¿Vender su empresa usted mismo?

Diferentes alternativas para que los empresarios vendan su empresa

Planeé escribir este artículo al encontrarme, una vez más, con varios propietarios de negocios y la diferente forma en que abordan la venta de un negocio. Sobre todo en lo que respecta al papel de un asesor. No quiero hacer de esto un artículo científico; sólo quiero dar algunos ejemplos prácticos de casos que nos encontramos en la vida cotidiana. Podría ayudar a los empresarios que necesitan vender su empresa en el momento en que tengan que tomar la decisión por sí mismos de cómo enfocar la venta de una empresa. Este es el objetivo de este artículo: Preparar a los empresarios para la venta de su empresa y ayudarles a hacerse una idea de las consecuencias de vender una empresa por sí mismos.

Este es el contenido de este artículo:

• El statu quo (escenario estándar, un mandato de venta retenido)
• ¿Qué tan comprometido está, quiere realmente vender su empresa?
• ¿Quién puede ayudar en la venta de su empresa?
• Los costes de venta de una empresa
• ¿Cuáles son las posibles consecuencias de hacer una venta por cuenta propia?
• Ejemplos de la vida real
• Posibles desventajas de la venta por cuenta propia
• Conclusiones sobre la venta de un negocio por cuenta propia o con un solo comprador

El statu quo (escenario estándar, un mandato de venta retenido)

El escenario estándar siempre solía ser que cuando un propietario quería vender una empresa se nombraba a un asesor. Se entendía que era demasiado difícil vender una empresa sin un asesor. Además, se le quitaría demasiado tiempo personal al propietario, tiempo que era necesario para centrarse en las operaciones cotidianas de la empresa. Por ello, tradicionalmente la venta de una empresa era gestionada por un asesor externo. El asesor recibía una cantidad fija por adelantado y una comisión de éxito tras la venta de la empresa. Este era el caso, al menos, en Europa Occidental. ¿Podría ser diferente en otras partes de Europa (la parte oriental o el sur)? ¿Puede que la crisis económica haya cambiado el comportamiento de los empresarios con respecto a los "retenes" (cantidades fijas por adelantado)? ¿O la situación sigue siendo la misma, es decir, que un % de los empresarios no quiere pagar "de su bolsillo" o costes iniciales por la venta de una empresa?

¿Realmente quiere vender su empresa?

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En el caso de que un propietario no quiera pagar una cantidad por adelantado, la primera pregunta que se hace un asesor es si el propietario realmente quiere vender su empresa (por cierto, seguimos viendo una gran mayoría de hombres como propietarios de empresas). Por supuesto, muchos propietarios de empresas estarían abiertos a recibir una oferta por su empresa. Pero si realmente necesitan hacer un compromiso (un pago inicial fijo) a menudo escuchamos la respuesta de que no están abiertos a hacer esto.Para los propietarios de negocios que no están dispuestos a pagar un anticipo, CFIE puede hacer un perfil para probar si hay interés de los compradores para su empresa. Lo hacemos de forma gratuita y colocamos el perfil en nuestro sección de empresas en venta. Como propietario de un negocio tiene que hacerse la siguiente pregunta: ¿por qué no estoy dispuesto a hacer un pago inicial? ¿Creo que un asesor sólo debe ser recompensado en caso de que la venta del negocio se haya cerrado con éxito? ¿No estoy seguro de la tasa de éxito o de las capacidades del asesor? ¿No estoy totalmente convencido de querer vender y sólo quiero recibir una oferta por mi empresa para hacerme una idea de lo que vale? ¿He pasado por un momento estresante y he disfrutado menos de la gestión de la empresa? Sin embargo, cuando me doy cuenta de la seriedad de un proyecto de venta de empresa no estoy convencido de vender.Entender su propia lógica es importante, ya que puede ayudarle a determinar el mejor camino a seguir para usted. Al fin y al cabo es un mundo libre y cualquier empresario debería poder elegir cómo afrontar la venta de su empresa. Sin embargo, es bueno conocerse a sí mismo y ver qué le motiva. De este modo sabrá si está realmente comprometido con la venta de su empresa.

¿Quién puede ayudar en la venta de su empresa?

Hemos escrito un artículo sobre los diferentes tipos de asesores que pueden ayudar en la venta de su empresa. Otra alternativa por la que optan los empresarios es vender ellos mismos sus empresas. Si quiere leer más sobre quién puede ayudarle en la venta de su empresa visite la página que puede ayudar en la venta de su empresa. 

Los costes de venta de una empresa

Los costes de la venta de un negocio pueden ser bastante elevados. La mayoría de los propietarios de empresas intentan mantener los costes lo más bajos posible y regatean mucho. Muchos propietarios de negocios quieren pagar una cuota sólo en caso de que la venta tenga éxito. No quiero juzgar ningún comportamiento, sólo quiero explicar lo que vemos en el día a día como asesores de fusiones y adquisiciones (venta de empresas).Vender una empresa no es como vender una casa y tiene muchos más aspectos que hay que considerar (legales, fiscales, contactos transfronterizos).Los costes de la venta de una empresa son, por supuesto, importantes. Para más detalles, lea este artículo sobre el costes de venta de una empresa.

¿Cuáles son las posibles consecuencias de hacer una venta por cuenta propia?

Los propietarios de empresas pueden decidir tomar una vía muy pragmática y realizar la venta ellos mismos, especialmente si aparece un comprador interesado en su empresa. La principal consecuencia suele ser que los propietarios hablan con un solo comprador a la vez. O bien se les acerca alguien o se encuentran con un comprador interesado por otra vía. En muchos sectores podemos señalar también a un comprador serio adecuado. Conocemos a muchos compradores y tenemos una base de datos con muchos compradores en nuestros sectores principales. Por ello, en muy pocas ocasiones los vendedores hablan con varios compradores a la vez. Hablar con un solo comprador tiene ciertos riesgos que se describen más adelante. Si esto es lo que el vendedor desea, después de una cuidadosa consideración, estaremos encantados de apoyar y traer a un comprador o compradores interesados.

Ejemplos reales de propietarios que "lo hacen ellos mismos"

He aquí algunos ejemplos de transacciones que he visto en los últimos años en las que los vendedores lo hicieron ellos mismos. La principal consecuencia fue que en su mayoría negociaron con un solo comprador:

Vendedor A tenía dificultades financieras hace unos años, estaba abierta a vender pero no firmó un mandato con un asesor para vender la empresa. Un año más tarde, el vendedor comenzó a hablar con un comprador interesado, pero posteriormente las negociaciones se interrumpieron al no haber acuerdo sobre la estructura del acuerdo (condiciones de pago, importe y condiciones de los deudores). En ese momento la empresa ya estaba bajo protección de quiebra. La cuestión ahora es si la protección por quiebra se ampliará o si la empresa quebrará. Tal vez la empresa aún pueda encontrar un comprador antes de eso. ¿Habría sido inteligente seguir una estrategia diferente? Yo diría que sí. Asignar un asesor (modestamente pagado) que discuta la estructura de pagos y las demandas con varios compradores simultáneamente habría sido una mejor opción. Sólo entrar en exclusividad con el comprador que acepte las condiciones del vendedor habría sido una forma de llegar a una solución.

Vendedor B quería vender y era razonablemente pronto con sus planes de venta (principios de los 60). No quería pagar un anticipo, que es una cantidad fija mensual o única. Dado que pertenecía a uno de nuestros sectores clave (el de la expedición), pude ponerle en contacto con un comprador que conocía bien. Sabía que era serio, pero también que solía estar muy ocupado. Al cabo de un tiempo, el comprador visitó la empresa, que estaba situada bastante lejos en el mundo. Durante dos días acordaron los principales términos de la transacción. Esto dio lugar a una carta de intenciones acordada y el comprador designó a un abogado especializado en fusiones y adquisiciones que envió un borrador del contrato de compraventa de acciones unos meses después. El vendedor y yo mismo completamos los detalles disponibles del acuerdo. Una vez hecho esto, proporcionamos el documento actualizado al comprador. Llegó el año nuevo y a principios de año el comprador estaba trabajando en otra adquisición. Esto supuso unos meses más de retraso. De repente, la transacción entró en un periodo de tiempo de más de un año con todavía bastante trabajo por hacer. Hay que ver qué pasa, quizá todo acabe bien. El propietario podría, independientemente, también hablar con otros compradores. O simplemente espera y cerramos la transacción según las condiciones acordadas en la LOI.

Vendedor C quería empezar a vender en uno o dos años y lo más probable es que ya probara el agua en el pasado con un asesor. Después de ese tiempo hubo un periodo de tranquilidad. En esa etapa se le acercó un comprador que hizo una oferta muy interesante después de un período de tiempo limitado. Este proyecto sigue en marcha Todavía no hay un acuerdo completo sobre todos los detalles de la transacción, pero parece probable que dentro de 3 o 4 meses haya un acuerdo exitoso para ambas partes.

Vendedor D se dirigió a nosotros unos años antes de la edad de jubilación. Uno de nuestros asesores del sector le informó de que sus expectativas de valoración eran demasiado altas. Estas expectativas se mantuvieron altas y el propietario continuó con su negocio. Unos años más tarde, el propietario del negocio contrajo la enfermedad de Parkinson y su empresa disminuyó de tamaño. En ese momento todavía intentamos ayudar a la esposa del propietario hablando con algunas partes interesadas, pero ya no había nadie interesado. Los riesgos de una empresa sin la gestión real de un propietario que disminuía de tamaño no eran atractivos para los compradores. La empresa sigue funcionando, pero con un número modesto de empleados y sin dirección. No está claro qué le deparará el futuro a esta empresa.

Vendedor E ayudamos hace 7 años en la venta de un negocio. Recibimos una oferta de una empresa pero no era lo que los propietarios tenían en mente. El año pasado los propietarios volvieron a negociar de forma independiente con este comprador. La propuesta era bastante buena pero las condiciones no lo eran. El comprador quería que el propietario se quedara y aceptara una compensación de muchos años (hasta 5). Esta condición no era aceptable para el vendedor. Negociar con un solo comprador no era una solución acertada para este vendedor. Hubo que volver a empezar el proceso desde cero con varios compradores nuevos.

Posibles desventajas de la venta por cuenta propia

No cabe duda de que la gestión de la venta de un negocio por cuenta propia presenta algunos riesgos y desventajas evidentes. He aquí una lista de los posibles riesgos y problemas:

• En el mejor de los casos, acabará hablando con unas pocas empresas. Lo más probable es que hable con un solo comprador. Esto reducirá las posibilidades de éxito y el precio que podría obtener por su empresa
• Recursos: el proceso de venta requiere mucho tiempo adicional. Dada la confidencialidad, lo más probable es que solo utilices a tus personas clave. Esto podría desgastarlos y las posibilidades de que tus mejores personas se estresen son altas
• Valoraciones: ¿conoce las valoraciones actuales del mercado? Dicho de otro modo, ¿está seguro de haber recibido el mejor valor para su empresa?
• Tiempo: si tiene un tiempo limitado puede verse arrastrado a un proceso de larga duración que necesite volver a empezar cuando el tiempo ya no le favorezca
• Si se trata de un motivo de coste (hablar con el comprador que se cruza para no tener que pagar el coste de un asesor) tenga en cuenta también los costes de su propio tiempo
• Podrías perder el foco en tu empresa y tus números podrían deteriorarse

Conclusiones sobre la venta de un negocio por cuenta propia

Basándonos en nuestra experiencia práctica y en los ejemplos anteriores, podemos ver que la venta de un negocio por uno mismo puede funcionar. Es posible tropezar o dar con el comprador adecuado. Sin embargo, también existen riesgos importantes. La apuesta más segura es simplemente nombrar a un asesor que vaya con la documentación adecuada y detallada a grandes rasgos en el mercado. Esto le dará una idea de cómo los compradores ven realmente su empresa y de lo que ésta vale para los compradores más adecuados. Así tendrá las mayores posibilidades de éxito en la venta.

¿Cuál es su opinión sobre cómo deben enfocar los vendedores una posible venta de su empresa?

Por favor, dé su opinión aquí.

Nathalie Dierkens | Jueves 31 de marzo de 2016 | sitio web:
Lo importante es estar preparado, tanto si estás solo como si lo hace otra persona

Clinton | Jueves 31 de marzo de 2016 | sitio web: ukbusinessbrokers.com
Excelente artículo. También hay mucho que decir sobre la eliminación de la participación del propietario en las negociaciones principales, ya que los sentimientos y las emociones de los propietarios a menudo sirven para obstaculizar el acuerdo de una operación. No es estratégicamente inteligente para los vendedores entrar en situaciones potencialmente conflictivas con los inversores con los que pueden necesitar seguir cooperando durante un tiempo justo después de la venta.

Hugo Dias | Martes 5 de abril de 2016 | sitio web: www.optimacf.com
Muy buen artículo. También creo que los vendedores son tomados más en serio si parecen haber designado asesores profesionales. En general, creo que los beneficios de nombrar asesores de fusiones y adquisiciones siempre superan sus costes.

Serge Pattyn | Martes 5 de abril de 2016 | sitio web: www.aciia.org
Buen resumen. Gestionar el proceso uno mismo no es la mejor solución porque, de hecho, hay demasiadas cuestiones que hay que tener en cuenta al mismo tiempo. Me he encontrado con vendedores que querían pagar si su negocio se vendía por el precio correcto. Yo no acepto eso (más). La realidad es que la mayoría de las veces no querían vender pero querían tener una idea de un valor/precio potencial.

Marc van den Elsen | Martes 12 de abril de 2016 | sitio web:
Buen artículo. Creo que también hay mucho de psicología en el acercamiento al vendedor. El asesor tiene que utilizar habilidades blandas para averiguar las verdaderas intenciones del vendedor. Para el comprador, los hechos concretos son decisivos.

David Palmer | Jueves 2 de junio de 2016 | sitio web:
Gracias por el artículo. Como persona acostumbrada a las transacciones de venta trabajando como gestor interino dentro de las empresas creo que es muy raro que la venta de un negocio por uno mismo tenga sentido. No sólo distrae a la dirección de la gestión de la empresa, sino que el precio suele ser inferior al que puede obtenerse recurriendo a un asesor adecuado y la probabilidad de conclusión es menor, lo que deja al vendedor en la posición de repetir el proceso con lo que puede considerarse "mercancía dañada".