Dove i consulenti M&A aggiungono valore nell'aiutare gli imprenditori nella vendita della loro azienda?

Di cosa parla questo articolo?

In pratica, sia i venditori che gli acquirenti hanno un'opinione diversa su ciò che è di valore per loro durante una transazione. In questo articolo del blog, voglio analizzare questo "valore aggiunto" di un consulente attraverso gli occhi di un venditore. Nella prossima lettera, voglio fare lo stesso dal punto di vista di un acquirente.

La domanda su quale sia il valore aggiunto dei consulenti M&A agli occhi di un venditore di un'azienda è importante perché determina il modo in cui i nostri clienti vedono e apprezzano il nostro lavoro quotidiano. La risposta dipende, a mio avviso, in larga misura dall'esperienza di un imprenditore in materia di acquisizioni e vendite aziendali. Ha già acquisito o venduto aziende in passato?

Ogni anno riceviamo richieste da un gran numero di possibili venditori. Ognuno con il proprio background, esperienza e aspettative. Spesso gli imprenditori ci contattano con la richiesta di uno degli acquirenti che abbiamo elencato sul nostro sito web. Stiamo cercando di fare una panoramica di tutti gli acquirenti attivi nei nostri settori principali. Il nostro obiettivo è quello di mostrare quali acquirenti sono attivi sul mercato e che tipo di obiettivi di acquisizione stanno cercando. Per maggiori dettagli su questi elenchi di acquirenti si prega di visitare: www.corporatefinanceineurope.eu/business-buy/wanted-european-companies-buy.htm

Naturalmente, non è possibile elencare tutti gli acquirenti e le loro esigenze. Inoltre, i requisiti dei singoli acquirenti cambiano nel corso degli anni quando cambiano le strategie aziendali. Tuttavia, pensiamo che sia prezioso mostrare quali acquirenti sono attivi in diversi mercati come IT, plastica, automobilistico, trasporti, farmaceutico e altri. Se possiamo mostrarvi i 100 acquirenti più attivi nel vostro settore, questo vi dà un'indicazione di ciò che gli acquirenti vogliono, e quali possibili acquirenti potrebbero cercare specificamente il vostro tipo di azienda. Questo potrebbe avere un certo valore per un imprenditore all'inizio della preparazione della vendita della sua azienda.

Quali attività hanno valore per gli imprenditori in vista di una vendita aziendale:

• Qual è il valore della mia azienda? Come valutano un'azienda gli acquirenti?
• Quale documentazione è necessaria? Come preparare la documentazione e posizionare un'azienda per la vendita
• Qual è l'acquirente ideale per la mia azienda? Elenco dei possibili acquirenti?
• Aiuto nella negoziazione di un buon prezzo e altre condizioni di acquisizione
• Supporto nel processo di Due Diligence
• Aiuto nella stesura dei contratti legali
• Sintesi dei punti in cui un consulente M&A aggiunge valore e conclusioni

Informazioni sul processo di vendita di un'azienda

Non sono sicuro che la maggior parte degli imprenditori veda molto valore nell'ottenere una comprensione approfondita del processo di vendita di un'azienda. Tuttavia, bisogna averla giusta! La vendita dell'azienda deve essere un successo. Se la vendita dell'azienda non è un successo, tutte le persone coinvolte perdono. Quando un imprenditore si ritira è uno dei

le decisioni commerciali più importanti che si prendono nella propria vita commerciale. Una vendita aziendale di successo è molto importante per il venditore. Normalmente, è il lavoro della vita di un imprenditore.

Un proprietario riceverà un bell'assegno (o un bonifico bancario in pratica) per la vendita dell'azienda e riceve un ulteriore compenso se l'azienda si sviluppa bene (tramite la costruzione dell'earn-out). Tuttavia, dato che è anche il lavoro di una vita di un proprietario c'è molto di più delle motivazioni finanziarie. Il proprietario ha a cuore i dipendenti, il nome del marchio che è stato costruito e il rispetto delle persone coinvolte. Pertanto, un proprietario ha un chiaro e molto alto interesse a far funzionare la cosa.

Questo significa che dovete pensare attraverso il processo e capire le implicazioni del vostro approccio. State parlando con un solo acquirente? Avete vagliato questo acquirente? Siete sicuri che sia l'acquirente giusto e migliore per la vostra azienda? Non sarebbe un vantaggio parlare con più acquirenti?

Quali sono le fasi del progetto a cui bisogna fare attenzione? A quali acquirenti vi rivolgerete, quando e come è meglio farlo? Quando dare l'esclusiva a un acquirente? È intelligente usare una costruzione earn-out?

Potete determinare o rispondere a tutte queste domande da soli, ma potrebbe essere saggio discuterne con un consulente esperto di fusioni e acquisizioni.

Qual è il valore della mia azienda? Come valutano un'azienda gli acquirenti?

Qual è il valore della mia azienda? Per quale importo voglio vendere? Qual è l'importo di cui ho bisogno per ritirarmi? Come valuteranno la mia azienda gli acquirenti? Sarò pagato subito?

In pratica, vediamo che la maggior parte degli imprenditori sopravvaluta la propria azienda. Ritengo che un consulente che abbia un'esperienza pratica con gli acquirenti e il modo in cui valutano un'azienda sia molto utile. Se gli imprenditori fossero a conoscenza delle valutazioni che a volte vengono pagate nella pratica, probabilmente alcuni non inizierebbero nemmeno il processo di vendita. In definitiva, un consulente ha una visione più obiettiva delle normali valutazioni di mercato delle aziende. Cercheremo di ottenere il massimo per la vostra azienda, ma non possiamo cambiare le leggi che gli acquirenti si aspettano. Il rendimento che un acquirente desidera per il suo investimento, dato il rischio che spesso vede in queste aziende più piccole, è un dato di fatto. L'acquirente vuole solo recuperare l'investimento in un certo numero di anni.

Ammettiamolo, il numero di volte in cui Facebook compra un WhatsApp e paga un prezzo folle è raro. Questa non è la pratica quotidiana per la maggior parte dei venditori che incontriamo. Certo, è possibile che un compratore paghi un bel premio per un'azienda che ha una posizione commerciale unica, brevetti o accesso a nuovi mercati. Tuttavia, per la maggior parte delle aziende, possiamo usare i multipli standard basati sulle cifre degli utili. Anche i modelli teorici di valutazione sono qualcosa di diverso e potrebbero confondere un venditore.

Quanto è importante per lei avere un'idea pratica della valutazione della sua azienda?

Quale documentazione è necessaria? Come preparare la documentazione e posizionare un'azienda per la vendita

Quanto è importante per voi una buona documentazione?

Fare un modello finanziario, un teaser e un Information Memorandum può essere fatto in numerosi modi diversi. La qualità e il contenuto della documentazione daranno una prima impressione a un potenziale acquirente. Potrebbe dare un'indicazione di quanti possibili acquirenti sono stati avvicinati,

quanto è competitivo il processo, la qualità dei consulenti, ecc. La posizione di mercato dell'azienda è ben descritta? Fornisce un'indicazione delle alternative per l'acquirente uno rispetto all'acquirente due? La qualità della documentazione può avere un impatto rilevante sulla valutazione della vostra azienda?

Qual è l'acquirente ideale per la mia azienda? Elenco dei possibili acquirenti?

Questa lista di acquirenti (spesso chiamata "lista lunga" e "lista corta") è importante perché dovrebbe contenere l'acquirente finale della vostra azienda. CFIE dispone di elenchi di acquirenti nei suoi vari settori principali, poiché negli ultimi 15 anni siamo entrati in contatto con 100 acquirenti in tutti i nostri settori principali. Per molti di questi acquirenti abbiamo creato profili di buy-side. A volte gli imprenditori hanno una buona idea dell'acquirente più adatto alla loro azienda. Tuttavia, spesso ci sono decine di possibili acquirenti per un'azienda che non sono affatto noti al venditore. Gli specialisti del settore in un determinato Paese potrebbero conoscere un gran numero di possibili acquirenti. Spesso questi consulenti conoscono gli acquirenti molto meglio di un imprenditore. Inoltre, i consulenti conoscono a fondo il modo in cui un acquirente guarda la vostra azienda e cosa apprezza della vostra attività.

Quanto è importante per te conoscere gli acquirenti della tua azienda? Dai la tua opinione alla fine dell'articolo.

Aiuto nella negoziazione di un buon prezzo e altre condizioni

È utile per voi venditori avere un consulente accanto a voi? L'esperienza di un consulente è utile per aiutarvi a raggiungere un prezzo di vendita più alto? È importante vedere il valore dal punto di vista di un potenziale acquirente. Siete un buon negoziatore?

Conoscete i concetti di M&A come il valore d'impresa privo di liquidità o di debito e il capitale circolante normalmente richiesto dal punto di vista di un acquirente? È importante conoscere le implicazioni pratiche per la vostra azienda e quanto valore aggiuntivo (o distruzione di valore) può significare per voi. Siete anche in grado di negoziare autonomamente condizioni aggiuntive? Descrivete quanto valore vedete in un consulente e cosa vi aspettate da lui a questo proposito.

Supporto nel processo di due diligence

Qual è il valore aggiunto nel processo di due diligence? La DD sarà usata da un compratore per ritardare il processo o diminuire la valutazione concordata dalla Lettera d'Intenti (LOI) firmata?

Ritiene che un consulente sia utile in questa parte del processo di M&A? Se sì, dove pensate che un consulente possa aggiungere valore al processo di DD?

Aiuto nella stesura dei contratti legali

Come proprietario di un'azienda, il più delle volte userete un avvocato per aiutarvi nella revisione del SPA (Share Purchase Agreement). Anche se è la normale pratica commerciale che l'acquirente redige il SPA, i venditori per lo più usano anche la consulenza specifica di un avvocato.

Ho visto casi in cui un consulente non era presente durante le trattative per lo SPA. Un caso si è concluso con la rinuncia del venditore su consiglio del suo avvocato. Il motivo era che, secondo il venditore, era necessario fornire troppe garanzie. Un consulente M&A che conosca l'acquirente e la normale prassi delle garanzie può aiutare a spiegare questi elementi e le motivazioni. Uno specifico

Un esempio è che l'acquirente voleva lasciare un earn-out in un conto vincolato per un certo periodo di tempo. Questo ha spaventato il venditore e l'affare è andato a monte. Alla fine, il venditore ha dovuto fare un MBO a una valutazione molto più bassa. Quanto vale la consulenza di un consulente M&A in un caso del genere?

Sintesi delle circostanze in cui un consulente M&A aggiunge valore e conclusioni

Ecco una sintesi di alcuni casi in cui un consulente può apportare un valore aggiunto:

• Limitate le vostre opzioni di possibili acquirenti e l'acquirente target potrebbe non essere in linea con la vostra strategia aziendale
• Si perde tempo nel caso in cui non funzioni direttamente se si parla con un solo acquirente
• Il tuo potere di negoziazione è minore dato che hai solo un'alternativa (rispetto a parlare con più potenziali acquirenti)
• Ci potrebbero essere molti altri acquirenti più adatti là fuori di cui non siete a conoscenza
• Le possibilità di successo sono minori e il prezzo che si ottiene potrebbe essere inferiore
• Risorse: il processo di acquisizione richiede molto tempo supplementare. Molto probabilmente userete solo le vostre persone chiave. Questo potrebbe sfinirle e le possibilità che le tue persone migliori si stressino sono alte
• Valutazioni: conoscete le attuali valutazioni di mercato? Detto diversamente, siete sicuri di non essere in grado di ottenere di più da un altro acquirente? O chiedete un prezzo troppo alto che spaventa il vostro unico acquirente?
• Tempo: se avete un tempo limitato, potete essere trascinati in un processo che si trascina e che deve ricominciare da capo quando il tempo non è più a vostro favore
• Se c'è un motivo di costo, tenete conto anche dei costi del vostro tempo
• Potresti perdere l'attenzione sulla tua azienda e la sua situazione potrebbe deteriorarsi

Sulla base della nostra esperienza pratica, sappiamo che organizzare la vendita della vostra azienda da soli può funzionare. L'importante è che la vendita dell'azienda avvenga con il giusto target. Trovare l'acquirente giusto non è affatto facile. Il ricorso a un consulente vi darà le maggiori possibilità di successo nella vendita dell'azienda.

Qual è la sua opinione su come i venditori dovrebbero affrontare un'eventuale vendita di un'azienda e su quale sia il valore aggiunto di un consulente?

Condividete le vostre opinioni qui sotto 🙂