Comment contrôler les émotions lors d'une vente d'entreprise ?

Dans cet article, je veux parler des émotions lors des ventes d'entreprises. Comment les propriétaires d'entreprises peuvent-ils mieux contrôler leurs émotions ? Quels sont les problèmes ou les éléments qui peuvent faire naître des émotions pendant une vente d'entreprise ? Mais aussi, qu'est-ce qu'un conseiller en fusions et acquisitions doit faire pour garder les émotions sous contrôle afin de mener à bien la vente de l'entreprise ? Pour arriver à une conclusion rapide, il est préférable d'être aussi objectif que possible et de garder ses émotions sous contrôle. C'est parfois plus facile à dire qu'à faire, car il s'agit d'un événement majeur pour le propriétaire de l'entreprise qui vend l'œuvre de sa vie. En outre, il s'agit d'un événement unique qui ne se produit qu'une seule fois (bien que les propriétaires d'entreprise aient tendance à vendre plus d'une société au cours de leur vie). Chaque vente d'entreprise est unique, ce qui rend le travail d'un conseiller en fusions et acquisitions si diversifié. Chaque acquisition a ses propres caractéristiques et nécessite une analyse et une approche spécifiques. Cela concerne également la gestion des émotions qui peuvent survenir.

Soyez conscient de vos émotions

Étant donné que les émotions font partie de chaque personne, la première étape consiste à reconnaître et à être conscient des émotions. Dans le processus de négociation, il est important que vous soyez non seulement conscient de vos propres sentiments, intérêts et objectifs, mais aussi des émotions et des intérêts des autres parties concernées. Dans le meilleur des cas, cela devrait inclure les sentiments et les intérêts de toutes les personnes impliquées, comme les acheteurs, les conseillers, les employés clés, les avocats, etc. Cependant, le plus important, ce sont vos propres attentes et sentiments que vous devez contrôler. Tout commence par la prise de conscience de l'existence des émotions et la compréhension de leur origine. L'étape suivante consiste à établir un plan pour faire face à ces émotions et sentiments.

Quel rôle jouent les émotions dans les ventes commerciales et quels en sont les enjeux ?

En fin de compte, les propriétaires d'entreprises qui savent gérer leurs émotions augmentent considérablement les chances de réussite d'une acquisition. Il est donc très important de bien comprendre pourquoi les émotions se manifestent et quels en sont les enjeux. Vous devez vous connaître et savoir quel type de personnalité vous êtes. Vous devez également comprendre d'où viennent vos émotions et quelle en est la cause. Une fois que vous connaissez l'importance et que vous comprenez la cause, vous pouvez déterminer votre plan d'action.

Les causes possibles des émotions lors d'une vente d'entreprise

Des attentes de prix très élevées (irréalistes) qui ne peuvent être réalisées
Charge élevée due au temps personnel à investir par le propriétaire
Tactiques de négociation d'un acheteur intéressé
Manque d'expérience en matière de diligence raisonnable ou de documentation juridique
Coûts liés à la vente d'une entreprise (plus élevés que prévu)
Documents requis et nombre de questions posées par les acheteurs
Difficulté à donner le contrôle des mains pour le processus
Beaucoup d'autres apparaissent au cas par cas.

En fin de compte, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles des émotions peuvent survenir lors d'une vente d'entreprise. Elles dépendent toutes de vos attentes avant le début du projet et de la façon dont elles se concrétisent par la suite.

Comment gérer au mieux les émotions lors d'une vente d'entreprise ?

En fin de compte, tout se résume à vos attentes avant le début du processus. Si la réalité est différente des attentes, les gens seront déçus. Cependant, l'émotion n'est pas quelque chose que l'on peut éteindre facilement. Les sentiments et l'intuition sont associés aux affaires et de nombreux propriétaires ont beaucoup utilisé leur intuition dans la gestion de leur entreprise. Dans ma profession de conseiller en fusions et acquisitions, j'ai pu constater que les émotions jouent souvent un rôle important. Il est important d'être conscient de ses sentiments si l'on veut vendre ou acheter une entreprise. Quant à vos propres sentiments et émotions, le mieux est de les nommer et de comprendre d'où ils viennent. Parlez ensuite de ces émotions avec vos conseillers, vos proches ou vos parents. Soyez ouvert à leurs réactions, écoutez ce qu'ils pensent et sur quoi ils se basent. Essayez de ne pas être sur la défensive ni de prendre des décisions trop rapidement. L'impulsivité pendant une acquisition peut être encore plus dangereuse qu'en temps normal. Réfléchissez à la situation et aux alternatives qui s'offrent à vous. Trouvez ensuite un moyen d'adapter vos attentes à la nouvelle situation. Partager vos émotions avec d'autres personnes est un bon moyen de retrouver une nouvelle attitude positive. Les personnes avec lesquelles vous pouvez partager vos sentiments peuvent être votre conseiller en matière de fusion et d'acquisition, des collègues entrepreneurs qui ont déjà vendu une entreprise dans le passé, votre partenaire privé ou un bon ami. S'ils osent être critiques envers vous et que vous êtes prêt à les écouter, cela vous apportera beaucoup.Si les émotions concernent principalement un acheteur spécifique, il est sage de trouver un moyen de communiquer et de discuter des problèmes avec une personne de confiance au sein de l'acheteur. Il s'agit souvent du PDG de l'entreprise de l'acheteur. Si vous trouvez une routine pour discuter des problèmes, en parler ouvertement et trouver un moyen de les résoudre, cela peut faire la différence et contribuer à la réussite de la vente de l'entreprise.

Le rôle d'un professionnel des fusions et acquisitions dans le contrôle des émotions

La mission d'un professionnel des fusions et acquisitions est de guider une transaction vers une conclusion réussie. La meilleure approche qu'un conseiller en fusions et acquisitions puisse avoir est d'être ouvert et franc dès le début de la vente d'une entreprise. Il est sage de passer un certain temps avec le propriétaire de l'entreprise avant le début du processus. Au cours de cette réunion, plusieurs questions doivent être abordées. Cela donne au propriétaire une perspective plus réaliste du processus de vente et crée des attentes plus claires. Les points qui peuvent être discutés sont essentiellement tous les points décrits ci-dessus qui peuvent provoquer des émotions pendant une vente. Le mieux pour un conseiller est d'être ouvert et explicite sur tous ces points et de donner une perspective réaliste sur ces questions. D'un autre côté, il est également important que le propriétaire d'une entreprise soit ouvert quant à ses attentes. Si la réalité future ne semble pas correspondre aux attentes, cela peut susciter des émotions.

Conclusions sur la gestion des émotions et discussions ultérieures

D'où le conseil : ne laissez pas les émotions être le facteur déterminant de votre vente d'entreprise. Essayez d'être objectif et professionnel autant que possible, trouvez un bon processus ou une bonne procédure pour résoudre les problèmes et, enfin, faites appel à de bons conseillers ! Veuillez nous faire part de votre expérience personnelle en matière d'émotions dans la vente d'entreprise et de la manière dont vous avez géré ces émotions. Vous trouverez ci-dessous le point de départ d'une discussion sur les émotions dans la vente d'entreprise : quelles émotions avez-vous ressenties lors d'une vente d'entreprise ?

Wolfgang Braun | Mardi 30 juin 2015 | site web : www.mm-a.de
Les émotions et les questions culturelles sont des facteurs de rupture dans les fusions et acquisitions.
Dans le cas de la culture, le fait de connaître les différences à partir d'une diligence raisonnable de la culture n'a pas amélioré les performances dans les intégrations post-fusion.
Je doute qu'un processus de négociation puisse améliorer les installations émotionnelles, elles font partie de l'accord et du risque d'échec dans les négociations.
Tout ce qu'un consultant en fusions et acquisitions peut faire, c'est se préparer à des troubles émotionnels et rester professionnel, car dans les intégrations culturelles, les émotions surgissent à coup sûr et doivent être résolues.
D'après mon expérience, il ne faut pas réveiller les chiens qui dorment en abordant les émotions dans la vente aux entreprises. Traitez-les avec précaution lorsqu'elles apparaissent et individuellement - il n'existe pas de chapeau à taille unique adapté à toutes les têtes.
Bonne chance dans les négociations M&A, parfois il est utile de montrer ses émotions.
Wolfgang

Christian Koschmieder | Mardi 30 juin 2015 | site web : www.westfalenfinanz.com
Je suppose qu'il est essentiel pour la mission et le succès d'impliquer un conseiller qui agit non seulement en tant qu'expert du processus et de la matière, mais aussi en tant que protecteur de l'homologue.
Cela permet au client de sauver la face pendant le processus, même dans les phases de négociation. Le rôle du conseiller est également d'amortir les émotions potentielles dans une situation de négociation forcée et de permettre au client de garder une relation sobre avec son homologue jusqu'à la fin de la transaction et au-delà.