Adquisición de una CRO farmacéutica alemana

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Esta CRO farmacéutica de Alemania fue adquirida por un valor de empresa de más de 1,8 millones de euros, totalmente por adelantado.
El comprador es una empresa nórdica, con una estrategia en curso para consolidar un grupo de CRO de tamaño medio y servicio completo en toda la UE, para servir a clientes farmacéuticos, MedTech, IVD y biotecnológicos.
Servicios de asesoramiento de la CFIE: El equipo CFIE Pharma M&A asesoró en todo el proceso de adquisición de la empresa, que duró unos 24 meses.
La participación de la CFIE fue clave para alinear las expectativas, mantener el interés de los vendedores y adelantarse a la competencia de otro licitador. Se realizó un trabajo considerable para elaborar modelos financieros adecuados y evaluar las perspectivas empresariales futuras, una dificultad clave en el sector de las CRO.
El futuro papel de los propietarios y de la dirección actual también exigió negociaciones cuidadosas, que concluyeron con acuerdos satisfactorios para ambas partes.
Los intercambios dirigidos por la CFIE se centraron en el factor clave para acordar una venta: el futuro de la empresa adquirida y de su personal. El precio era secundario frente a los planes estratégicos de crecimiento como nueva división, que se discutieron ampliamente hasta generar confianza en ellos.

Resumen de la operación

Los anteriores propietarios, todos ellos veteranos del sector con casi tres décadas de experiencia en farmacia y estudios clínicos, se enfrentaban al mismo reto al que se enfrentan muchas pequeñas CRO europeas: perspectivas limitadas de crecimiento orgánico. Por ello, durante los últimos años habían estado evaluando opciones estratégicas, y la venta a un grupo empresarial más grande surgió como la mejor opción en su opinión, en lugar de un acuerdo con un adquirente financiero.
La empresa adquirida se centraba en servicios estándar de CRO para patrocinadores farmacéuticos, pero carecía de capacidades internas en determinadas áreas de creciente demanda, como calidad, bioestadística o gestión de datos. Así pues, la incorporación al grupo de CRO del adquirente generará numerosas sinergias, como el acceso a nuevos patrocinadores, la expansión a MedTech y otras indicaciones terapéuticas y el trabajo conjunto con otras unidades en Alemania, Europa del Este y los países nórdicos.

Estrategia del comprador de esta adquisición de una CRO farmacéutica alemana

El comprador es una filial de rápido crecimiento de un grupo nórdico que ofrece servicios de consultoría a clientes farmacéuticos, de tecnología médica, de diagnóstico in vitro y de biotecnología de todo el mundo. En los últimos dos años, ha avanzado considerablemente en la creación de un negocio de CRO de servicio completo en Europa, con una combinación de adquisiciones y desarrollo de servicios de CRO.

De este modo, esta unidad de CRO puede ofrecer ahora una cartera de servicios cada vez más amplia, desde el diseño, la ejecución o la supervisión de ensayos clínicos estándar hasta otros servicios de consultoría para el desarrollo de fármacos, así como ofertas similares a fabricantes de dispositivos médicos y de IVD.

La empresa va camino de duplicar su tamaño en sólo tres años, y la unidad de CRO es responsable de la mayor parte de este crecimiento. En caso necesario, el respaldo financiero de su grupo matriz puede utilizarse para nuevas adquisiciones, pequeñas y grandes, en el espacio europeo de las CRO para ampliar su huella geográfica y su oferta de servicios a clientes farmacéuticos, biotecnológicos, MedTech e IVD.

Actividades del equipo de Fusiones y Adquisiciones del CFIE en apoyo de la adquisición de la CRO farmacéutica alemana

El equipo de fusiones y adquisiciones de CFIE Pharma recibió de este grupo nórdico el mandato de encontrar objetivos de CRO adecuados en toda la UE. Los requisitos se afinaron una vez completados determinados hitos y adquisiciones, lo que sirvió de base para la estrategia de búsqueda de operaciones.

Este objetivo concreto había sido identificado por la CFIE unos tres años antes del inicio de las negociaciones con este comprador corporativo. Se actualizó y mejoró un modelo financiero preliminar con información sobre la cartera de pedidos y los proyectos en curso.

Como ya se ha dicho, las preocupaciones de los propietarios giraban sobre todo en torno a la futura estrategia de crecimiento que aplicaría el adquirente.

Así pues, las negociaciones preliminares se centraron en generar confianza en el comprador, puesto que los vendedores ya tenían una buena relación con el jefe del equipo de la CFIE.

Las negociaciones tuvieron que aplazarse varios meses, ya que el comprador se encontraba en la fase final de una adquisición y avanzaba en otra. En este periodo, la CFIE, tuvo que hacer frente a las preocupaciones del vendedor de que el adquirente había perdido interés, para evitar que retomaran las conversaciones con otro licitador corporativo.

Tras la reanudación de las negociaciones, varias videollamadas y muchos correos electrónicos más tarde, surgió una imagen clara del valor empresarial, de modo que el adquirente pudo redactar una OCN. Tras negociaciones adicionales, se aceptó un Term Sheet y se inició el ejercicio de DD, aproximadamente un año y medio después de iniciadas las negociaciones. En ese momento, la CFIE pasó a un segundo plano y dejó que las dos empresas negociaran directamente, con algún seguimiento ocasional sólo por parte de la CFIE.

Lo más destacado de la inversión

Oferta de servicios sinérgica por parte de la CRO adquirida y las demás unidades de negocio de CRO y consultoría de la adquirente.
Se alcanzaron acuerdos sobre la permanencia del personal y la continuidad del Director General.
Se espera un ahorro de costes gracias a la centralización del desarrollo empresarial, las TI compartidas y los informes financieros, entre otros.
Mayor rentabilidad gracias a una base de clientes más amplia
La empresa adquirida también se beneficiará inmediatamente de las capacidades de CRO que faltan en otras partes del grupo, como la gestión de datos.

Sobre las finanzas corporativas en Europa

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