Vous vendez vous-même votre entreprise ?

Différentes possibilités pour les propriétaires d'entreprise de vendre leur société

J'ai envisagé d'écrire cet article lorsque j'ai rencontré, une fois de plus, divers propriétaires d'entreprise et la manière différente dont ils abordent la vente d'une entreprise. Et ce, notamment en ce qui concerne le rôle d'un conseiller. Je ne veux pas en faire un article scientifique, je veux simplement donner des exemples pratiques de cas que nous rencontrons dans la vie de tous les jours. Cela pourrait aider les propriétaires d'entreprises qui doivent vendre leur société le jour où ils doivent prendre leur propre décision sur la manière d'aborder la vente d'une entreprise. Tel est l'objectif de cet article : Préparer les propriétaires d'entreprise à la vente d'une entreprise et les aider à se faire une idée des conséquences de la vente d'une entreprise.

C'est le contenu de cet article :

• Le statu quo (scénario standard, un mandat de vente conservé)
• Quel est votre degré d'engagement, voulez-vous vraiment vendre votre entreprise ?
• Qui est en mesure d'aider à la vente de votre entreprise ?
• Les coûts de la vente d'une entreprise
• Quelles sont les conséquences possibles d'une vente effectuée par vous-même ?
• Exemples concrets
• Inconvénients possibles de la vente par soi-même
• Conclusions sur la vente d'une entreprise par vous-même ou avec un seul acheteur

Le statu quo (scénario standard, un mandat de vente conservé)

Le scénario standard était toujours le suivant : lorsqu'un propriétaire souhaitait vendre une entreprise, un conseiller était nommé. L'idée était qu'il était trop difficile de vendre une entreprise sans conseiller. En outre, cela prenait trop de temps au propriétaire, temps dont il avait besoin pour se concentrer sur les opérations quotidiennes de l'entreprise. C'est pourquoi, traditionnellement, la vente d'une entreprise est gérée par un conseiller externe. Le conseiller recevait un montant initial fixe et des honoraires de réussite lors de la vente de l'entreprise. C'était du moins le cas en Europe occidentale. Pourrait-il en être autrement dans d'autres parties de l'Europe (l'Est ou le Sud) ? La crise économique a-t-elle pu avoir un effet sur le comportement des chefs d'entreprise en ce qui concerne les "retainers" (montants initiaux fixes) ? Ou bien la situation est-elle toujours la même, à savoir qu'un certain % de propriétaires d'entreprises ne veulent tout simplement pas payer de leur poche ou des frais initiaux pour la vente d'une entreprise ?

Voulez-vous vraiment vendre votre entreprise ?

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Dans le cas où un propriétaire ne veut pas payer un montant initial, la première question que se pose un conseiller est de savoir si le propriétaire veut vraiment vendre son entreprise (d'ailleurs, la grande majorité des hommes sont des propriétaires d'entreprise). Bien sûr, de nombreux propriétaires d'entreprise seraient ouverts à une offre pour leur société. Pour les propriétaires d'entreprise qui ne sont pas prêts à payer un acompte, CFIE peut établir un profil pour tester l'intérêt des acheteurs pour leur entreprise. Nous le faisons gratuitement et plaçons le profil sur notre site web. section entreprises à vendre. En tant que propriétaire d'entreprise, vous devez vous poser la question suivante : pourquoi ne suis-je pas prêt à verser un acompte ? Est-ce que je pense qu'un conseiller ne doit être récompensé que si la vente de l'entreprise a été conclue avec succès ? Ne suis-je pas certain du taux de réussite ou des capacités du conseiller ? Ne suis-je pas totalement convaincu de vouloir vendre et souhaite-je simplement obtenir une offre pour mon entreprise afin d'avoir une idée de sa valeur ? Ai-je vécu une période stressante et ai-je moins apprécié la gestion de l'entreprise ? Il est important de comprendre votre propre raisonnement, car cela peut vous aider à déterminer la meilleure façon de procéder pour vous. En fin de compte, nous vivons dans un monde libre et tout propriétaire d'entreprise devrait pouvoir choisir comment gérer la vente de son entreprise. Cependant, il est bon de se connaître et de voir ce qui vous motive. De cette manière, vous saurez si vous êtes vraiment décidé à vendre votre entreprise.

Qui est en mesure d'aider à la vente de votre entreprise ?

Nous avons écrit un article sur les différents types de conseillers qui peuvent vous aider à vendre votre entreprise. Une autre alternative pour les propriétaires d'entreprise est de vendre eux-mêmes leur société. Si vous souhaitez en savoir plus sur les personnes qui peuvent vous aider à vendre votre entreprise, veuillez consulter la page suivante. qui peut aider à la vente de votre entreprise. 

Les coûts de la vente d'une entreprise

Les coûts de la vente d'une entreprise peuvent en fait être assez élevés. La plupart des propriétaires d'entreprise essaient de maintenir les coûts aussi bas que possible et marchandent beaucoup. De nombreux propriétaires d'entreprise ne veulent payer des honoraires qu'en cas de vente réussie. Je ne veux juger aucun comportement, je veux simplement expliquer ce que nous voyons dans la vie de tous les jours en tant que conseillers en fusions et acquisitions (vente d'entreprise).La vente d'une entreprise n'est pas comme la vente d'une maison et comporte beaucoup plus d'aspects qui doivent être pris en compte (juridique, fiscal, contacts transfrontaliers).Les coûts d'une vente d'entreprise sont bien sûr importants. Pour plus de détails, veuillez lire cet article sur les les coûts de la vente d'une entreprise.

Quelles sont les conséquences possibles d'une vente effectuée par vous-même ?

Les propriétaires d'entreprises peuvent décider de suivre une voie très pragmatique et de procéder eux-mêmes à la vente, surtout si un acheteur intéressé se présente et montre de l'intérêt pour leur entreprise. La principale conséquence est souvent que les propriétaires ne parlent qu'à un seul acheteur à la fois. Soit ils sont approchés par quelqu'un, soit ils rencontrent un acheteur intéressé par une autre voie. Dans de nombreux secteurs, nous sommes en mesure d'indiquer un acheteur sérieux adapté. Nous connaissons beaucoup d'acheteurs et avons une base de données avec de nombreux acheteurs dans nos industries principales. Par conséquent, les vendeurs ne parlent que très rarement à plusieurs acheteurs à la fois. Parler à un seul acheteur comporte certains risques qui sont décrits plus loin. Si c'est ce qu'un vendeur souhaite après mûre réflexion, nous sommes heureux de soutenir et d'amener un ou plusieurs acheteurs intéressés.

Exemples concrets de propriétaires qui "font tout eux-mêmes".

Voici quelques exemples de transactions que j'ai vues ces dernières années où les vendeurs l'ont fait eux-mêmes. La principale conséquence est qu'ils ont surtout négocié avec un seul acheteur :

Vendeur A a connu des difficultés financières il y a quelques années, était ouverte à la vente mais n'a pas signé de mandat avec un conseiller pour vendre la société. Un an plus tard, le vendeur a commencé à discuter avec un acheteur intéressé, mais les négociations ont été interrompues faute d'accord sur la structure de la transaction (modalités de paiement, montant et conditions des débiteurs). À ce stade, la société était déjà sous la protection de la loi sur les faillites. La question est maintenant de savoir si la protection de la faillite sera prolongée ou si la société fera faillite. Peut-être la société peut-elle encore trouver un acheteur d'ici là. Aurait-il été judicieux de suivre une autre stratégie ? Je dirais que oui. Confier à un conseiller (modestement rémunéré) le soin de discuter simultanément de la structure de paiement et des exigences avec les différents acheteurs aurait été un meilleur choix. Ne conclure une exclusivité qu'avec l'acheteur qui accepte les conditions du vendeur aurait été un moyen d'arriver à une solution.

Vendeur B voulait vendre et était raisonnablement avancé dans ses projets de vente (début de la soixantaine). Il ne voulait pas payer d'acompte, qui est un montant fixe mensuel ou unique. Comme il s'agissait d'un de nos secteurs clés (l'industrie des transports), j'ai pu le mettre en contact avec un acheteur que je connaissais bien. Je savais qu'il était sérieux, mais aussi souvent très occupé. Après un certain temps, l'acheteur a visité l'entreprise, qui était située assez loin sur le globe. Pendant deux jours, ils se sont mis d'accord sur les principales conditions de la transaction. Il en est résulté une lettre d'intention et l'acheteur a désigné un avocat spécialisé dans les fusions et acquisitions qui lui a envoyé un projet de contrat d'achat d'actions (SPA) quelques mois plus tard. Les détails disponibles du SPA ont été complétés par le vendeur et moi-même. Une fois cela fait, nous avons renvoyé le document mis à jour à l'acheteur. La nouvelle année est arrivée et au début de l'année, l'acheteur travaillait sur une autre acquisition. Cela a entraîné quelques mois de retard supplémentaires. Soudain, la transaction est passée à une période de plus d'un an avec encore beaucoup de travail à faire. Nous devons voir ce qui se passe, peut-être que tout va bien se terminer. Le propriétaire pourrait, indépendamment, parler à d'autres acheteurs. Ou bien il attend et nous concluons la transaction conformément aux conditions convenues dans la lettre d'intention.

Vendeur C voulaient commencer à vendre dans un an ou deux et ont très probablement déjà testé l'eau dans le passé avec un conseiller. Après cette période, il y a eu une période de calme. À ce stade, il a été approché par un acheteur qui a fait une offre très intéressante après une période de temps limitée. Ce projet est toujours en cours. Il n'y a pas encore d'accord complet sur tous les détails de la transaction, mais il semble probable que d'ici 3 à 4 mois, l'opération sera réussie pour les deux parties.

Vendeur D nous a contactés quelques années avant l'âge de la retraite. L'un de nos conseillers industriels l'a informé que ses attentes en matière d'évaluation étaient beaucoup trop élevées. Ces attentes sont restées élevées et le propriétaire a poursuivi son activité. Quelques années plus tard, le propriétaire de l'entreprise a été atteint de la maladie de Parkinson et la taille de son entreprise a diminué. À ce stade, nous avons encore essayé d'aider la femme du propriétaire en parlant à quelques parties intéressées, mais personne n'était plus intéressé. Les risques d'une entreprise sans la gestion effective d'un propriétaire et dont la taille diminuait n'étaient pas attrayants pour les acheteurs. L'entreprise est toujours en activité, mais avec un nombre modeste d'employés et sans direction. On ne sait pas ce que l'avenir réserve à cette entreprise.

Vendeur E nous avons aidé il y a 7 ans dans la vente d'une entreprise. Nous avons reçu une offre d'une entreprise mais ce n'était pas ce que les propriétaires avaient en tête. L'année dernière, les propriétaires ont à nouveau négocié indépendamment avec cet acheteur. La proposition était assez bonne mais les conditions ne l'étaient pas. L'acheteur voulait que le propriétaire reste et accepte un complément de prix sur plusieurs années (jusqu'à 5 ans). Cette condition n'était pas acceptable pour le vendeur. Négocier avec un seul acheteur n'était pas une solution judicieuse pour ce vendeur. Le processus a dû être repris entièrement à zéro avec plusieurs nouveaux acheteurs.

Inconvénients possibles de la vente par soi-même

Il est certain qu'il y a des risques et des inconvénients évidents à gérer soi-même une vente d'entreprise. Voici une liste des risques et problèmes possibles :

• Au mieux, vous finirez par parler à quelques entreprises. Le plus souvent, vous ne parlerez qu'à un seul acheteur. Cela réduira vos chances de succès et le prix que vous pourriez obtenir pour votre entreprise.
• Ressources : le processus de vente prend beaucoup de temps supplémentaire. Compte tenu de la confidentialité, vous ne ferez probablement appel qu'à vos collaborateurs clés. Cela pourrait les épuiser et les chances que vos meilleurs éléments soient stressés sont élevées.
• Valorisation : connaissez-vous les valorisations actuelles du marché ? Autrement dit, êtes-vous sûr d'avoir obtenu la meilleure valeur pour votre entreprise ?
• Le temps : si vous disposez d'un temps limité, vous pouvez être entraîné dans un processus de longue haleine et devoir recommencer lorsque le temps ne joue plus en votre faveur.
• S'il s'agit d'un motif de coût (parler à l'acheteur qui se présente afin que vous n'ayez pas à payer le coût d'un conseiller), veuillez également prendre en compte les coûts de votre propre temps.
• Vous risquez de ne plus vous concentrer sur votre entreprise et vos chiffres pourraient se détériorer.

Conclusions sur le fait de réaliser soi-même une vente d'entreprise

Sur la base de notre expérience pratique et des exemples ci-dessus, on peut voir que faire une vente d'entreprise soi-même peut fonctionner. Il est possible de tomber sur le bon acheteur, ou de le rencontrer par hasard. Cependant, il existe aussi des risques importants. Le pari le plus sûr consiste à mandater un conseiller qui se présente sur le marché avec une documentation correcte et détaillée. Cela vous donnera une idée de la façon dont les acheteurs considèrent réellement votre entreprise et de ce que votre entreprise vaut pour les acheteurs les plus appropriés. Cela vous donnera les meilleures chances de réussir votre vente.

Quelle est votre opinion sur la manière dont les vendeurs doivent aborder une éventuelle vente d'entreprise ?

Veuillez donner votre avis ici.

Nathalie Dierkens | Jeudi 31 mars 2016 | site web :
L'important est d'être préparé, que vous soyez seul ou qu'une autre personne s'en charge.

Clinton | Jeudi 31 mars 2016 | site web : ukbusinessbrokers.com
Excellent article. Il y a également beaucoup à dire sur la nécessité d'éliminer l'implication du propriétaire dans les négociations de base, car les sentiments et les émotions des propriétaires servent souvent à entraver la conclusion d'un accord. Il n'est pas judicieux, d'un point de vue stratégique, que les vendeurs s'engagent dans des situations potentiellement conflictuelles avec les investisseurs avec lesquels ils devront peut-être continuer à coopérer pendant un certain temps après la vente.

Hugo Dias | Mardi 5 avril 2016 | site web : www.optimacf.com
Très bon article ! Je pense également que les vendeurs sont pris plus au sérieux s'ils semblent avoir désigné des conseillers professionnels. Dans l'ensemble, je pense que les avantages de la nomination de conseillers en fusions et acquisitions sont toujours plus importants que leurs coûts.

Serge Pattyn | Mardi 5 avril 2016 | site web : www.aciia.org
Bon résumé. Gérer soi-même le processus n'est pas la meilleure solution car il y a en effet trop de questions à prendre en compte en même temps. J'ai rencontré des vendeurs qui voulaient payer si leur entreprise était vendue au bon prix. Je n'accepte pas (plus) cela. La réalité est que la plupart du temps, ils ne voulaient pas vendre mais voulaient avoir une idée d'une valeur/prix potentiel.

Marc van den Elsen | Mardi 12 avril 2016 | site web :
Bon article. Je pense qu'il y a aussi beaucoup de psychologie dans l'approche du vendeur. Le conseiller doit utiliser des compétences non techniques pour déterminer les intentions réelles du vendeur. Pour l'acheteur, les faits concrets sont décisifs !

David Palmer | Jeudi 2 juin 2016 | site web :
Merci pour cet article. En tant que personne habituée aux transactions sell-side et travaillant comme manager de transition au sein d'entreprises, je pense qu'il est très rare que vendre soi-même une entreprise ait un sens. Non seulement cela détourne l'attention de la direction de la gestion de l'entreprise, mais le prix est généralement inférieur à celui que l'on peut obtenir en faisant appel à un conseiller approprié et la probabilité d'achèvement est plus faible, ce qui laisse le vendeur dans la position de répéter le processus avec ce qui peut être considéré comme une "marchandise endommagée".