Come operano gli acquirenti con una strategia di acquisizione?

In questo articolo voglio iniziare una discussione su come operano gli acquirenti e su cosa rende una buona strategia di acquisizione. Voglio mostrare la differenza tra gli acquirenti che hanno piani ben pensati e altri che agiscono più ad-hoc. La differenza tra i possibili comportamenti degli acquirenti strategici sarà descritta in questo articolo. Mi riferisco agli acquirenti strategici che cercano una strategia di crescita attraverso le acquisizioni. Le strategie di acquisizione dei giocatori di private equity non sono considerate in questo articolo.

Sono molto interessato a sentire i vostri pensieri e opinioni su una buona strategia di acquisizione. Cosa dovrebbero fare gli acquirenti in-house e cosa dovrebbe essere esternalizzato, quanta preparazione dovrebbe essere fatta, ecc. Quali sono secondo voi gli elementi importanti per differenziare una buona strategia di acquisizione da una cattiva?

Qui una panoramica degli elementi che gli acquirenti devono decidere durante la loro strategia di acquisizione:

Strategia chiara e criteri di acquisizione
La ricerca di aziende target: utilizzare i consulenti?
Raccolta di dati sugli obiettivi
Determinare la giusta valutazione e il giusto prezzo
Avere un processo efficiente (ottenere l'approvazione del consiglio)
Conquistare i venditori: mostra il tuo valore aggiunto
Come possono gli acquirenti eseguire la Due Diligence
Avere un piano di integrazione chiaro

Strategia chiara e criteri di acquisizione

Un elemento importante per un acquirente è avere una strategia chiara prima di iniziare un'acquisizione. Esiste una grande differenza tra i modi in cui gli acquirenti affrontano una strategia di acquisizione. Ho lavorato per acquirenti che lavoravano in modo molto dettagliato. Per prima cosa abbiamo tracciato in dettaglio l'intero spettro degli obiettivi di acquisizione. Poi abbiamo analizzato ogni obiettivo in dettaglio con una presentazione di 25 pagine. Questa presentazione di un possibile obiettivo di acquisizione comprendeva una descrizione delle possibili sinergie e l'attribuzione di un impatto finanziario a ciascuna sinergia. Abbiamo anche fatto una panoramica degli interlopers, ovvero i possibili concorrenti per un'acquisizione di ciascun obiettivo. Dall'altra parte dello spettro, ho lavorato anche per un amministratore delegato/proprietario che ha fornito solo alcune indicazioni sintetiche sui suoi criteri per i possibili obiettivi. Vediamo anche acquirenti che ci chiedono di fornire loro qualsiasi tipo di azienda aperta alla vendita. Non pagano un importo fisso e ci danno poche indicazioni sulla loro strategia di acquisizione. In questi casi è importante che l'acquirente dimostri ai consulenti di essere seriamente interessato alle acquisizioni, altrimenti un consulente esterno si concentrerà spesso su altri clienti. Personalmente ritengo che sia molto importante che la strategia sia chiara, pienamente approvata e nota a tutte le persone coinvolte nel processo di acquisizione. In un caso siamo stati contattati da un acquirente che, 9 mesi dopo, non ci aveva ancora comunicato la sua strategia di acquisizione definitiva, ma nel frattempo siamo stati trascinati in un gran numero di discussioni e colloqui con un valore aggiunto limitato per tutti i soggetti coinvolti. Si scoprì poi che all'interno del top management dell'acquirente esistevano idee diverse sulla strategia di acquisizione. Inutile dire che sarebbe stato meglio se fosse stata elaborata una strategia chiara e concordata prima di procedere con le acquisizioni. Cosa vede nella sua pratica quotidiana riguardo alle diverse strategie di acquisizione degli acquirenti? Che cosa è fondamentale, secondo lei, quando si vuole avere una buona strategia di acquisizione? Rispondete ed esprimete la vostra opinione sotto l'articolo.

La ricerca di obiettivi: utilizzare i consulenti?

È saggio ricorrere a consulenti nella ricerca di obiettivi di acquisizione? È importante avere una buona idea di tutte le aziende target disponibili sul mercato. È anche una buona idea tracciare una mappa di alcuni possibili obiettivi e descrivere per ciascuno di essi quanto sia adatto alla strategia di acquisizione. Questa descrizione dei profili aziendali aiuta a testare la strategia di acquisizione e l'idoneità degli obiettivi. Spesso gli acquirenti non conoscono il mercato in cui vogliono effettuare l'acquisizione, poiché si tratta per lo più di un nuovo Paese o territorio. Anche la riservatezza o la reputazione sul mercato possono essere un motivo che spinge gli acquirenti a ricorrere a consulenti nella ricerca. Nella maggior parte dei casi i consulenti guidano il processo e raggiungono i potenziali obiettivi di acquisizione.

Raccolta di dati degli obiettivi di acquisizione

Quando un obiettivo è aperto all'acquisizione, è importante che tutti i dati richiesti siano disponibili. Se si tratta di un processo di vendita esclusivo, il consulente della società in vendita ha normalmente redatto un Information Memorandum che contiene gran parte dei dati richiesti. Per ulteriori domande è possibile rivolgersi al consulente del venditore (o alla data room disponibile più avanti nel processo). Come acquirente dovete chiedervi se volete partecipare a società che sono attivamente in vendita tramite un consulente. Queste società vengono normalmente vendute tramite aste a cui sono invitati molti acquirenti. Pertanto, le probabilità di successo sono più basse e il prezzo finale da pagare sarà elevato rispetto ad altre operazioni sul mercato.Per raccogliere dati è importante avere a disposizione delle risorse. Queste possono essere risorse proprie, se si dispone di un team interno di M&A di grandi dimensioni. Possono anche essere risorse esterne, consulenti M&A, che conoscono bene i mercati locali. La maggior parte delle aziende non dispone di un grande team interno di M&A, poiché le acquisizioni sono spesso progetti che si presentano solo occasionalmente. Vediamo anche che le persone dell'acquirente (CEO, CFO, BD) sono spesso piuttosto impegnate, poiché oltre al processo di acquisizione hanno anche il loro normale lavoro da svolgere. In pratica, vediamo che anche le aziende che effettuano acquisizioni regolarmente ricorrono a risorse esterne per aiutare il processo.

Determinare la giusta valutazione e il giusto prezzo

Sulla base di tutte le informazioni ricevute è importante determinare un valore da attribuire all'azienda. Questa valutazione sarà trasferita in una proposta di prezzo d'acquisto (offerta non vincolante). Normalmente le aziende più grandi hanno a disposizione un budget dettagliato e numeri di piano. L'acquirente deve naturalmente farsi un'opinione sui numeri previsti e determinare ciò che pensa sia una previsione realistica. Un compratore guarderà anche le possibili sinergie e le includerà nella sua previsione finanziaria. Inoltre, è importante farsi un'idea di cosa offre la concorrenza e quali sono le aspettative di prezzo del venditore. Sulla base di tutto questo l'acquirente può proporre un prezzo d'offerta. Questo è normalmente fatto in un'offerta non vincolante. Potrebbe essere ovvio, ma parlare con i venditori giusti è cruciale. Capire il campo di gioco e quali aziende sono in vendita è importante. Suggeriamo sempre agli acquirenti di liberare dei fondi all'inizio e fare una panoramica completa del mercato e delle aziende disponibili. Questa scansione del mercato aiuta a vedere diversi obiettivi e a capire le differenze tra loro. L'investimento iniziale sarà recuperato in una fase successiva quando saranno identificati gli obiettivi più adatti.

Avere un processo efficiente (ottenere l'approvazione del consiglio)

Una volta che tutti i dati sono stati raccolti, il team dell'acquirente normalmente fa una presentazione per il consiglio per ottenere l'approvazione dell'acquisizione. Questo include la compilazione di un modello finanziario per vedere se i requisiti finanziari interni (ROI, ROE, periodo di recupero, ecc.) sono soddisfatti. Qui sono inclusi i presupposti per la crescita futura dell'azienda target. Queste ipotesi di crescita sono determinate dal team di acquisizione dell'acquirente. È importante che tutto questo sia fatto in modo efficiente e che il caso al consiglio sia presentato bene e approvato al primo colpo.

Conquistare i venditori: mostra il tuo valore aggiunto

Alcuni venditori non si preoccupano solo di ricevere il prezzo di vendita più alto. Ci sono altri criteri che sono importanti per loro. Alcuni proprietari si preoccupano molto del personale e del futuro dei dipendenti. Alcuni vogliono che la loro azienda continui ad essere gestita come un'entità indipendente o che il nome del marchio continui. Altri sono interessati alle sinergie che possono essere sfruttate insieme. In ogni caso i venditori hanno diversi desideri o elementi a cui tengono. Come acquirente è sempre importante ascoltare bene un venditore e mostrare il proprio valore aggiunto nelle aree che sono importanti per un proprietario. Abbiamo visto molti casi in cui il rapporto personale è stato importante e il fattore principale che ha deciso chi è diventato il proprietario finale.

Come possono gli acquirenti eseguire la Due Diligence?

Tutti gli acquirenti fanno la propria due diligence e assegnano parti del processo di DD a parti esterne. Per la due diligence finanziaria quasi sempre viene assunta una parte di due diligence esterna. Un rapporto di due diligence finanziaria può essere spesso richiesto per un finanziamento bancario. Inoltre, è un obbligo legale di un acquirente di fare un'indagine diligente sull'attività dell'acquirente. Per la due diligence operativa si possono usare risorse interne, ma spesso è saggio usare esperti del settore locali che hanno una profonda conoscenza del paese o del settore di riferimento. Ulteriori dettagli sul processo di Due Diligence possono essere trovati nella sezione CFIE su Due Diligence.

Avere un piano di integrazione chiaro

Spendere molto tempo in anticipo aiuta ad essere pronti per l'integrazione quando è il momento. Un piano d'integrazione chiaro è necessario perché molte acquisizioni falliscono. Vediamo acquirenti che hanno un grande team a disposizione e altri che arrivano meno preparati. Abbiamo scritto altri articoli su questo che potete trovare nella sezione Sezione integrazione CFIE quindi qui lascio questo abbastanza conciso. Naturalmente l'integrazione è una parte importante e molto importante di un'acquisizione e deve essere pianificata in dettaglio in anticipo.

Nell'insieme ci sono molti modi diversi in cui si può fare un'acquisizione. Per ogni parte del progetto bisogna determinare l'approccio più ottimale. Ciò che funziona meglio può dipendere dalla struttura di un settore, dall'esperienza di un acquirente, dalle sue risorse interne disponibili ecc.

Per favore, fornisci il tuo feedback e la tua opinione su questo argomento. Come vede gli acquirenti operare nell'area delle acquisizioni? Cosa considera come buone strategie di acquisizione e quali sono i consigli o suggerimenti importanti che vuole dare agli acquirenti?