Où les conseillers en fusions et acquisitions apportent-ils une valeur ajoutée en aidant les acheteurs d'entreprises à acquérir une société ?

De quoi parle cet article ?

Tant les vendeurs que les acheteurs ont une opinion différente sur ce qui a de la valeur pour eux lors d'une transaction. Dans le dernier article du blog, j'ai décrit la "valeur ajoutée" d'un conseiller du point de vue d'un vendeur. Dans cette lettre d'information, je décrirai le soutien d'un conseiller en fusions et acquisitions du point de vue d'un acheteur.

La question de la valeur ajoutée des conseillers en fusions et acquisitions aux yeux de l'acheteur d'une entreprise est importante pour nous. Elle détermine comment nos clients perçoivent et apprécient notre travail quotidien. Cette question est différente pour chaque type d'acheteur. La réponse dépend, à mon avis, beaucoup du plan d'acquisition et de l'expérience de l'acheteur. Veut-il faire une acquisition dans un seul pays ? Recherche-t-il un secteur spécifique en Europe ? Combien de cibles existent sur ce marché ? L'acheteur a-t-il déjà acquis des entreprises auparavant ?

Chaque année, nous recevons des demandes d'un grand nombre d'acheteurs différents. Chacun a son propre parcours, son expérience et ses attentes. Souvent, les acheteurs professionnels nous contactent avec une demande concernant l'un des vendeurs potentiels que nous avons répertoriés sur notre site Web. Notre objectif est de montrer quels vendeurs sont actifs sur le marché. Nous essayons de donner une vue d'ensemble de tous les vendeurs actifs dans nos secteurs clés. Pour plus de détails sur ces listes de vendeurs, veuillez visiter : www.corporatefinanceineurope.eu/business-sale/companies-sale.htm

Nous pensons qu'il est utile de montrer quels vendeurs potentiels sont actifs sur différents marchés tels que l'informatique, les plastiques, l'automobile, les transports, les produits pharmaceutiques, etc. Si nous pouvons vous montrer des centaines de vendeurs potentiels dans votre secteur, cela vous donne une indication des entreprises qui sont ouvertes à la discussion sur la vente d'une entreprise. Cela aide également les acheteurs à affiner leurs critères d'acquisition et à réfléchir sérieusement à la meilleure solution pour leur entreprise, car ce n'est pas un processus facile. Cela devrait avoir une grande valeur pour un acquéreur car la préparation d'une acquisition d'entreprise est très importante. Il s'agit normalement d'un processus coûteux et il est crucial de trouver la bonne cible !

Quelles activités ont de la valeur pour les acheteurs d'entreprises lorsqu'ils envisagent une acquisition :

• Des informations sur le processus d'acquisition d'une entreprise ?
• Quelle est la valeur d'une entreprise ? Comment les vendeurs évaluent-ils leur entreprise ?
• Quelle est la cible idéale pour mon entreprise ? Liste des vendeurs possibles ?
• Aide à la négociation d'un bon prix et d'autres conditions d'acquisition
• Soutien dans le processus de diligence raisonnable
• Aide à la rédaction des contrats juridiques
• Résumé des points où un conseiller en fusions et acquisitions apporte une valeur ajoutée et conclusions

Informations sur le processus d'acquisition d'une entreprise

Je ne suis pas sûr que la plupart des acheteurs d'entreprises voient un grand intérêt à bien comprendre le processus d'une acquisition. Pourtant, il faut que tout se passe bien ! L'acquisition d'une entreprise doit être un succès. Si l'acquisition n'est pas un succès, toutes les parties concernées sont perdantes. Un propriétaire recevra un joli chèque (ou un virement bancaire dans la pratique) pour la vente de l'entreprise et recevra une autre compensation si l'entreprise se développe bien (via la construction de l'earn-out).

Un acheteur doit réfléchir au processus, à vos objectifs et comprendre les implications de votre approche. Ne vous adressez-vous qu'à un seul vendeur ? Avez-vous passé en revue ce vendeur dans les moindres détails ? Êtes-vous sûr que c'est la bonne et la meilleure cible pour votre entreprise ? Ne serait-il pas préférable de parler à plusieurs vendeurs potentiels et de voir lequel est le plus approprié ?

Quelles sont les phases du projet auxquelles vous devez faire attention ? Quels vendeurs allez-vous approcher, quand et comment le faire au mieux ? Quels sont les éléments clés que vous recherchez dans une cible ? Comment pouvez-vous être sûr d'avoir trouvé la meilleure cible ? Est-il judicieux d'utiliser un système de complément de prix ?

Vous pouvez déterminer ou répondre à toutes ces questions vous-même, mais il peut être judicieux d'en discuter avec un conseiller en fusions et acquisitions expérimenté.

Quelle est la valeur d'une entreprise ? Comment les vendeurs évaluent-ils leur entreprise ?

Dans la pratique, nous constatons que la plupart des vendeurs d'entreprises surévaluent leur propre société. C'est particulièrement le cas lorsqu'ils sont approchés par un acheteur potentiel. Cela s'applique encore plus aux entreprises de petite taille. Plus une entreprise est grande, plus il est facile de présenter des transactions comparables. Si les entreprises sont petites (disons les entreprises dont la valeur est inférieure à 5 millions d'euros), les propriétaires ont tendance à surévaluer leur entreprise. Dans le même temps, les risques pour un acheteur potentiel deviennent nettement plus importants.

Je pense qu'un conseiller qui a une expérience pratique des vendeurs et de la façon dont ils évaluent une entreprise a beaucoup de valeur ici. Si les vendeurs d'entreprises connaissaient les évaluations qui sont parfois payées dans la pratique, certains n'entameraient probablement même pas le processus de vente. En fin de compte, un conseiller a une vision plus objective des évaluations normales des entreprises sur le marché.

Bien sûr, il est possible qu'un acheteur paie une petite prime pour une entreprise qui a une position commerciale unique ou un accès à de nouveaux marchés. Toutefois, il n'est pas nécessaire de payer une prime pour la majorité des entreprises. Nous pouvons utiliser les multiples standard basés sur les chiffres des bénéfices pour déterminer la valeur d'une entreprise. Si un vendeur souhaite une valeur plus élevée, nous aidons l'acheteur à rechercher d'autres options. Il peut s'agir de comparer et de trouver d'autres entreprises ou d'attendre 3 à 6 mois avant de reprendre contact avec le vendeur potentiel.

Dans quelle mesure est-il important pour vous d'avoir une bonne idée pratique de la valorisation d'une entreprise cible ?

Quelle est la cible idéale pour mon entreprise ? Liste des vendeurs possibles ?

Cette liste de vendeurs (souvent appelée "liste longue" et "liste courte") est importante car elle doit contenir la cible finale d'acquisition pour votre entreprise. CFIE possède des listes de vendeurs dans ses différents secteurs d'activité car nous avons été en contact avec des centaines de vendeurs au cours des 15 dernières années. Pour beaucoup de ces vendeurs, nous avons rédigé des profils de vendeurs.

Parfois, les acheteurs d'entreprises ont une bonne idée du vendeur le plus approprié pour leur société. Cependant, il existe souvent des dizaines de vendeurs possibles pour une entreprise qui ne sont pas tous connus de l'acheteur intéressé. Les spécialistes du secteur dans un pays donné peuvent connaître un grand nombre de vendeurs potentiels. Souvent, ces conseillers connaissent les vendeurs bien mieux qu'un acheteur potentiel. Surtout si cet acheteur vient de l'étranger ou d'un autre continent. En outre, les conseillers savent parfaitement comment un vendeur considère votre entreprise et, par conséquent, comment l'amener à discuter d'une éventuelle acquisition d'entreprise. Dans quelle mesure est-il utile pour vous de connaître les cibles potentielles d'acquisition pour votre entreprise ? Veuillez donner votre avis à la fin de l'article.

Aide à la négociation d'un bon prix et d'autres conditions d'acquisition

Est-il utile pour vous, en tant qu'acheteur, d'avoir un conseiller à vos côtés ? L'expérience d'un conseiller vous est-elle utile pour vous aider à obtenir un prix d'acquisition plus bas ? Il est important de voir la valeur du point de vue d'un vendeur potentiel. Êtes-vous un bon négociateur ?

Connaissez-vous les concepts de fusions et acquisitions tels que "sans liquidités ni dettes", "valeur d'entreprise" et ce qu'est un fonds de roulement normal du point de vue d'un acheteur ? Il est important de connaître les implications pratiques pour votre entreprise et la valeur supplémentaire (ou la perte de valeur) que cela peut représenter pour vous. Êtes-vous également en mesure de négocier vous-même des conditions supplémentaires ? Veuillez décrire la valeur que vous attribuez à un conseiller et ce que vous attendez de lui à cet égard.

Soutien dans le processus de diligence raisonnable

Quelle est la valeur ajoutée du processus de diligence raisonnable (DD) ? La DD peut-elle être utilisée par un acheteur pour retarder le processus ou diminuer l'évaluation convenue par rapport à la lettre d'intention (LOI) signée ?

Voyez-vous la valeur d'un conseiller dans cette partie du processus de fusion et d'acquisition ? Si oui, où pensez-vous qu'un conseiller peut ajouter de la valeur dans le processus de DD ?

Aide à la rédaction des contrats juridiques

En tant qu'acheteur d'une entreprise, vous ferez le plus souvent appel à un avocat pour vous aider dans le processus de l'accord d'achat d'actions. La pratique commerciale normale veut que l'acheteur rédige le SPA. Le conseiller en fusions et acquisitions a participé à l'ensemble du processus et connaît les points essentiels qui ont été discutés. Que valent les conseils et la contribution d'un conseiller en fusions et acquisitions dans un tel cas ?

Résumé des circonstances dans lesquelles un conseiller en fusions et acquisitions apporte une valeur ajoutée et conclusions

Voici un résumé de quelques-uns des cas où un conseiller peut apporter une valeur ajoutée :

• Vous limitez vos options de vendeurs possibles et le vendeur cible peut ne pas être en phase avec la stratégie de votre entreprise.
• La recherche de nouvelles cibles potentielles d'acquisition est la spécialité d'un conseiller en fusions et acquisitions.
• Vous perdez du temps au cas où l'affaire n'aboutirait pas directement si vous ne vous adressez qu'à un seul vendeur. Ou vous risquez de payer une évaluation trop élevée.
• Votre pouvoir de négociation est affaibli étant donné que vous n'avez qu'une seule alternative (par rapport au fait de parler à plusieurs vendeurs potentiels).
• Il existe peut-être d'autres vendeurs, mieux adaptés, dont vous n'avez pas connaissance.
• Les chances de réussite sont plus faibles et le prix à payer peut être plus élevé.
• Ressources : le processus d'acquisition prend beaucoup de temps supplémentaire. Vous ne ferez probablement appel qu'à vos collaborateurs clés. Cela risque de les épuiser et les chances que vos meilleurs éléments soient stressés sont élevées.
• Évaluations : connaissez-vous les évaluations actuelles du marché ? En d'autres termes, êtes-vous sûr de ne pas pouvoir obtenir un meilleur prix auprès d'un vendeur tout aussi qualifié ? Ou de payer un prix trop élevé ?
• Le temps : si vous disposez d'un temps limité, vous risquez d'être entraîné dans une longue procédure et de devoir tout recommencer lorsque le temps ne joue plus en votre faveur.
• S'il y a un motif de coût, veuillez également tenir compte du coût de votre temps personnel.
• Vous pourriez ne plus vous concentrer sur votre propre entreprise et sa situation pourrait se détériorer.

Sur la base de notre expérience pratique, nous savons que le fait d'organiser soi-même une acquisition peut fonctionner. Mais ce qui compte, c'est de réussir une acquisition d'entreprise avec la bonne cible. Trouver le bon vendeur n'est pas du tout facile. Le recours à un conseiller vous donnera les meilleures chances de réussir votre acquisition d'entreprise.

Quelle est votre opinion sur la manière dont les acheteurs doivent aborder une éventuelle acquisition d'entreprise et sur la valeur ajoutée d'un conseiller ? Veuillez donner votre avis ici.

James Pugh | Samedi 24 octobre 2020 | site web : https://capeq.co.uk/about-us
Un article vraiment intéressant qui, en tant que conseiller, résonne vraiment.

J'ajouterais qu'un bon conseiller veille à ce que les parties conservent leur bonne volonté en réglant les difficultés ou les problèmes éventuels sans impliquer les principes. Cela peut être crucial pour que l'intégration après l'achèvement soit réussie.

Le plus important est qu'un conseiller donne de l'élan aux transactions - la perte d'élan tue bien trop souvent.