Que faire lorsque vous êtes approché par un acheteur intéressé ?

Des propriétaires d'entreprise me signalent régulièrement qu'ils ont été approchés par un acheteur intéressé ou qu'ils sont en train de discuter avec lui. Parfois, ils veulent en discuter et souhaitent obtenir des conseils ou mon avis. Dans cet article, je vous propose quelques réflexions sur ce qui peut être utile à un propriétaire d'entreprise dans une telle situation. L'objectif de cet article est de préparer les chefs d'entreprise à la vente de leur entreprise et de les aider à se faire une idée des conséquences d'une discussion avec un acheteur intéressé.

Contenu de cet article

• Au début du processus, qui vous approche ?
• Quel est votre degré d'engagement, voulez-vous vraiment vendre votre entreprise ?
• Que devez-vous savoir sur le processus de vente ?
• Qui est en mesure d'aider à la vente de votre entreprise ?
• Conséquences possibles de ne s'adresser qu'à un seul acheteur
• Exemples concrets
• Conclusions sur le fait de parler à un acheteur intéressé

Au début du processus, qui vous approche ?

La première question est de savoir qui vous approche et quelle est son histoire. Il y a une différence entre être approché par un conseiller ou un acheteur direct. Il est important de savoir qui est la véritable partie intéressée et quelle est sa logique stratégique. Pourquoi précisément veulent-ils acquérir votre entreprise et dans quelle mesure leur stratégie et leur adéquation avec votre entreprise sont-elles bien réfléchies ?

Il est important d'avoir une bonne compréhension de l'acheteur intéressé, de son adéquation avec votre entreprise et de l'historique de ses activités de fusion et d'acquisition. Des ressources telles que Bureau van Dijk, Pitchbook ou Mergermarket peuvent vous fournir ces informations importantes. Toutefois, la plupart des chefs d'entreprise n'ont probablement pas accès à ces plateformes. Il est possible d'obtenir les données financières de la partie intéressée, afin de vérifier la solidité de son bilan (fonds propres, dettes et éventuellement liquidités disponibles pour des acquisitions). En outre, ce processus peut vous donner une vue d'ensemble des transactions historiques que votre acheteur potentiel a réalisées et souvent à quelle valeur ou à quel multiple.

Quel est votre degré d'engagement, voulez-vous vraiment vendre votre entreprise ?

Bien que vous puissiez être flatté par cet intérêt, une question importante devrait être de savoir si vous avez réellement l'intention ou la volonté de vendre votre entreprise. Si vous avez des doutes quant au moment opportun et à votre propre niveau d'intérêt pour la vente de votre entreprise, je vous suggère de ne pas entamer de discussions. Ces processus prennent beaucoup de temps et une fois que vous avez sauté dans le train de la vente, il est difficile d'en descendre...

Que devez-vous savoir sur le processus de vente ?

Que savez-vous du processus ? Que pensez-vous que votre adversaire connaisse du processus ? Combien de fois ont-ils réalisé une vente d'entreprise et combien de fois l'avez-vous fait ? Ce n'est pas parce que vous êtes exceptionnellement bon dans la gestion d'une entreprise que vous êtes bon dans la vente d'une entreprise.
Si vous parvenez à découvrir des éléments cruciaux au cours du processus, il peut être trop tard. Tout ce qu'il faut savoir, c'est qu'il faut l'avoir dès le départ ou avoir un conseiller qui connaît les pièges potentiels.

À titre d'exemple, que se passe-t-il si un banquier chargé d'obtenir le financement nécessaire à une acquisition potentielle pour votre transaction vous informe que sa banque d'investissement serait en mesure de vous obtenir 2 ou 3 millions d'euros de plus pour votre entreprise que ce que l'acheteur actuel a accepté ? Allez-vous croire cette déclaration, commencer à hésiter ou essayer de renégocier la valeur de la transaction ? Il est donc bon de connaître dès le départ une valeur potentielle, afin d'être sûr que les paramètres et l'évaluation de la transaction sont adéquats avant de poursuivre.

Avez-vous une idée claire des capacités de financement de la partie intéressée ? Sera-t-il en mesure de payer la plus grande partie sur ses propres fonds ? Sera-t-il en mesure d'organiser le financement de l'acquisition ? Si ce n'est pas le cas, le processus de vente d'entreprise avec ce seul acheteur intéressé peut s'arrêter et tout le travail est fait en vain.

Comment un acheteur considère-t-il le fonds de roulement nécessaire ? Pourrait-il utiliser le fonds de roulement comme élément de négociation pour réduire la valeur qu'il paie pour vos capitaux propres ? Connaissez-vous votre propre situation concernant les liquidités disponibles et les dettes de l'entreprise ? Savez-vous quel est le fonds de roulement normal pour votre type d'entreprise ? Si ce n'est pas le cas, il se peut que vous obteniez une valeur inférieure de 15% pour votre entreprise sans vous en rendre compte.

Qui est en mesure d'aider à la vente de votre entreprise ?

Nous avons écrit un article sur les différents types de conseillers qui peuvent vous aider à vendre votre entreprise. Une autre solution pour laquelle les propriétaires d'entreprise optent est de vendre eux-mêmes leur société. Si vous souhaitez en savoir plus sur les personnes qui peuvent vous aider à vendre votre entreprise, veuillez consulter l'article : https://www.corporatefinanceineurope.eu/sell-business/who-help-sale-company.htm

Conséquences possibles de ne s'adresser qu'à un seul acheteur

Il y a certainement des risques et des inconvénients évidents à ne parler qu'à un seul acheteur. Voici une liste des risques et des problèmes possibles :

• S'adresser à un seul acheteur diminue les chances de succès. Vous n'êtes pas sûr de vous adresser à l'acheteur le plus approprié. Avec un conseiller, vous pouvez sélectionner une longue liste de candidats possibles et vous assurer de trouver le meilleur acquéreur potentiel.
• Valorisation : connaissez-vous la valorisation actuelle du marché ? Autrement dit, êtes-vous sûr d'avoir obtenu la meilleure valeur pour votre entreprise ? Avec un plus grand nombre de parties intéressées, vous pouvez obtenir une valorisation plus élevée.
• Une fois que vous avez une bonne idée de la valeur potentielle, avez-vous une expérience suffisante de la négociation ? Le prix que vous obtenez pour votre entreprise est le plus optimal lorsque vous effectuez une vente aux enchères et que vous vous adressez à un grand nombre d'acheteurs potentiels.
• Le temps : avec une seule partie intéressée, vous pouvez être entraîné dans un processus à long terme qui doit être recommencé lorsque vous découvrez que ce n'est pas le bon acheteur. Le temps ne joue alors plus en votre faveur.

Des exemples concrets de propriétaires qui "se débrouillent" et vendent à un acheteur intéressé.

Il y a quelques années, j'ai écrit un article avec des exemples de transactions que j'ai vues au cours des dernières années où les vendeurs ont exécuté eux-mêmes les ventes. Le résultat peut être positif et satisfaisant, mais la plupart du temps, il est décevant. Vous pouvez lire la suite ici : https://www.corporatefinanceineurope.eu/blog/selling-your-company-yourself.htm

Conclusions sur le fait de parler à un acheteur intéressé

Sur la base de notre expérience pratique, on peut voir que faire une vente d'entreprise soi-même peut fonctionner. Il est possible de tomber par hasard sur le bon acheteur, ou de tomber sur lui. Mais il existe aussi des risques importants. Le pari le plus sûr consiste à désigner un conseiller qui vous soutiendra dans le processus de vente. Vous aurez ainsi toutes les chances de réussir votre vente dans les meilleures conditions.

Quelle est votre opinion sur la façon dont les vendeurs doivent agir lorsqu'ils sont approchés par un acheteur intéressé ?