Dove i consulenti M&A aggiungono valore nell'aiutare gli acquirenti di business con l'acquisizione di un'azienda

Di cosa parla questo articolo?

Sia i venditori che gli acquirenti hanno un'opinione diversa su ciò che è di valore per loro durante una transazione. Nell'ultimo articolo del blog, ho descritto il "valore aggiunto" di un consulente attraverso gli occhi di un venditore. In questa newsletter, descriverò il supporto di un consulente M&A dal punto di vista di un acquirente.

La questione del valore aggiunto dai consulenti M&A agli occhi di un acquirente di un'azienda è importante per noi. Determina il modo in cui i nostri clienti vedono e apprezzano il nostro lavoro quotidiano. La risposta è diversa per ogni tipo di acquirente. La risposta dipende, a mio avviso, in larga misura dal piano di acquisizione e dall'esperienza dell'acquirente. Vuole fare un'acquisizione in un solo Paese? Sta cercando un settore specifico in tutta Europa? Quanti target esistono in questo mercato? L'acquirente ha già acquisito aziende in passato?

Ogni anno riceviamo richieste da un gran numero di acquirenti diversi. Ognuno ha il proprio background, la propria esperienza e le proprie aspettative. Spesso gli acquirenti si rivolgono a noi con una richiesta per uno dei potenziali venditori che abbiamo elencato sul nostro sito web. Il nostro obiettivo è quello di mostrare quali venditori sono attivi sul mercato. Stiamo cercando di fare una panoramica di tutti i venditori attivi nei nostri settori principali. Per maggiori dettagli su questi elenchi di venditori si prega di visitare: www.corporatefinanceineurope.eu/business-sale/companies-sale.htm

Pensiamo che sia prezioso mostrare quali potenziali venditori sono attivi in diversi mercati come IT, plastica, automobilistico, trasporti, farmaceutico e altri. Se possiamo mostrarvi 100 potenziali venditori nel vostro settore, questo vi dà un'indicazione di quali aziende sono aperte a discutere la vendita di un'azienda. Questo aiuta anche gli acquirenti ad affinare i loro criteri di acquisizione e a pensare veramente se un'acquisizione è la migliore alternativa per la loro azienda, dato che non è un processo facile. Questo dovrebbe avere molto valore per un acquirente, dato che la preparazione di un'acquisizione aziendale è molto importante. È normalmente un processo costoso e trovare l'obiettivo giusto è cruciale!

Quali attività hanno valore per gli acquirenti di business quando considerano un'acquisizione:

• Informazioni sul processo di acquisizione di un'impresa?
• Qual è il valore di un'azienda? Come fanno i venditori a valutare la loro azienda?
• Qual è il target ideale per la mia azienda? Elenco dei possibili venditori?
• Aiuto nella negoziazione di un buon prezzo e altre condizioni di acquisizione
• Supporto nel processo di due diligence
• Aiuto nella stesura dei contratti legali
• Sintesi dei punti in cui un consulente M&A aggiunge valore e conclusioni

Informazioni sul processo di acquisizione di un'impresa

Non sono sicuro che la maggior parte degli acquirenti di affari veda molto valore nell'ottenere una comprensione approfondita del processo di un'acquisizione. Tuttavia, dovete averla giusta! L'acquisizione del business deve essere un successo. Se l'acquisizione non è un successo, tutte le persone coinvolte perdono. Un proprietario riceve un bell'assegno (o un bonifico bancario in pratica) per la vendita dell'azienda e riceve un ulteriore compenso se l'azienda si sviluppa bene (tramite la costruzione dell'earn-out).

Un acquirente deve pensare al processo, ai vostri obiettivi e capire le implicazioni del vostro approccio. State parlando con un solo venditore? Avete vagliato questo venditore fino all'ultimo dettaglio? Siete sicuri che sia l'obiettivo giusto e migliore per la vostra azienda? Non sarebbe un vantaggio parlare con più venditori potenziali e vedere quale è il più adatto?

Quali sono le fasi del progetto a cui bisogna fare attenzione? A quali venditori ti rivolgerai, quando e come è meglio farlo? Quali sono gli elementi chiave che cerchi in un obiettivo? Come siete sicuri di aver trovato l'obiettivo migliore? È intelligente usare una costruzione di earn-out?

Potete determinare o rispondere a tutte queste domande da soli, ma potrebbe essere saggio discuterne con un consulente esperto di fusioni e acquisizioni.

Qual è il valore di un'azienda? Come fanno i venditori a valutare la loro azienda?

In pratica, vediamo la maggior parte dei venditori d'affari sopravvalutare la propria azienda. Questo è specialmente il caso se vengono avvicinati da un potenziale acquirente. Questo vale ancora di più per le aziende di piccole dimensioni. Più grande diventa un'azienda, più facile è mostrare transazioni comparabili. Se le aziende sono piccole (diciamo aziende con una valutazione <5 milioni di euro) i proprietari tendono a sopravvalutare la loro azienda. Allo stesso tempo, i rischi per un potenziale acquirente diventano significativamente più grandi.

Ritengo che un consulente che abbia un'esperienza pratica con i venditori e il modo in cui valutano un'azienda sia molto utile. Se i venditori d'azienda fossero a conoscenza delle valutazioni che a volte vengono pagate nella pratica, probabilmente alcuni non inizierebbero nemmeno il processo di vendita. In definitiva, un consulente ha una visione più obiettiva delle normali valutazioni di mercato delle aziende.

Naturalmente, è possibile che un compratore paghi un piccolo premio per un'azienda che ha una posizione commerciale unica o l'accesso a nuovi mercati. Tuttavia, pagare un premio per la maggior parte delle aziende non è necessario. Possiamo usare i multipli standard basati sulle cifre dei profitti per determinare il valore di un'azienda. Se un venditore vuole un valore più alto, aiutiamo un acquirente a perseguire altre opzioni. Questo significa confrontare e trovare altre aziende o semplicemente aspettare da 3 a 6 mesi e poi parlare di nuovo con il potenziale venditore.

Quanto è importante per lei farsi un'idea pratica della valutazione di un'azienda target?

Qual è il target ideale per la mia azienda? Elenco dei possibili venditori?

Questa lista di venditori (spesso chiamata "lista lunga" e "lista corta") è importante perché dovrebbe contenere l'obiettivo finale di acquisizione per la vostra azienda. CFIE ha liste di venditori nei suoi vari settori principali, poiché siamo stati in contatto con 100 venditori negli ultimi 15 anni. Per molti di questi venditori abbiamo scritto dei profili sell-side.

A volte gli acquirenti di aziende hanno una buona idea del venditore più adatto alla loro azienda. Tuttavia, spesso esistono decine di possibili venditori per un'azienda che non sono tutti noti all'acquirente interessato. Gli specialisti del settore in un determinato Paese potrebbero conoscere un gran numero di possibili venditori. Spesso questi consulenti conoscono i venditori molto meglio di un potenziale acquirente. Soprattutto se l'acquirente proviene dall'estero o da un altro continente. Inoltre, i consulenti sanno bene come un venditore guarda la vostra azienda e, di conseguenza, come convincere il venditore a sedersi al tavolo per discutere di una possibile acquisizione. Quanto è importante per voi conoscere i potenziali obiettivi di acquisizione per la vostra azienda? Esprimete la vostra opinione alla fine dell'articolo.

Aiuto nella negoziazione di un buon prezzo e altre condizioni di acquisizione

È utile per voi acquirenti avere un consulente accanto a voi? L'esperienza di un consulente è utile per aiutarvi a raggiungere un prezzo di acquisizione più basso? È importante vedere il valore dal punto di vista di un potenziale venditore. Siete un buon negoziatore?

Conoscete i concetti di M&A come "senza liquidità e senza debiti", "valore d'impresa" e il normale fabbisogno di capitale circolante dal punto di vista di un acquirente? È importante conoscere le implicazioni pratiche per la vostra azienda e quanto valore aggiuntivo (o perdita di valore) può significare per voi. Siete anche in grado di negoziare autonomamente condizioni aggiuntive? Descrivete quanto valore vedete in un consulente e cosa vi aspettate da lui o lei a questo proposito.

Supporto nel processo di due diligence

Qual è il valore aggiunto nel processo di due diligence (DD)? La DD può essere usata da un compratore per ritardare il processo o diminuire la valutazione concordata dalla lettera d'intenti (LOI) firmata?

Ritiene che un consulente sia utile in questa parte del processo di M&A? Se sì, dove pensate che un consulente possa aggiungere valore al processo di DD?

Aiuto nella stesura dei contratti legali

In qualità di acquirenti di un'azienda, il più delle volte vi rivolgerete a un avvocato per essere assistiti durante il processo di stipula dello SPA (Share Purchase Agreement). La prassi commerciale prevede che sia l'acquirente a redigere lo SPA. Il consulente M&A è stato coinvolto durante l'intero processo e conosce i punti cruciali che sono stati discussi. Qual è il valore della consulenza e del contributo di un consulente M&A in questo caso?

Sintesi delle circostanze in cui un consulente M&A aggiunge valore e conclusioni

Ecco una sintesi di alcuni casi in cui un consulente può apportare un valore aggiunto:

• Limitate le vostre opzioni di possibili venditori e il venditore target potrebbe non essere in linea con la vostra strategia aziendale
• Trovare nuovi potenziali obiettivi di acquisizione è la specialità di un consulente M&A.
• Si perde tempo nel caso in cui non funzioni direttamente se si parla con un solo venditore. Oppure si rischia di pagare una valutazione troppo alta
• Il tuo potere di negoziazione è indebolito dato che hai solo un'alternativa (rispetto a parlare con più potenziali venditori)
• Potrebbero esserci molti altri venditori più adatti là fuori di cui non siete a conoscenza.
• Le possibilità di successo sono minori e il prezzo da pagare potrebbe essere più alto
• Risorse: il processo di acquisizione richiede molto tempo supplementare. Molto probabilmente userete solo le vostre persone chiave. Questo potrebbe sfinirle e le possibilità che le tue persone migliori si stressino sono alte
• Valutazioni: conoscete le attuali valutazioni di mercato? Detto diversamente, siete sicuri di non essere in grado di ottenere un accordo migliore con un venditore altrettanto qualificato? O di pagare un prezzo troppo alto?
• Tempo: se avete un tempo limitato, potete essere trascinati in un processo che si trascina e che deve ricominciare da capo quando il tempo non è più a vostro favore
• Se c'è un motivo di costo, tenete conto anche dei costi del vostro tempo
• Potresti perdere l'attenzione sulla tua azienda e la sua situazione potrebbe deteriorarsi

Sulla base della nostra esperienza pratica, sappiamo che organizzare un'acquisizione da soli può funzionare. L'importante è che l'acquisizione avvenga con successo e con l'obiettivo giusto. Trovare il venditore giusto non è affatto facile. Il ricorso a un consulente vi darà le maggiori possibilità di successo nell'acquisizione di un'azienda.

Qual è la sua opinione su come gli acquirenti dovrebbero approcciarsi a un'eventuale acquisizione di un'azienda e su quale sia il valore aggiunto di un consulente? Esprimete qui la vostra opinione.

James Pugh | Sabato 24 ottobre 2020 | sito web: https://capeq.co.uk/about-us
Un articolo davvero interessante che, in qualità di consulente, risuona molto bene.

Aggiungerei che un buon consulente assicura che le parti mantengano la buona volontà tra loro, affrontando eventuali difficoltà o problemi senza coinvolgere i principi. Questo può essere fondamentale per il successo dell'integrazione successiva al completamento.

Soprattutto, un consulente aggiunge slancio alle transazioni: la perdita di slancio uccide troppo spesso.