Cosa fare quando un potenziale compratore richiede informazioni?

Sento regolarmente dai proprietari di aziende che sono stati avvicinati da un acquirente interessato o che stanno parlando con lui. A volte vogliono discuterne e sono interessati a un consiglio o alla mia opinione. In questo articolo, darò alcuni pensieri su ciò che può essere utile per un imprenditore da considerare in una tale situazione. L'obiettivo di questo articolo è quello di preparare gli imprenditori alla vendita di un'azienda e di aiutarli a farsi un'idea delle conseguenze delle discussioni con un acquirente interessato.

Contenuto di questo articolo

• All'inizio del processo, chi richiede informazioni?
• Quanto sei deciso, vuoi davvero vendere la tua azienda?
• Cosa vuoi sapere sul processo di vendita?
• Chi puo' aiutarla nella vendita della sua azienda?
• Possibili conseguenze del negoziare con un solo acquirente
• Esempi pratici
• Conclusioni sul negoziare con un potenziale acquirente

All'inizio del processo, chi richiede informazioni?

La prima domanda è: chi ti avvicina e qual è la sua storia? C'è una differenza tra essere avvicinati da un consulente o da un acquirente diretto. È importante sapere chi è il vero interessato e qual è la sua logica strategica. Perché precisamente vogliono acquisire la vostra azienda e quanto sono ben studiate la loro strategia e l'adattamento alla vostra azienda?

Avere una buona comprensione dell'acquirente interessato, il 'fit con la vostra azienda', e il background della loro attività di M&A è importante. Risorse come Bureau van Dijk, Pitchbook o Mergermarket possono darvi queste importanti informazioni. Tuttavia, la maggior parte dei proprietari di aziende molto probabilmente non avrà accesso a queste piattaforme. Si può ottenere la situazione finanziaria della parte interessata, per vedere quanto è forte il suo bilancio (capitale proprio, debito, e possibilmente denaro disponibile per le acquisizioni). Inoltre, questo processo potrebbe darvi una panoramica delle transazioni storiche che il vostro potenziale acquirente ha completato e spesso a quale valore o multipli di accordo.

Quanto sei deciso, vuoi davvero vendere la tua azienda?

Anche se potreste essere lusingati dall'interesse, una domanda importante dovrebbe essere se state veramente pianificando o volete vendere la vostra azienda. Se avete dei dubbi sui tempi e sul vostro livello di interesse a vendere la vostra azienda, vi suggerirei di non entrare nelle discussioni. Questi processi richiedono molto tempo e una volta che si salta su un treno in corsa è difficile scendere...

Cosa vuoi sapere sul processo di vendita?

Cosa sai del processo? Cosa vi aspettate che il vostro avversario sappia del processo? Quanto spesso hanno eseguito una vendita d'affari e quanto spesso l'avete fatto voi? Solo perché siete eccezionalmente bravi a gestire un'azienda, non significa che siate bravi a vendere un'azienda.
Se si riesce a scoprire elementi cruciali durante il processo potrebbe essere troppo tardi. Tutto quello che c'è da sapere si dovrebbe avere in anticipo o avere un consulente che conosce le potenziali insidie.

Per esempio, cosa succederebbe se un banchiere che lavora per assicurare il finanziamento necessario per una potenziale acquisizione per la vostra transazione vi informasse che la sua banca d'investimento sarebbe in grado di farvi ottenere 2 o 3 milioni di euro in più per la vostra azienda rispetto a quanto concordato dall'attuale acquirente? Credereste a questa affermazione, iniziereste a esitare o provereste a rinegoziare il valore della transazione? Quindi, è bene conoscere un valore potenziale in anticipo, in modo da essere sicuri che i parametri e la valutazione dell'affare siano adeguati prima di procedere.

Avete un'idea chiara delle capacità di finanziamento della parte interessata? Saranno in grado di pagare la maggior parte con i loro fondi? Saranno in grado di organizzare il finanziamento dell'acquisizione? In caso contrario, il processo di vendita dell'azienda con questo acquirente interessato può fermarsi e tutto il lavoro è fatto invano.

Come guarda un acquirente al capitale d'esercizio richiesto? Potrebbero usare il capitale d'esercizio come elemento di negoziazione per diminuire il valore che pagano per il vostro capitale? Conoscete la vostra situazione riguardo alla liquidità disponibile e al debito dell'azienda? Sapete qual è il normale capitale d'esercizio per il vostro tipo di azienda? Se no, potrebbe significare che finisci per ottenere un valore inferiore di 15% per la tua azienda senza rendertene conto.

Chi puo' aiutarla nella vendita della sua azienda?

Abbiamo scritto un articolo sui diversi tipi di consulenti che possono aiutare nella vendita della vostra azienda. Un'altra alternativa che gli imprenditori scelgono è vendere le loro aziende da soli. Se volete leggere di più su chi può aiutare nella vendita della vostra azienda, visitate l'articolo: https://www.corporatefinanceineurope.eu/sell-business/who-help-sale-company.htm

Possibili conseguenze del negoziare con un solo acquirente

Ci sono sicuramente alcuni rischi e svantaggi evidenti nel parlare con un solo acquirente. Ecco una lista dei possibili rischi e problemi:

• Parlare con un solo acquirente riduce le possibilità di successo. Non siete sicuri se state parlando con l'acquirente più adatto. Con un consulente, puoi selezionare una lunga lista di possibili candidati e assicurarti di trovare il miglior potenziale acquirente.
• Evaluazione: conoscete l'evaluazione attuale del mercato? In altre parole, e' sicuro di aver ricevuto il miglior valore per la sua azienda? Con diverse parti interessate si può ottenere una valutazione migliore.
• Quando avrete una buona idea del valore potenziale, avete sufficiente esperienza in negoziazione? Il prezzo che si puo' ottenere per la sua azienda è più alto quando si esegue un processo d'asta e si negozia con un gran numero di potenziali acquirenti.
• Tempo: con un possibile compratore si rischia di essere trascinati in un processo a lungo termine che richiede di ricominciare da capo quando si scopre che non è l'acquirente adatto. A questo punto il tempo non è più a vostro favore.

Esempi reali di proprietari che "fanno da soli" e vendono a un acquirente interessato

Qualche anno fa, ho scritto un articolo con esempi di transazioni che ho visto negli ultimi anni in cui i venditori hanno eseguito le vendite da soli. L'esito può essere positivo e soddisfacente, ma per lo più ha un risultato deludente. Potete leggere di più qui: http://www.corporatefinanceineurope.eu/blog/vendi-la-tua-compagnia-da-solo

Conclusioni sul negoziare con un potenziale acquirente

Sulla base della nostra esperienza pratica, si può vedere che fare una vendita d'affari da soli può funzionare. È possibile inciampare o imbattersi nell'acquirente giusto. Tuttavia, ci sono anche rischi significativi. La scommessa più sicura è semplicemente nominare un consulente che vi sostenga nel processo di vendita. Questo vi darà la più alta possibilità di una vendita di successo nelle migliori condizioni.

Qual è la sua opinione su come i venditori dovrebbero agire quando vengono avvicinati da un compratore interessato?