¿Compromiso de los compradores y cómo abordar una adquisición?

¿Qué vemos en la práctica y de qué trata este artículo?

En la práctica vemos a muchos compradores y todos tienen un enfoque diferente. Cuando los compradores se ponen en contacto con nosotros, su objetivo es el mismo: quieren comprar una empresa. Sin embargo, lo que no sabemos todavía es su nivel de preparación y compromiso. Aquí los compradores difieren mucho. Existen diferencias en cuanto a su compromiso, la preparación que han realizado, la financiación de la que disponen y el fundamento estratégico de sus planes de adquisición.

A menudo los compradores se dirigen a nosotros con la solicitud de una de las empresas que hemos listado en nuestro sitio web. Para más detalles sobre estos listados, por favor, compruebe: empresas en venta.. En teoría, esto no tiene nada de malo. Las empresas que planean hacer adquisiciones tienen que empezar por algún sitio. En algunos casos, se trata simplemente de un individuo que busca en Internet con el deseo oculto de comprar una empresa algún día. A veces hay mucho más detrás de una solicitud de compra. No lo sabemos directamente desde el principio. Sin embargo, ayudamos a muchos compradores en las adquisiciones. Para cada uno de estos compradores vemos cómo enfocan una adquisición. Además, el equipo de CFIE ha trabajado mano a mano con muchos tipos diferentes de compradores (desde empresas que hacen una sola adquisición hasta adquirentes "buy and build" que compran toda una serie de empresas). Por lo tanto, tenemos una opinión clara sobre cómo debe llevarse a cabo un buen proyecto de compra. Esta experiencia es la que utilizamos para ayudarle durante su proyecto de adquisición.

Este es el contenido de este artículo:

• ¿Qué es lo más importante a la hora de hacer una adquisición? Hay que hacerlo bien.
• Ejemplo de comprador 1 proyecto actual
• Comprador ejemplo 2 proyecto actual
• Comprador ejemplo 3 proyecto actual
• ¿Cómo de comprometido estás, quieres realmente comprar una empresa?
• Los costes de la compra de una empresa
• ¿Cuáles son las posibles consecuencias de realizar una adquisición por cuenta propia?
• Conclusiones sobre cómo abordar una adquisición

¿Qué es lo más importante a la hora de hacer una adquisición? Hay que hacerlo bien.

El aspecto crucial de una adquisición es sencillo. Hay que hacerla bien. La adquisición debe ser un éxito. Si la adquisición no es un éxito, todos los implicados pierden. Me siento muy orgulloso de las empresas que han sido adquiridas y tienen mucho más éxito 5 años después de la venta. Como asesor, seguimos la transacción después del cierre. Vemos cómo ha evolucionado la empresa muchos años después de la adquisición. Por un lado, hacemos un seguimiento de cómo se desarrollan las construcciones de earn-out. Por lo tanto, volvemos a ver las cifras de la empresa en el futuro y cómo se comparan las cifras reales con las previstas en el pasado. Por otra parte, también nos interesa saber cómo les va a las personas implicadas en la transacción años después de la venta. En pocas palabras, como asesores, nos sentimos orgullosos si la nueva configuración se desarrolla bien.

El éxito de la adquisición es aún más importante para el vendedor. A menudo es el trabajo de toda la vida de este empresario. Ha recibido un buen cheque (o una transferencia bancaria en la práctica) por la venta de la empresa y recibe una compensación adicional si la empresa se desarrolla bien (a través de la construcción del earn-out). Sin embargo, dado que también es el trabajo de toda la vida de un propietario, hay mucho más que motivos financieros. El propietario se preocupa por los empleados, el nombre de la marca que se ha construido y el respeto que reciben las personas implicadas. Por lo tanto, un propietario también tiene un interés claro, y muy alto, en que esto funcione. Para un comprador es obvio que la adquisición debe ser correcta. Obtienen el beneficio financiero futuro (beneficios) de la empresa. Hacen las inversiones y realizan la integración posterior a la adquisición. En conclusión, para todos los implicados: la transacción debe tener éxito. Hay que acertar.

Ejemplo de comprador 1 proyecto actual

Ahora quiero pasar a tres escenarios diferentes de proyectos de compra que estamos llevando a cabo. Esto debería darles una idea general de cómo se pueden ejecutar los proyectos de compra. El proyecto 1 es una adquisición con mucha investigación documental. Se trata de un proyecto para un proveedor de automoción en el sector de la inyección de plástico. CFIE conoce a muchos de estos proveedores que están a la venta mediante un mandato activo, han intentado una venta en el pasado o simplemente están abiertos a hablar con compradores estratégicos que podrían añadir valor a su empresa. El comprador se dirigió a nosotros basándose en varios perfiles de moldeo por inyección de automóviles en venta en el sitio web de CFIE.

Se trata de un comprador muy comprometido y acordamos una estructura de mandato retenido en la que trabajamos para el comprador en este proyecto. Le mostramos al cliente 22 perfiles de empresas en su área (moldeo por inyección de plástico para la industria del automóvil). Todas las empresas estaban a la venta o estaban dispuestas a discutir la venta de un negocio. De todas las empresas se proporcionaron más detalles y el comprador interesado estudió los perfiles en detalle. Se eliminaron de la lista empresas paso a paso y se destacaron otras. Esto proporcionó al comprador una experiencia práctica para probar su estrategia de adquisición y los requisitos de la parte compradora en cada objetivo. Otra ventaja de ver tantos objetivos es que ayudó al comprador a determinar y evaluar las sinergias previstas en cada caso. Por último, se seleccionaron dos empresas que se visitarán, algo que tenemos previsto hacer en breve.

Comprador ejemplo 2 proyecto actual

Este comprador, activo en la fabricación de productos mecánicos, se dirigió a nosotros en busca de apoyo para una adquisición. CFIE cuenta con una persona técnica en el equipo que conoce muy bien esta industria. Por ello, mantuvimos un gran número de llamadas con el comprador para debatir su estrategia y plantear las diferentes vías a seguir. Son líderes del mercado en un sector específico y quieren buscar otro segmento de negocio relacionado para hacer una adquisición. Los objetivos que identificamos fueron seleccionados por nuestro experto técnico. Muchos de ellos estaban en una dirección diferente a la que nuestro cliente tenía en mente y eran nuevos y refrescantes para ellos. Hicimos cuatro listas con objetivos en sectores similares y muy relacionados. Esto nos dio más de 100 empresas que fueron evaluadas. Todos estos objetivos fueron puntuados del 1 al 10 por nuestro experto técnico. Sobre la base de estas listas de objetivos, el comprador nos dio su opinión, lo que nos llevó a elaborar una lista real (corta) de candidatos adecuados elegidos a dedo.

Nos dirigimos a todos estos objetivos. En primer lugar, hablamos con los propietarios de las empresas que ya conocíamos. A continuación, nos pusimos en contacto con los propietarios de las empresas a través de nuestra red. Después nos pusimos en contacto con los propietarios de los objetivos directamente por teléfono o a través de las redes sociales (como Linkedin). Esto nos llevó a una serie de empresas interesadas que querían hablar con nosotros. En primer lugar, las empresas fueron visitadas por nosotros, el asesor. Después, las visitamos de nuevo, pero esta vez junto con el comprador. Algunas empresas se consideraron menos adecuadas después de la visita personal, otras se consideraron objetivos de alta calidad. Con estos objetivos de alta calidad estamos continuando las conversaciones actualmente. Nuestro cliente, el comprador, está en el asiento del conductor y en la mejor posición, ya que hay un gran número de objetivos entre los que puede elegir.

Comprador ejemplo 3 proyecto actual

Este comprador, activo en el sector del alojamiento, cuenta con nuestra ayuda a través de una estrategia de compra y construcción. Esto significa que quiere realizar un gran número de adquisiciones y hacer crecer un grupo de empresas de alojamiento similares en toda Europa Occidental. CFIE trabaja con su equipo de TI de fusiones y adquisiciones, formado por personas con experiencia en el sector del alojamiento, para encontrar objetivos adecuados. En algunos países ya conocemos los objetivos adecuados, en otros los abordamos con una historia detallada sobre la estrategia del comprador. Hay muchos objetivos con los que estos compradores pueden hablar y elegir los más adecuados. Al hablar con estos objetivos, nuestro cliente sabe rápidamente si son adecuados o no. Una vez más, como en los otros dos proyectos, hay una buena estrategia y un comprador comprometido. Este comprador paga por una búsqueda detallada y profunda de los objetivos y el apoyo en el proceso de adquisición.

¿Qué grado de compromiso tiene usted como comprador, quiere realmente comprar una empresa?

Arriba han visto sólo algunos ejemplos de compradores, pero personalmente he participado en proyectos de adquisición de muchos más compradores. Esta experiencia le ayuda a uno a optimizar las estrategias de adquisición. Se ve claramente la diferencia entre cada tipo de comprador y cómo abordan un proyecto de adquisición. Y lo que es más importante, uno ve la diferencia en el compromiso. Comprar una empresa lleva mucho tiempo y es caro. Además, hay que hacerlo bien. Una adquisición que no tenga éxito es lo peor que puede pasar a todos los implicados. Por ello, sólo trabajamos con compradores muy comprometidos que aceptan una estructura de mandato retenido. En estos proyectos trabajamos únicamente para el comprador. Para nosotros, un retenedor, una cantidad mensual fija, demuestra la seriedad del comprador.

Los costes de la compra de una empresa

Los costes de la compra de una empresa son muy elevados en la práctica. La mayoría de los compradores intentan mantener los costes de los asesores lo más bajos posible y regatean mucho. Muchos compradores quieren pagar unos honorarios sólo en caso de éxito de la venta. No quiero juzgar esta postura, sólo quiero explicar lo que vemos en nuestro día a día como asesores de fusiones y adquisiciones. Sin embargo, comprar una empresa no es como comprar una casa. La compra de una empresa depende de las personas y hay que hacerlo bien. La compra de una empresa tiene muchos más aspectos que hay que considerar (legales, fiscales, contactos transfronterizos). Lo más importante es que hay que hablar directamente con las empresas adecuadas desde el principio. Los costes de la adquisición de una empresa son, por supuesto, importantes. Por nuestra parte, somos bastante flexibles a la hora de elaborar una buena propuesta que funcione para el comprador y para nosotros. En comparación con los grandes bancos de inversión, nuestras tarifas son claramente más favorables. Para más detalles, lea este artículo sobre el costes de la compra de una empresa

¿Cuáles son las posibles consecuencias de realizar una adquisición por cuenta propia?

Los compradores de empresas pueden decidir tomar una vía muy pragmática y realizar ellos mismos una adquisición, especialmente si aparece un vendedor interesado. La principal consecuencia suele ser que los compradores hablan con un solo vendedor a la vez. En muchos sectores podemos señalar vendedores serios adecuados. Conocemos a muchos vendedores y hemos tenido contacto con muchos vendedores en nuestros sectores principales. Hablar con un solo vendedor tiene ciertos riesgos. Aquí describo algunos de los riesgos prácticos:

• Limitas tus opciones
• El objetivo podría no estar en línea con la estrategia de su empresa
• Podrías perder tiempo en caso de que no funcione directamente
• Tu poder de negociación es menor dado que sólo tienes una alternativa (en comparación con hablar con más objetivos de adquisición)
• Puede que haya muchos más objetivos más adecuados de los que usted no es consciente
• Las posibilidades de éxito son menores y el precio que se paga puede ser mayor
• Recursos: el proceso de adquisición requiere mucho tiempo adicional. Lo más probable es que sólo recurra a su personal clave. Esto podría desgastarlos y las posibilidades de que tus mejores personas se estresen son altas
• Valoraciones: ¿conoce las valoraciones actuales del mercado? Dicho de otro modo, ¿está seguro de que no está pagando demasiado por la empresa que adquiere? O de ofrecer una cantidad demasiado baja que ahuyente a su único objetivo
• Tiempo: si tiene poco tiempo puede verse arrastrado a un proceso que le lleve mucho tiempo y que tenga que volver a empezar cuando el tiempo ya no esté a su favor
• Si se trata de un motivo de coste, tenga en cuenta también los costes de su propio tiempo
• Podrías perder la concentración en tu propia empresa y su situación podría deteriorarse

Conclusiones sobre cómo abordar una adquisición

Basándonos en nuestra experiencia práctica, sabemos que hacer una adquisición uno mismo puede funcionar. Hacer sólo una adquisición no es demasiado difícil si se tienen suficientes recursos financieros. Sin embargo, lo que importa es hacer una adquisición exitosa con el objetivo adecuado. Encontrar la empresa adecuada no es nada fácil. Al final, esto es lo que realmente se necesita. La mejor apuesta es designar a un asesor que entienda su estrategia y su sector. Basándose en este conocimiento, el asesor va con los requisitos de búsqueda detallados ampliamente en el mercado. Esto le dará una idea de los objetivos que están ahí fuera y que no están activamente en venta. Esto le dará la mayor posibilidad de éxito en la adquisición.

¿Cuál es su opinión sobre el modo en que los compradores deben abordar una posible adquisición de empresas?
Por favor, dé su opinión aquí.

Clinton | Viernes 9 de diciembre de 2016 | sitio web: recursos.theexitfirm.co.uk/
Excelente artículo, Govert (o quienquiera que lo haya escrito). Gracias por compartir los casos de la vida real de los mandatos de los compradores y cómo ejecutaron cada uno de ellos.

Estoy completamente de acuerdo con usted en que los compradores que no desean pagar por un asesoramiento de calidad son generalmente compradores que carecen de compromiso. Están tan atrapados en su propia visión del mundo que no se dan cuenta de la implicación total de un pago basado únicamente en una adquisición completada. En particular, no reconocen que el gran factor de riesgo es su propia indecisión, la incapacidad de cerrar la operación, la falta de acceso a la financiación (u otro impedimento), etc., que hace que la operación fracase. Cualquiera que crea que el asesor no merece una compensación por el tiempo invertido, incluso en situaciones en las que la operación se ha perdido sin culpa del asesor, es un comprador poco razonable.

Dicho esto, al haber sido un comprador antes, sé que es difícil comprometer grandes sumas sin una forma clara de medir la relación calidad-precio o el RoI cuando se trata de los honorarios de los asesores.

La solución, por supuesto, es que los compradores deben investigar e investigar a fondo a su asesor antes de contratar sus servicios y acordar un calendario de pagos sólo cuando estén satisfechos con la competencia e integridad del asesor.

Christian Koschmieder | Lunes 12 de diciembre de 2016 | sitio web: www.geteconsult.com
Recomendamos encarecidamente seguir un proceso estructurado y probado.

Piet Aarts | Viernes 23 de diciembre de 2016 | sitio web: ecsova.weebly.com
Un artículo realmente estupendo, Govert. Estoy cien por cien de acuerdo con tu afirmación de que la planificación y el conocimiento del mercado son fundamentales para el éxito. Sé, por haber negociado muchos acuerdos complejos, que la planificación es al menos el 80 % del trabajo.