¿Dónde añaden valor los asesores de fusiones y adquisiciones al ayudar a los compradores de empresas en la adquisición de una compañía?

¿De qué trata este artículo?

Tanto los vendedores como los compradores tienen una opinión diferente sobre lo que tiene valor para ellos durante una transacción. En el último artículo del blog, describí el "valor añadido" de un asesor desde el punto de vista de un vendedor. En este boletín, describiré el apoyo de un asesor de fusiones y adquisiciones desde el punto de vista de un comprador.

La cuestión de qué valor añaden los asesores de fusiones y adquisiciones a los ojos de un comprador de una empresa es importante para nosotros. Determina cómo nuestros clientes ven y aprecian nuestro trabajo diario. Esto es diferente para cada tipo de comprador. La respuesta depende, en mi opinión, en gran medida del plan de adquisición y de la experiencia del comprador. ¿Quiere hacer una adquisición en un solo país? ¿Busca un sector específico en toda Europa? ¿Cuántos objetivos existen en este mercado? ¿Ha adquirido el comprador empresas anteriormente?

Cada año recibimos solicitudes de un gran número de compradores diferentes. Cada uno tiene su propia trayectoria, experiencia y expectativas. A menudo, los compradores de empresas se dirigen a nosotros con una solicitud de uno de los posibles vendedores que hemos incluido en nuestro sitio web. Nuestro objetivo es mostrar qué vendedores están activos en el mercado. Intentamos hacer un resumen de todos los vendedores activos en nuestros sectores principales. Para obtener más detalles sobre estos listados de vendedores, visite: www.corporatefinanceineurope.eu/business-sale/companies-sale.htm

Creemos que es valioso mostrar qué vendedores potenciales están activos en diferentes mercados como el de las tecnologías de la información, el de los plásticos, el de la automoción, el del transporte, el farmacéutico y otros. Si podemos mostrarle 100 vendedores potenciales en su sector, esto le da una indicación de qué empresas están abiertas a discutir una venta de negocios. Esto también ayuda a los compradores a afinar sus criterios de adquisición y a pensar realmente si una adquisición es la mejor alternativa para su empresa, ya que no es un proceso fácil. Esto debería tener mucho valor para un adquirente, ya que la preparación de una adquisición de empresas es muy importante. Normalmente es un proceso costoso y encontrar el objetivo adecuado es crucial.

Qué actividades tienen valor para los compradores de empresas cuando consideran una adquisición:

• ¿Información sobre el proceso de adquisición de una empresa?
• ¿Cuál es el valor de una empresa? ¿Cómo valoran los vendedores su empresa?
• ¿Cuál es el objetivo ideal para mi empresa? ¿Lista de posibles vendedores?
• Ayuda en la negociación de un buen precio y otras condiciones de adquisición
• Apoyo en el proceso de diligencia debida
• Ayuda en la redacción de los contratos legales
• Resumen de los puntos en los que un asesor de fusiones y adquisiciones añade valor y conclusiones

Información sobre el proceso de adquisición de una empresa

No estoy seguro de que la mayoría de los compradores de empresas vean mucho valor en conocer a fondo el proceso de una adquisición. Sin embargo, ¡hay que hacerlo bien! La adquisición de la empresa debe ser un éxito. Si la adquisición no es un éxito, todos los implicados pierden. El propietario recibirá un buen cheque (o una transferencia bancaria en la práctica) por la venta de la empresa y recibirá otra compensación si la empresa se desarrolla bien (a través de la construcción del earn-out).

Un comprador debe reflexionar sobre el proceso, sus objetivos y comprender las implicaciones de su enfoque. ¿Está hablando con un solo vendedor? ¿Ha investigado a este vendedor hasta el último detalle? ¿Está seguro de que es el objetivo correcto y mejor para su empresa? ¿No sería una ventaja hablar con varios posibles vendedores y ver cuál es el más adecuado?

¿Cuáles son las fases del proyecto en las que hay que tener cuidado? ¿A qué vendedores se dirigirá, cuándo y cómo es mejor hacerlo? ¿Cuáles son los elementos clave que busca en un objetivo? ¿Cómo está seguro de haber encontrado el mejor objetivo? ¿Es inteligente utilizar una construcción de earn-out?

Usted puede determinar o responder a todas estas preguntas por sí mismo, pero podría ser prudente discutirlas con un asesor experimentado en fusiones y adquisiciones.

¿Cuál es el valor de una empresa? ¿Cómo valoran los vendedores su empresa?

En la práctica, vemos que la mayoría de los vendedores de empresas sobrevaloran su propia empresa. Esto es especialmente cierto si un posible comprador se pone en contacto con ellos. Esto se aplica aún más a las empresas de pequeño tamaño. Cuanto más grande es una empresa, más fácil es mostrar transacciones comparables. Si las empresas son pequeñas (digamos empresas con una valoración <5 millones de euros) los propietarios tienden a sobrevalorar su empresa. Al mismo tiempo, los riesgos para un comprador potencial son mucho mayores.

Creo que aquí tiene mucho valor un asesor que tenga experiencia práctica con los vendedores y la forma en que valoran una empresa. Si los vendedores de empresas conocieran las valoraciones que a veces se pagan en la práctica, probablemente algunos ni siquiera iniciarían el proceso de venta. Al final, un asesor tiene una visión más objetiva en cuanto a las valoraciones normales de mercado de las empresas.

Por supuesto, es posible que un comprador pague una pequeña prima por una empresa que tenga una posición comercial única o acceso a nuevos mercados. Sin embargo, no es necesario pagar una prima por la mayoría de las empresas. Podemos utilizar los múltiplos estándar basados en las cifras de beneficios para determinar el valor de una empresa. Si un vendedor quiere un valor más alto, ayudamos al comprador a buscar otras opciones. Esto significa comparar y encontrar otras empresas o simplemente esperar de 3 a 6 meses y volver a hablar con el posible vendedor.

¿Qué importancia tiene para usted hacerse una idea práctica de la valoración de una empresa objetivo?

¿Cuál es el objetivo ideal para mi empresa? ¿Lista de posibles vendedores?

Esta lista de vendedores (a menudo denominada "lista larga" y "lista corta") es importante, ya que debe contener el objetivo final de adquisición para su empresa. CFIE dispone de listas de vendedores en sus diversos sectores principales, ya que hemos estado en contacto con cientos de vendedores en los últimos 15 años. Para muchos de estos vendedores, hemos escrito perfiles de venta.

A veces los compradores de empresas tienen una buena idea del vendedor más adecuado para su empresa. Sin embargo, a menudo hay decenas de posibles vendedores para una empresa que no son conocidos por el comprador interesado. Los especialistas del sector en un país concreto pueden conocer un gran número de posibles vendedores. A menudo, estos asesores conocen a los vendedores mucho mejor que un comprador potencial. Especialmente si este comprador es extranjero o de otro continente. Además, los asesores conocen a fondo cómo ve un vendedor su empresa y, por tanto, cómo conseguir que ese vendedor se siente a la mesa para discutir una posible adquisición de la empresa. ¿Qué valor tiene para usted conocer los posibles objetivos de adquisición de su empresa? Por favor, dé su opinión al final del artículo.

Ayuda en la negociación de un buen precio y otras condiciones de adquisición

¿Le resulta útil, como comprador, tener un asesor a su lado? ¿Le resulta útil la experiencia de un asesor para ayudarle a alcanzar un precio de adquisición más bajo? Es importante ver el valor desde el punto de vista de un posible vendedor. ¿Es usted un buen negociador?

¿Está familiarizado con conceptos de fusiones y adquisiciones como "libre de efectivo y deuda", "valor de empresa" y qué es el capital circulante normal requerido desde el punto de vista de un comprador? Es importante conocer las implicaciones prácticas para su empresa y el valor adicional (o la pérdida de valor) que esto puede suponer para usted. ¿Puede negociar usted mismo las condiciones adicionales? Describa el valor que ve en un asesor y lo que espera de él a este respecto.

Apoyo en el proceso de diligencia debida

¿Cuál es el valor añadido del proceso de diligencia debida (DD)? ¿Puede el comprador utilizar la DD para retrasar el proceso o reducir la valoración acordada en la carta de intenciones firmada?

¿Considera el valor de un asesor en esta parte del proceso de fusiones y adquisiciones? En caso afirmativo, ¿dónde cree que un asesor puede añadir valor en el proceso de DD?

Ayuda en la redacción de los contratos legales

Como comprador de una empresa, lo más habitual es que recurra a un abogado para que le ayude durante el proceso del acuerdo de compra de acciones. La práctica empresarial habitual es que el comprador redacte el SPA. El asesor de fusiones y adquisiciones ha participado durante todo el proceso y conoce los puntos cruciales que se han discutido. ¿Qué valor tiene el asesoramiento y la aportación de un asesor de fusiones y adquisiciones en este caso?

Resumen de las circunstancias en las que un asesor de fusiones y adquisiciones añade valor y conclusiones

A continuación se resumen algunos de los casos en los que un asesor puede añadir valor:

• Usted limita sus opciones de posibles vendedores y el vendedor objetivo podría no estar en línea con la estrategia de su empresa
• Encontrar varios objetivos potenciales de adquisición es la especialidad de un asesor de fusiones y adquisiciones
• Pierdes tiempo en caso de que no funcione directamente si hablas con un solo vendedor. O te arriesgas a pagar una valoración demasiado alta
• Su poder de negociación se debilita dado que sólo tiene una alternativa (en comparación con hablar con más vendedores potenciales)
• Es posible que haya muchos más vendedores, y más adecuados, de los que usted no sea consciente.
• Las posibilidades de éxito son menores y el precio que se paga puede ser mayor
• Recursos: el proceso de adquisición requiere mucho tiempo adicional. Lo más probable es que sólo recurra a su personal clave. Esto podría desgastarlos y las posibilidades de que sus mejores personas se estresen son altas
• Valoraciones: ¿conoce las valoraciones actuales del mercado? Dicho de otro modo, ¿está seguro de que no puede conseguir una oferta mejor con un vendedor igualmente cualificado? ¿O pagar un precio demasiado alto?
• Tiempo: si tiene un tiempo limitado puede verse arrastrado a un proceso interminable que necesita volver a empezar cuando el tiempo ya no está a su favor
• Si hay un motivo de coste, tenga en cuenta también los costes de su propio tiempo
• Podrías perder la concentración en tu propia empresa y su situación podría deteriorarse

Basándonos en nuestra experiencia práctica, sabemos que organizar una adquisición por cuenta propia puede funcionar. Sin embargo, lo que importa es realizar una adquisición exitosa de la empresa con el objetivo adecuado. Encontrar al vendedor adecuado no es nada fácil. Recurrir a un asesor le dará las mayores posibilidades de éxito en la adquisición de una empresa.

¿Cuál es su opinión sobre la forma en que los compradores deben abordar una posible adquisición de empresas y dónde se encuentra específicamente el valor añadido de un asesor? Por favor, dé su opinión aquí.

James Pugh | Sábado 24 de octubre de 2020 | sitio web: https://capeq.co.uk/about-us
Un artículo realmente interesante que, como asesor, me resulta muy útil.

Añadiría que un buen asesor se asegura de que las partes conserven la buena voluntad entre ellas, resolviendo cualquier dificultad o problema sin involucrar los principios. Esto puede ser crucial para que la integración posterior tenga éxito.

Lo más importante es que un asesor da impulso a las transacciones, ya que la pérdida de impulso suele ser mortal.