Impegno degli acquirenti e come affrontare un'acquisizione?

Cosa vediamo nella pratica e di cosa parla questo articolo?

In pratica vediamo molti acquirenti e tutti hanno un approccio diverso. Quando gli acquirenti ci contattano, il loro obiettivo è lo stesso: vogliono comprare un'azienda. Tuttavia, non sappiamo ancora nulla del loro livello di preparazione e di impegno. Qui gli acquirenti differiscono molto. Le differenze esistono nel loro impegno, la preparazione che hanno fatto, i finanziamenti che hanno a disposizione e la logica strategica dei loro piani di acquisizione.

Spesso gli acquirenti ci contattano con la richiesta di una delle aziende che abbiamo elencato sul nostro sito web. Per maggiori dettagli su questi annunci si prega di controllare: aziende in vendita. In teoria, non c'è nulla di sbagliato in questo. Le aziende che intendono effettuare acquisizioni devono iniziare da qualche parte. In alcuni casi, si tratta solo di un individuo che cerca su Internet con il desiderio nascosto di acquistare un'azienda un giorno. A volte c'è molto di più dietro una richiesta del lato acquirente. Non possiamo saperlo direttamente dall'inizio. Tuttavia, aiutiamo molti acquirenti nelle acquisizioni. Per ognuno di questi acquirenti vediamo come si approcciano a un'acquisizione. Inoltre, il team di CFIE ha lavorato a stretto contatto con diversi tipi di acquirenti (dalle società che effettuano una sola acquisizione agli acquirenti "buy and build" che acquistano un'intera serie di società). Abbiamo quindi un'opinione chiara su come dovrebbe essere gestito un buon progetto di buy-side. Questa esperienza è ciò che utilizziamo per aiutarvi durante il vostro progetto di acquisizione.

Questo è il contenuto di questo articolo:

• Cosa è fondamentale quando si fa un'acquisizione? Bisogna averla fatta bene!
• Acquirente esempio 1 progetto attuale
• Acquirente esempio 2 progetto attuale
• Acquirente esempio 3 progetto attuale
• Quanto sei impegnato, vuoi davvero comprare un'azienda?
• I costi dell'acquisto di un'impresa
• Quali sono le possibili conseguenze di fare un'acquisizione da soli?
• Conclusioni su come affrontare un'acquisizione

Cosa è fondamentale quando si fa un'acquisizione? Bisogna averla fatta bene!

L'aspetto cruciale di un'acquisizione è semplice. Bisogna fare le cose per bene! L'acquisizione deve essere un successo. Se l'acquisizione non è un successo, tutte le parti coinvolte perdono. Sono molto orgoglioso delle aziende che sono state acquisite e che hanno avuto molto più successo 5 anni dopo la vendita. In qualità di consulenti, continuiamo a seguire la transazione anche dopo la chiusura. Vediamo come si è sviluppata l'azienda molti anni dopo l'acquisizione. Da un lato, teniamo traccia di come si sviluppano le costruzioni di earn-out. Quindi, vediamo i numeri dell'azienda anche in futuro e come i dati effettivi si confrontano con quelli previsti in passato. D'altro canto, ci interessa anche sapere come si comportano le persone coinvolte nella transazione anni dopo la vendita. In poche parole, noi consulenti siamo orgogliosi se la nuova struttura si sviluppa bene.

Un'acquisizione di successo è ancora più importante per il venditore. Spesso è il lavoro di una vita di questo imprenditore. Lui o lei ha ricevuto un bell'assegno (o bonifico bancario in pratica) per la vendita dell'azienda e riceve un ulteriore compenso se l'azienda si sviluppa bene (tramite la costruzione dell'earn-out). Tuttavia, dato che è anche il lavoro di una vita di un proprietario c'è molto di più che motivi finanziari. Il proprietario si preoccupa dei dipendenti, del marchio che è stato costruito e del rispetto ricevuto dalle persone coinvolte. Pertanto, un proprietario ha anche un chiaro, e molto alto, interesse a far funzionare il tutto. Per un acquirente è ovvio che un'acquisizione deve essere giusta. Ottengono il futuro beneficio finanziario (profitti) dell'azienda. Fanno gli investimenti e fanno l'integrazione post-acquisizione. Per concludere per tutte le persone coinvolte: la transazione deve avere successo. Dovete averla fatta bene!

Acquirente esempio 1 progetto attuale

Ora voglio passare a tre diversi scenari di progetti buy-side in corso. Questo dovrebbe darvi un'idea generale di come possono essere gestiti i progetti buy-side. Il progetto 1 è un'acquisizione con molte ricerche a tavolino. Si tratta di un progetto per un fornitore di automobili nel settore dello stampaggio a iniezione della plastica. CFIE conosce molti fornitori di questo tipo che sono in vendita attraverso un mandato attivo, hanno tentato una vendita in passato o sono semplicemente aperti a parlare con acquirenti strategici che potrebbero aggiungere valore alla loro azienda. L'acquirente ci ha contattato sulla base di vari profili di stampaggio a iniezione per il settore automobilistico in vendita sul sito web di CFIE.

Si tratta di un acquirente molto impegnato e abbiamo concordato una struttura di mandato conservato in cui lavoriamo per l'acquirente in questo progetto. Abbiamo mostrato al cliente 22 profili di aziende del suo settore (stampaggio a iniezione di materie plastiche per l'industria automobilistica). Si trattava di aziende in vendita o aperte a discutere di una vendita aziendale. Di tutte le aziende sono stati forniti ulteriori dettagli e l'acquirente interessato ha studiato i profili in dettaglio. Sono state eliminate dall'elenco le aziende che avevano fatto un passo alla volta e ne sono state evidenziate altre. In questo modo l'acquirente ha potuto fare un'esperienza pratica per testare la propria strategia di acquisizione e i requisiti del buy-side su ogni target. Un ulteriore vantaggio di vedere un numero così elevato di target è che ha aiutato l'acquirente a determinare e valutare le sinergie previste per ogni singolo caso. Infine, sono state selezionate due aziende che saranno visitate, cosa che contiamo di fare presto.

Acquirente esempio 2 progetto attuale

Questo acquirente, attivo nella fabbricazione di prodotti meccanici, si è rivolto a noi per un supporto in un'acquisizione. CFIE ha una persona tecnica nel team che conosce molto bene questo settore. Quindi, abbiamo avuto un gran numero di chiamate con l'acquirente per discutere la loro strategia e l'approccio dei diversi percorsi da seguire. Sono leader di mercato in un settore specifico e vogliono cercare un altro segmento di business correlato per fare un'acquisizione. Gli obiettivi che abbiamo identificato sono stati selezionati a mano dal nostro esperto tecnico. Molti erano in una direzione diversa da quella che il nostro cliente aveva in mente ed erano nuovi e freschi per loro. Abbiamo fatto quattro liste con obiettivi in settori simili e molto correlati. Questo ci ha dato più di 100 aziende che sono state valutate. A tutti questi obiettivi sono stati dati dei punteggi da 1 a 10 dal nostro esperto tecnico. Sulla base di queste liste di obiettivi, l'acquirente ha fornito un feedback che ci ha portato a una vera e propria (breve) lista di candidati adatti selezionati a mano.

Tutti questi obiettivi sono stati contattati da noi. In primo luogo, abbiamo parlato con i proprietari delle aziende che conoscevamo già di persona. Poi abbiamo contattato i titolari d'azienda attraverso la nostra rete. Poi abbiamo contattato direttamente i titolari delle aziende target tramite telefono o social media (come Linkedin). Questo ha portato a una serie di aziende interessate che volevano parlare con noi. Prima le aziende sono state visitate da noi, il consulente. Poi sono state visitate di nuovo, ma questa volta insieme all'acquirente. Alcune aziende sono state ritenute meno adatte dopo la visita personale, altre sono state considerate obiettivi di alta qualità. Con questi obiettivi di alta qualità stiamo attualmente proseguendo le discussioni. Il nostro cliente, l'acquirente, si trova al posto di guida e nella posizione migliore, poiché ha a disposizione un gran numero di obiettivi tra cui scegliere.

Acquirente esempio 3 progetto attuale

Questo acquirente, attivo nell'industria dell'hosting, è aiutato da noi attraverso una strategia buy and build. Questo significa che vogliono fare un gran numero di acquisizioni e far crescere un gruppo di società di hosting simili in tutta l'Europa occidentale. CFIE lavora con il suo team M&A IT composto da persone che hanno esperienza nel settore dell'hosting per trovare gli obiettivi adatti. In alcuni paesi conosciamo già gli obiettivi adatti, in altri li avviciniamo con una storia dettagliata sulla strategia dell'acquirente. Ci sono molti obiettivi con cui questi acquirenti possono parlare e scegliere i più adatti. Parlando con questi target il nostro cliente sa rapidamente se sono adatti o no. Ancora una volta, come negli altri due progetti, c'è una buona strategia e un acquirente impegnato. Questo acquirente paga per una ricerca dettagliata e profonda degli obiettivi e per il supporto nel processo di acquisizione.

Quanto sei impegnato come acquirente, vuoi davvero comprare un'azienda?

Sopra avete visto solo alcuni esempi di acquirenti, ma personalmente sono stato coinvolto in progetti di acquisizione di molti più acquirenti. Questa esperienza aiuta a ottimizzare le strategie di acquisizione. Si vede chiaramente la differenza tra ogni tipo di acquirente e il modo in cui approcciano un progetto di acquisizione. Ancora più importante, si vede la differenza nell'impegno. L'acquisto di un'azienda richiede molto tempo e denaro. Inoltre, si deve avere la cosa giusta. Un'acquisizione che non ha successo è la cosa peggiore che possa accadere a tutte le persone coinvolte. Quindi, lavoriamo solo con acquirenti molto impegnati che accettano una struttura di mandato trattenuto. In questi progetti lavoriamo solo per l'acquirente. Per noi, un retainer, un importo fisso mensile mostra la serietà dell'acquirente.

I costi dell'acquisto di un'impresa

I costi per l'acquisto di un'azienda sono in pratica molto elevati. La maggior parte degli acquirenti cerca di mantenere i costi per i consulenti il più bassi possibile e contratta molto. Molti acquirenti vogliono pagare una commissione solo in caso di successo della vendita. Non voglio giudicare questa posizione, ma solo spiegare ciò che vediamo nella nostra vita quotidiana di consulenti M&A. Tuttavia, l'acquisto di un'azienda non è come l'acquisto di una casa. L'acquisto di un'azienda dipende dalle persone e bisogna avere le carte in regola. L'acquisto di un'azienda ha molti altri aspetti da considerare (legali, fiscali, contatti transfrontalieri). Soprattutto, bisogna parlare direttamente con le aziende giuste fin dall'inizio. I costi dell'acquisizione di un'azienda sono ovviamente importanti. Da parte nostra, siamo abbastanza flessibili nell'elaborare una buona proposta che vada bene per l'acquirente e per noi. Rispetto alle grandi banche d'investimento, abbiamo chiaramente tariffe più vantaggiose. Per maggiori dettagli, leggete questo articolo sul costi di acquisto di un'azienda

Quali sono le possibili conseguenze di fare un'acquisizione da soli?

Gli acquirenti di affari potrebbero decidere di prendere una strada molto pragmatica e fare un'acquisizione da soli, specialmente se arriva un venditore interessato. La conseguenza principale è spesso che gli acquirenti parlano con un solo venditore alla volta. In molti settori siamo in grado di indicare dei venditori seri adatti. Conosciamo molti venditori e abbiamo avuto contatti con molti venditori nelle nostre industrie principali. Parlare con un solo venditore ha certi rischi. Qui descrivo alcuni dei rischi pratici:

• Limiti le tue opzioni
• L'obiettivo potrebbe non essere in linea con la vostra strategia aziendale
• Potresti perdere tempo nel caso in cui non funzionasse direttamente
• Il tuo potere di negoziazione è minore dato che hai solo un'alternativa (rispetto a parlare con più obiettivi di acquisizione)
• Ci potrebbero essere molti altri e più adatti obiettivi là fuori di cui non siete a conoscenza
• Le possibilità di successo sono minori e il prezzo da pagare potrebbe essere più alto
• Risorse: il processo di acquisizione richiede molto tempo supplementare. Molto probabilmente userete solo le vostre persone chiave. Questo potrebbe sfinirle e le possibilità che le tue persone migliori si stressino sono alte
• Valutazioni: conoscete le attuali valutazioni di mercato. In altre parole, siete sicuri di non pagare troppo per l'azienda che acquisite? O di offrire un importo troppo basso che spaventa il vostro unico obiettivo
• Tempo: se avete un tempo limitato potete essere trascinati in un processo che richiede tempo e che deve ricominciare da capo quando il tempo non è più a vostro favore
• Se si tratta di un motivo di costo, tenete conto anche dei costi del vostro tempo
• Potresti perdere l'attenzione sulla tua azienda e la sua situazione potrebbe deteriorarsi

Conclusioni su come affrontare un'acquisizione

In base alla nostra esperienza pratica, sappiamo che un'acquisizione in proprio potrebbe funzionare. Fare un'acquisizione non è troppo difficile se si dispone di risorse finanziarie sufficienti. L'importante è riuscire a fare un'acquisizione di successo con l'obiettivo giusto. Trovare l'azienda giusta non è affatto facile. Alla fine è questo ciò che serve davvero. La cosa migliore è nominare un consulente che comprenda la vostra strategia e il vostro settore. Sulla base di questa conoscenza, il consulente procede a una ricerca dettagliata dei requisiti del mercato. Questo vi darà un'idea di quali obiettivi ci sono là fuori che non sono attivamente in vendita. In questo modo avrete le maggiori probabilità di successo dell'acquisizione.

Qual è la sua opinione su come gli acquirenti dovrebbero approcciare una possibile acquisizione di un'azienda?
Per favore, date la vostra opinione qui.

Clinton | Venerdì 9 dicembre 2016 | sito web: risorse.theexitfirm.co.uk/
Articolo eccellente, Govert (o chiunque l'abbia scritto). Grazie per aver condiviso i casi reali di mandati d'acquisto e come avete eseguito ciascuno di essi.

Sono assolutamente d'accordo con lei sul fatto che gli acquirenti che non vogliono pagare per una consulenza di qualità sono in genere acquirenti che mancano di impegno. Sono così presi dalla loro visione del mondo che non si rendono conto di tutte le implicazioni di un pagamento basato solo su un'acquisizione completata. In particolare, non riconoscono che il grande fattore di rischio è la propria indecisione, l'incapacità di concludere l'affare, la mancanza di accesso ai finanziamenti (o altri impedimenti), ecc. che fa fallire l'affare. Chiunque ritenga che il consulente non meriti un compenso per il tempo speso, anche in situazioni in cui l'affare è andato perso senza colpa del consulente, è un acquirente irragionevole.

Detto questo, essendo già stato un acquirente, so che è difficile impegnare somme ingenti senza un modo chiaro di misurare il rapporto qualità/prezzo o RoI quando si tratta di commissioni di consulenza.

La soluzione, ovviamente, è che gli acquirenti devono ricercare e valutare a fondo il proprio consulente prima di affidargli i servizi e concordare un piano di pagamento solo una volta soddisfatti della competenza e dell'integrità del consulente.

Christian Koschmieder | Lunedì 12 dicembre 2016 | sito web: www.geteconsult.com
Consigliamo vivamente di seguire un processo strutturato e collaudato.

Piet Aarts | Venerdì 23 dicembre 2016 | sito web: ecsova.weebly.com
Un articolo davvero grande Govert. Sono d'accordo al cento per cento con la tua affermazione che la pianificazione e la conoscenza del mercato sono di fondamentale importanza per il successo. So dalla negoziazione di molti affari complessi che la pianificazione è almeno l'80 % del lavoro.