Cosa sapere su una LOI (Lettera d'intenti)?

Cosa sapere su una LOI (Lettera d'intenti)?

In questo articolo voglio fornire maggiori informazioni sulla Lettera di intenti, molto spesso descritta anche come LOI. Da un lato, scrivo questo articolo per dare agli imprenditori una prima visione di cosa sia una Lettera di intenti. Dall'altro, scrivo questo articolo anche per i nostri colleghi che si occupano di M&A, per scambiare opinioni e aumentare la conoscenza di questo importante documento in qualsiasi processo di M&A.

Ecco alcuni degli argomenti che tratterò:

• Che cos'è una Lettera di Intenti (LOI)?
• Documenti correlati alla Lettera di intenti
• Cosa viene descritto in una Lettera di intenti?
• Come preparare una Lettera di intenti?
• Che ruolo ha l'esperienza di entrambe le parti in materia di M&A?
• Cosa rende una lettera di intenti valida?

Sono molto interessato a conoscere il vostro parere sulla Lettera di intenti. Vi prego di lasciare la vostra opinione su queste domande sull'utilità di una Lettera di intenti alla fine del documento.

Che cos'è una Lettera di Intenti (LOI)?

Una Lettera d'intenti è, come indica il nome, un documento, leggi una Lettera, che serve a comunicare un Intento. Nella nostra pratica, l'M&A internazionale, l'intento è quello di acquistare una società da un venditore. Il suo scopo principale è quello di descrivere, spesso a un livello relativamente alto, gli elementi principali che determineranno la futura acquisizione prevista.

La LOI viene spesso preparata quando entrambe le parti si conoscono bene e si sono parlate e visitate più volte. Al momento della stesura della LOI e prima di avviare un costoso processo di due diligence, l'acquirente vuole assicurarsi che l'acquisizione possa andare a buon fine.

Documenti correlati alla Lettera di intenti

In pratica esistono vari altri documenti che sono in qualche modo collegati alla Lettera di intenti. Alla fine si tratta di un documento legale che viene firmato sia dal venditore che dall'acquirente. I documenti che sono in qualche modo correlati alla LOI sono:

• Foglio di istruzioni
• NBO (Offerta non vincolante)
• SPA (Contratto di acquisto di azioni)

Un Term Sheet descrive anche i criteri principali di una transazione. Tuttavia, questo documento viene utilizzato soprattutto per transazioni molto più piccole. Un Term Sheet può essere composto da una o poche pagine e descrive gli elementi principali di una futura transazione pianificata. Scarica un esempio di foglio di istruzioni qui.

Un'ONA (Offerta non vincolante) è un'offerta di un acquirente. L'ONA non è giuridicamente vincolante e presenta una proposta di acquisizione di un'azienda da parte di un venditore. L'obiettivo è quello di fornire un'indicazione dei termini principali di un progetto di acquisto di un'azienda. Spesso un NBO può essere seguito, non molto più tardi nel processo, da una LOI. Questa LOI è molto più dettagliata e descrive la transazione prevista e tutti i suoi aspetti importanti.

Lo SPA (Share Purchase Agreement) è il documento legale finale che descrive le condizioni dettagliate per l'acquisizione delle azioni di una persona giuridica.

 Cosa viene descritto in una Lettera di intenti?

In pratica, la lettera d'intenti viene sempre preparata dal potenziale acquirente. Queste sono le aree normalmente descritte in una Lettera di intenti:

• Acquirente di sfondo (facoltativo)
• Motivazione dell'operazione
• Riservatezza (per lo più già sottoscritta in un precedente NDA)
• Dettagli della valutazione
• Prezzo di acquisto (compresa la struttura di earn-out)
• Tempistica dei pagamenti
• Struttura di finanziamento
• Legalmente vincolanti (per lo più non vincolanti nella pratica, ma talvolta con disposizioni vincolanti)
• Requisiti e pianificazione della Due Diligence
• Ulteriori tempi di processo
• Piani futuri della direzione e dei proprietari
• Esclusività (periodo e dettagli)

Un venditore può avere o accumulare conoscenze significative su una LOI durante vari processi. Anche se è ovvio che qualsiasi imprenditore ha bisogno di una consulenza legale professionale.

Come preparare una Lettera di intenti?

Di norma, prima della presentazione di una LOI, dovrebbe esserci stata un'intensa e dettagliata collaborazione tra entrambe le parti coinvolte. Come già detto, di norma è responsabilità dell'acquirente preparare la LOI. In pratica, alcuni acquirenti lo fanno internamente con il proprio supporto legale. Soprattutto se gli acquirenti sono strettamente legati agli investitori, come gli operatori di Private Equity, spesso vengono utilizzati modelli propri.

Nel caso in cui siate un acquirente strategico che si concentra solo su una singola transazione e che si avvarrà di un supporto legale esterno, potrebbe essere saggio far partecipare il consulente legale al processo di LOI. Un avvocato saprà quindi quali elementi sono stati concordati nelle prime fasi del processo. Inoltre, alcuni punti specifici che potrebbero essere cruciali possono essere sollevati e concordati fin dalle prime fasi del processo. A volte questo evita che l'acquisizione si interrompa in una fase successiva del processo.

Tuttavia, i consulenti legali sono spesso molto dettagliati e un po' distanti dall'attività aziendale vera e propria. Questo può portare i consulenti legali a causare potenziali problemi e a rendere più complicato il processo di transazione.

Un aspetto spinoso può essere che una LOI, sebbene descritta come non legalmente vincolante, può avere così tanti elementi concreti da essere considerata vincolante e creare obblighi per una o entrambe le parti. Si tratta quindi di stabilire se la transazione è opponibile da una qualsiasi delle parti. Ciò dipenderà anche dalla legge utilizzata per una specifica transazione, poiché questo aspetto potrebbe essere trattato in modo diverso in tutta Europa.

Che ruolo ha l'esperienza di entrambe le parti in materia di M&A?

Molto spesso c'è una differenza di esperienza tra le due parti di una transazione. A volte da una parte del tavolo c'è un venditore che vuole andare in pensione e che vende un'azienda solo una volta. Dall'altra parte può esserci un acquirente esperto che ha effettuato diverse transazioni e che lavora continuamente ad acquisizioni. In una situazione del genere è auspicabile che il venditore riceva una consulenza professionale da parte di un consulente (sia legale che di M&A).

Se c'è una grande differenza di esperienza tra le due parti, può essere saggio creare prima una forte base di fiducia tra le due parti. Soprattutto se le parti continuano a collaborare e a lavorare insieme anche dopo la chiusura, questo può essere utile. Se entrambe le parti dipendono ancora l'una dall'altra, questa fiducia può aiutare la transazione a chiudersi senza problemi.

Cosa rende una lettera di intenti valida?

È un'ottima domanda su cosa faccia davvero risaltare una LOI. Da un lato è necessario che entrambe le parti comprendano a sufficienza quali sono i piani della controparte. È sicuramente positivo, o addirittura richiesto, che entrambe le parti si siano incontrate una o più volte.

Per quanto riguarda la tempistica, una LOI non dovrebbe essere presentata troppo presto né essere troppo generica. Ad esempio, alcune società di PE (Private Equity) inviano un NBO o addirittura un LOI a varie parti con offerte basse ("fishing"). Cominciano a mettere a punto le offerte solo quando sembra che ci sia un serio interesse da parte di un potenziale venditore. Questo potrebbe portare a trattative interrotte nelle prime fasi del processo, con sentimenti aspri da entrambe le parti.

Anche il livello di dettaglio è importante. Una LOI deve essere dettagliata, non c'è dubbio. Tuttavia, non è nemmeno uno SPA (Share Purchase Agreement) e se entrambe le parti impiegano troppo tempo e la LOI non viene firmata dopo lunghe trattative, potrebbe essere un segnale negativo per il resto del processo di M&A.

Dal mio punto di vista, una LOI è buona se è sufficientemente dettagliata e copre gli argomenti principali che sono cruciali per la transazione di M&A prevista. La preparazione del documento dovrebbe anche consentire a entrambe le parti di sviluppare una metodologia per risolvere problemi o punti di vista diversi su argomenti specifici. In questo modo entrambe le parti possono creare una base per proseguire con successo il processo di fusione e acquisizione.

Vi invitiamo a fornire i vostri commenti e le vostre opinioni su questo argomento.

• Quando scegliere tra una LOI e un Term Sheet?
• Un progetto di acquisizione può avere successo solo con un NBO (e fare a meno di un LOI)?
• La Lettera di intenti deve essere diversa a seconda del settore e delle dimensioni dell'azienda?
• Cosa è fondamentale per una buona LOI?
• Quali sono i possibili errori in una lettera di intenti?

Lasciate qui di seguito la vostra opinione su queste domande relative alla Lettera di intenti.