a estar preparado para la integración cuando llegue el momento. Es necesario un plan de integración claro, ya que muchas adquisiciones fracasan. Vemos compradores que tienen un gran equipo disponible y otros que vienen menos preparados. Hemos escrito otros artículos sobre este tema que puede encontrar en la sección Sección de integración del CFIE así que aquí lo dejo bastante conciso. Por supuesto, la integración es una parte principal y muy importante de una adquisición y debe planificarse con detalle por adelantado.

En conjunto, hay muchas formas diferentes de realizar una adquisición. Para cada parte del proyecto hay que determinar el enfoque más óptimo. Lo que mejor funciona puede depender de la estructura de un sector, la experiencia de un comprador, sus recursos internos disponibles, etc.

Le rogamos que nos dé su opinión sobre este tema. ¿Cómo cree que actúan los compradores en el ámbito de las adquisiciones? ¿Qué considera que son buenas estrategias de adquisición y qué consejos o sugerencias importantes quiere dar a los compradores?