De quoi parle cet article ?
Dans la pratique, les vendeurs et les acheteurs ont une opinion différente sur ce qui a de la valeur pour eux lors d'une transaction. Dans cet article de blog, je souhaite analyser cette " valeur ajoutée " d'un conseiller du point de vue d'un vendeur. Dans la prochaine lettre, je veux faire de même du point de vue d'un acheteur.
La question de savoir quelle valeur les conseillers en fusions et acquisitions ajoutent aux yeux du vendeur d'une entreprise est importante car elle détermine la façon dont nos clients perçoivent et apprécient notre travail quotidien. La réponse dépend, à mon avis, beaucoup de l'expérience d'un propriétaire d'entreprise en matière d'acquisitions et de ventes d'entreprises. A-t-il déjà acquis ou vendu des entreprises auparavant ?
Chaque année, nous recevons des demandes d'un grand nombre de vendeurs potentiels. Chacun a son propre parcours, son expérience et ses attentes. Souvent, les propriétaires d'entreprises nous contactent pour demander l'un des acheteurs que nous avons répertoriés sur notre site web. Nous essayons de donner un aperçu de tous les acheteurs actifs dans nos secteurs clés. Notre objectif est de montrer quels acheteurs sont actifs sur le marché et quel type de cibles d'acquisition ils recherchent. Pour plus de détails sur ces listes d'acheteurs, veuillez visiter : www.corporatefinanceineurope.eu/business-buy/wanted-european-companies-buy.htm
Bien entendu, il n'est pas possible d'énumérer tous les acheteurs et leurs exigences. De plus, les exigences des acheteurs individuels changent au fil des ans lorsque les stratégies commerciales évoluent. Cependant, nous pensons qu'il est utile de montrer quels acheteurs sont actifs sur différents marchés tels que l'informatique, les plastiques, l'automobile, les transports, les produits pharmaceutiques, etc. Si nous pouvons vous montrer les 100 acheteurs les plus actifs dans votre secteur d'activité, cela vous donne une indication de ce que les acheteurs veulent, et quels acheteurs potentiels pourraient rechercher spécifiquement votre type d'entreprise. Cela peut avoir une certaine valeur pour un propriétaire d'entreprise au début de la préparation de la vente de son entreprise.
Quelles sont les activités qui ont une valeur pour les propriétaires d'entreprise dans la perspective d'une vente d'entreprise :
- Quelle est la valeur de mon entreprise ? Comment les acheteurs évaluent-ils une entreprise ?
- Quelle est la documentation requise ? Comment préparer la documentation et positionner une entreprise en vue de sa vente ?
- Quel est l'acheteur idéal pour mon entreprise ? Liste des acheteurs possibles ?
- Aide à la négociation d'un bon prix et d'autres conditions d'acquisition
- Soutien dans le processus de Due Diligence
- Aide à la rédaction des contrats juridiques
- Résumé des points où un conseiller en fusions et acquisitions apporte une valeur ajoutée et conclusions
Informations sur le processus de vente d'une entreprise
Je ne suis pas sûr que la plupart des propriétaires d'entreprise voient un grand intérêt à acquérir une compréhension approfondie du processus de vente d'une entreprise. Pourtant, il faut bien faire les choses ! La vente de l'entreprise doit être un succès. Si elle ne l'est pas, toutes les parties concernées sont perdantes. Lorsqu'un propriétaire d'entreprise prend sa retraite, c'est l'un des moments les plus importants de sa vie.
les décisions commerciales les plus importantes que vous prendrez dans votre vie professionnelle. Une vente d'entreprise réussie est très importante pour le vendeur. Normalement, c'est l'œuvre de la vie d'un entrepreneur.
Un propriétaire recevra un joli chèque (ou un virement bancaire dans la pratique) pour la vente de l'entreprise et recevra une autre compensation si l'entreprise se développe bien (via la construction de l'earn-out). Toutefois, étant donné qu'il s'agit également de l'œuvre de sa vie, les motivations ne sont pas uniquement financières. Le propriétaire se soucie des employés, de la marque qu'il a construite et du respect que lui portent les personnes concernées. Par conséquent, le propriétaire a un intérêt clair et très élevé à ce que cela fonctionne.
Cela signifie que vous devez réfléchir au processus et comprendre les implications de votre approche. Ne vous adressez-vous qu'à un seul acheteur ? Avez-vous passé en revue cet acheteur ? Êtes-vous sûr que c'est le bon et le meilleur acheteur pour votre entreprise ? Ne serait-il pas plus avantageux de parler à plusieurs acheteurs ?
Quelles sont les phases du projet auxquelles vous devez faire attention ? Quels acheteurs allez-vous approcher, quand et comment le faire au mieux ? Quand donnez-vous l'exclusivité à un acheteur ? Est-il judicieux d'utiliser un système d'earn-out ?
Vous pouvez déterminer ou répondre à toutes ces questions vous-même, mais il peut être judicieux d'en discuter avec un conseiller en fusions et acquisitions expérimenté.
Quelle est la valeur de mon entreprise ? Comment les acheteurs évaluent-ils une entreprise ?
Quelle est la valeur de mon entreprise ? Pour quel montant dois-je la vendre ? Quel est le montant dont j'ai besoin pour prendre ma retraite ? Comment les acheteurs évalueront-ils mon entreprise ? Serai-je payé immédiatement ?
Dans la pratique, nous constatons que la plupart des propriétaires d'entreprises surévaluent leur propre société. Je pense qu'un conseiller qui a une expérience pratique des acheteurs et de la façon dont ils évaluent une entreprise a beaucoup de valeur. Si les propriétaires d'entreprise connaissaient les évaluations qui sont parfois payées dans la pratique, certains n'entameraient probablement même pas le processus de vente. Au final, un conseiller a une vision plus objective des évaluations normales des entreprises sur le marché. Nous essaierons d'obtenir le plus possible pour votre entreprise, mais nous ne pouvons pas changer les lois de ce que les acheteurs attendent. Le rendement qu'un acheteur souhaite obtenir sur son investissement, compte tenu du risque qu'il voit souvent dans ces petites entreprises, est un fait acquis. Un acheteur veut simplement récupérer son investissement dans un certain nombre d'années.
Soyons honnêtes, le nombre de fois où Facebook achète un WhatsApp et paie un prix fou est rare. Ce n'est pas la pratique quotidienne de la plupart des vendeurs que nous rencontrons. Bien sûr, il est possible qu'un acheteur paie une belle prime pour une entreprise qui a une position commerciale unique, des brevets ou un accès à de nouveaux marchés. Toutefois, pour la majorité des entreprises, nous pouvons utiliser les multiples standard basés sur les chiffres des bénéfices. Les modèles d'évaluation théoriques sont aussi quelque chose de différent et peuvent dérouter un vendeur.
Dans quelle mesure est-il important pour vous d'avoir une bonne idée pratique de l'évaluation de votre entreprise ?
Quelle est la documentation requise ? Comment préparer la documentation et positionner une entreprise en vue de sa vente ?
Quelle importance accordez-vous à une bonne documentation ?
La réalisation d'un modèle financier, d'un teaser et d'un mémorandum d'information peut se faire de nombreuses manières différentes. La qualité et le contenu de la documentation donneront une première impression à un acheteur potentiel. Elle peut donner une indication sur le nombre d'acheteurs potentiels qui ont été approchés,
le degré de compétitivité du processus, la qualité des conseillers, etc. La position de l'entreprise sur le marché est-elle bien décrite ? Donne-t-elle une indication des possibilités qui s'offrent à l'acheteur 1 par rapport à l'acheteur 2 ? La qualité de la documentation peut-elle avoir un impact important sur l'évaluation de votre entreprise ?
Quel est l'acheteur idéal pour mon entreprise ? Liste des acheteurs possibles ?
Cette liste d'acheteurs (souvent appelée 'liste longue' et 'liste courte') est importante car elle doit contenir l'acheteur final de votre entreprise. CFIE dispose de listes d'acheteurs dans ses différents secteurs d'activité, car nous avons été en contact avec des centaines d'acheteurs au cours des 15 dernières années dans tous nos secteurs d'activité. Pour beaucoup de ces acheteurs, nous avons établi des profils d'acheteurs. Parfois, les propriétaires d'entreprise ont une bonne idée de l'acheteur le plus approprié pour leur société. Cependant, il existe souvent des dizaines d'acheteurs possibles pour une entreprise qui n'est pas du tout connue du vendeur. Les spécialistes du secteur dans un pays spécifique peuvent connaître un grand nombre d'acheteurs potentiels. Souvent, ces conseillers connaissent les acheteurs bien mieux qu'un propriétaire d'entreprise. De plus, les conseillers savent parfaitement comment un acheteur considère votre entreprise et ce qu'il apprécie dans votre entreprise.
Dans quelle mesure est-il utile pour vous de connaître les acheteurs de votre entreprise ? Veuillez donner votre avis à la fin de l'article.
Aide à la négociation d'un bon prix et d'autres conditions
Est-il utile pour vous, en tant que vendeur, d'avoir un conseiller à vos côtés ? L'expérience d'un conseiller vous est-elle utile pour vous aider à atteindre un prix de vente plus élevé ? Il est important de voir la valeur du point de vue d'un acheteur potentiel. Êtes-vous un bon négociateur ?
Connaissez-vous les concepts de fusions et acquisitions tels que la valeur d'entreprise sans liquidités ni dette et ce qu'est un fonds de roulement normalement nécessaire du point de vue d'un acheteur ? Il est important de connaître les implications pratiques pour votre entreprise et la valeur supplémentaire (ou la destruction de valeur) que cela peut représenter pour vous. Êtes-vous également en mesure de négocier vous-même des conditions supplémentaires ? Veuillez décrire la valeur que vous attribuez à un conseiller et ce que vous attendez de lui à cet égard.
Soutien dans le processus de diligence raisonnable
Quelle est la valeur ajoutée du processus de diligence raisonnable ? La DD sera-t-elle utilisée par un acheteur pour retarder le processus ou diminuer l'évaluation convenue par rapport à la lettre d'intention (LOI) signée ?
Voyez-vous la valeur d'un conseiller dans cette partie du processus de fusion et d'acquisition ? Si oui, où pensez-vous qu'un conseiller peut ajouter de la valeur dans le processus de DD ?
Aide à la rédaction des contrats juridiques
En tant que propriétaire d'entreprise, vous ferez le plus souvent appel à un avocat pour vous aider à réviser le contrat d'achat d'actions (SPA). Bien que la pratique commerciale normale soit que l'acheteur rédige le contrat d'achat d'actions, les vendeurs ont également recours aux conseils spécifiques d'un avocat.
J'ai vu des cas où un conseiller n'était pas présent lors des négociations du SPA. Dans un cas, le vendeur s'est retiré sur les conseils de son avocat. La raison en était que, de l'avis du vendeur, trop de garanties devaient être données. Un conseiller en fusions et acquisitions qui connaît l'acheteur et la pratique normale des garanties peut aider à expliquer ces éléments et leur justification. Un exemple spécifique
Par exemple, l'acheteur voulait laisser un complément de prix sur un compte séquestre pendant un certain temps. Cela a effrayé le vendeur et la transaction s'est effondrée. En fin de compte, le vendeur a dû faire un MBO à une valeur beaucoup plus faible. Que vaut l'avis d'un conseiller en fusions et acquisitions dans un tel cas ?
Résumé des circonstances dans lesquelles un conseiller en fusions et acquisitions apporte une valeur ajoutée et conclusions
Voici un résumé de quelques-uns des cas où un conseiller peut apporter une valeur ajoutée :
- Vous limitez vos options d'acheteurs possibles et l'acheteur cible peut ne pas être en phase avec la stratégie de votre entreprise.
- Vous perdez du temps au cas où ça ne marcherait pas directement si vous ne parlez qu'à un seul acheteur.
- Votre pouvoir de négociation est moindre étant donné que vous n'avez qu'une seule alternative (par rapport au fait de parler à un plus grand nombre d'acheteurs potentiels).
- Il y a peut-être beaucoup d'autres acheteurs, mieux adaptés, dont vous n'avez pas connaissance.
- Les chances de succès sont plus faibles et le prix que vous obtenez peut être plus bas.
- Ressources : le processus d'acquisition prend beaucoup de temps supplémentaire. Vous ne ferez probablement appel qu'à vos collaborateurs clés. Cela risque de les épuiser et les chances que vos meilleurs éléments soient stressés sont élevées.
- Évaluations : connaissez-vous les évaluations actuelles du marché ? Autrement dit, êtes-vous sûr de ne pas pouvoir obtenir davantage d'un autre acheteur ? Ou que vous demandez un prix trop élevé qui fait fuir votre seul acheteur ?
- Temps : si vous disposez d'un temps limité, vous risquez d'être entraîné dans un long processus et de devoir tout recommencer lorsque le temps ne joue plus en votre faveur.
- S'il y a un motif de coût, veuillez également tenir compte du coût de votre temps personnel.
- Vous pourriez ne plus vous concentrer sur votre propre entreprise et sa situation pourrait se détériorer.
Sur la base de notre expérience pratique, nous savons qu'organiser soi-même la vente de son entreprise peut fonctionner. Mais ce qui compte, c'est de réussir la vente d'une entreprise avec la bonne cible. Trouver le bon acheteur n'est pas du tout facile. Le recours à un conseiller vous donnera les meilleures chances de réussir la vente de votre entreprise.
Quelle est votre opinion sur la manière dont les vendeurs doivent aborder une éventuelle vente d'entreprise et où se situe la valeur ajoutée d'un conseiller ?
Veuillez partager vos opinions ci-dessous 🙂
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