Memorandum informativo utile?

Il memorandum informativo (IM) è utile o sopravvalutato?

In questo articolo voglio porre la domanda se l'Information Memorandum è un documento utile o sopravvalutato? Questo soprattutto in considerazione del fatto che vediamo sempre più proprietari di aziende lamentarsi degli alti onorari. Gli imprenditori sembrano più riluttanti a pagare alte tariffe giornaliere o importi fissi rispetto a 5-10 anni fa. Un acconto (un importo fisso, a volte mensile) è il compenso per il lavoro svolto da un consulente esterno. Una parte importante del lavoro di un consulente esterno è fare un memorandum informativo ben scritto. Sono molto interessato a sentire i vostri pensieri e opinioni sul valore percepito di un memorandum informativo. Ecco alcune delle domande che vorrei porre:

• Un memorandum informativo è sempre utile?
• In quali circostanze un memorandum informativo non è richiesto (o non lo è mai)?
• E se un venditore non vuole pagare per fare un IM?
• Qual è il livello minimo di qualità richiesto per un memorandum informativo?
• La necessità di un memorandum informativo è cambiata nel tempo?
• È necessario un IM se ci sono solo pochi acquirenti?
• Quanto è grande la necessità di un IM se gli acquirenti conoscono il settore a fondo?

Per favore, lasciate la vostra opinione su queste domande sull'utilità di un memorandum informativo alla fine del documento.

Cos'è un memorandum informativo?

Un Information Memorandum è un documento che viene usato per dare informazioni agli acquirenti interessati durante un processo di vendita di un'azienda. Il memorandum informativo fornisce una panoramica dell'azienda che viene offerta in vendita. Il suo scopo principale è quello di fornire informazioni ai potenziali acquirenti per permettere loro di avere una migliore comprensione dell'azienda e l'opportunità di esaminarla. Sulla base dell'Information Memorandum gli acquirenti decidono se vogliono procedere con l'acquisto dell'azienda.

Diversi nomi per un memorandum informativo

In pratica vediamo molti nomi diversi per un Information Memorandum. Alla fine si tratta di un documento dettagliato che descrive l'azienda e cerca di rispondere alla maggior parte delle domande che saranno poste dagli acquirenti interessati. I possibili nomi che incontriamo sul mercato sono:

• Memorandum informativo
• Affare libro
• CIM (Memorandum di informazioni riservate)
• Libro di lancio
• Memorandum di vendita
• Libro aziendale
• Carta aziendale riservata

Se conoscete altri nomi che vengono usati, lasciateli qui sotto come commento.

Cosa viene descritto in un memorandum informativo?

Un Information Memorandum è un documento tra le 10 e le 200 pagine (la dimensione può variare significativamente a seconda di chi scrive il documento e delle dimensioni dell'azienda in vendita). Tutte le aree dell'azienda dovrebbero essere descritte in dettaglio. Dovrebbe anche essere una sorta di passo di vendita che indica le sinergie e le opportunità per un acquirente qualificato. Il memorandum informativo può anche descrivere il processo d'asta compresa la struttura proposta dell'affare. Inoltre, possono essere date informazioni sulla tempistica proposta e la richiesta di ricevere lettere di intenti o term sheet. Queste sono le aree che sono normalmente descritte in un memorandum informativo:

• Storia dell'azienda
• Motivi e contesto della vendita
• Struttura legale
• Prodotti e servizi che l'azienda fornisce
• Operazioni (struttura organizzativa) e locali
• Tipo di clienti e diversificazione della clientela
• Sezione vendite e marketing (cifre di vendita per linea di prodotto)
• Finanze dettagliate (conti degli ultimi anni e profitto netto normalizzato)
• Persone (individui chiave, membri dello staff e forza del team di gestione)
• Il mercato e le barriere all'entrata dei concorrenti
• Opportunità nel mercato esterno
• Opportunità di crescita futura
• Capacità e piano per raggiungere le proiezioni future
• Scalabilità delle operazioni

Nel memorandum informativo il consulente normalmente aggiunge un disclaimer che descrive almeno che a) le informazioni sono state preparate con cura ma che il consulente non può essere ritenuto responsabile per le aspettative e i risultati che si basano sul memorandum e, b) che il memorandum non è un prospetto e non formula un'offerta ma è di natura puramente informativa. Un acquirente professionale vedrà direttamente un'offerta di vendita furbesca e quindi si tirerà indietro. Inoltre, ricordate che un venditore ha l'obbligo di riferire gli elementi materiali o le questioni in una società. L'obiettivo del memorandum di vendita è di fornire all'acquirente tutte le informazioni necessarie per formare una buona immagine dell'azienda e calcolare un valore indicativo dell'azienda.

Come preparare un memorandum informativo?

Ci dovrebbe essere una cooperazione efficiente e intensa tra le persone coinvolte all'interno dell'azienda in vendita e il team del consulente esterno. Vendere un'azienda è un progetto importante e la preparazione di un IM richiede un alto livello di organizzazione interna all'azienda in vendita. La cosa migliore è che il proprietario dell'azienda nomini un piccolo team o individui nelle aree principali dell'azienda (vendite, operazioni, legale e finanza) che forniscano le informazioni necessarie per il GI. Se la riservatezza è importante, possono essere anche solo alcune persone a livello aziendale (Business development, M&A, legale o il CFO). Tuttavia, un venditore deve essere consapevole che la vendita di un'azienda è un processo stressante e che richiede tempo per le persone coinvolte. Quindi, è necessario assegnare risorse adeguate al progetto. La versione finale dell'IM dovrebbe essere rivista dal proprietario e dai membri del team di gestione. Dopo di che l'azienda in vendita è pronta per "andare sul mercato".

Vantaggi di avere un memorandum informativo (e svantaggi se non si ha un memorandum informativo)

Cosa succede se non avete un memorandum informativo quando gli acquirenti lo chiedono? Vi farà sembrare meno professionali? I vostri cambiamenti sono inferiori per vendere la vostra azienda a un buon valore? I vantaggi per un venditore possono essere numerosi. L'acquirente vuole sapere in anticipo esattamente cosa gli viene offerto. Per lui o lei le domande importanti devono avere una risposta immediata. Può quindi valutare se ha senso dedicare del tempo all'acquisizione. Inoltre, un IM eliminerà domande simili da più acquirenti e quindi risparmierà tempo. Per il venditore risparmierà sulle conversazioni con i potenziali acquirenti che richiedono tempo e quindi denaro. La mancanza di informazioni porta sempre a domande, le domande portano ad altre domande, e ogni domanda può aumentare la sfiducia. In definitiva, si spende molto tempo e denaro senza il risultato desiderato, la vendita dell'azienda.Avere un IM preparato mostra un chiaro impegno verso gli acquirenti. Gli acquirenti sanno che un Information Memorandum è normalmente costoso e quindi dimostra agli acquirenti che stanno trattando con un venditore impegnato. Questo è importante perché gli acquirenti possono dedicare il loro tempo solo a pochi progetti di acquisizione. Inoltre, un memorandum informativo permette al venditore di organizzare un'asta che può essere un modo per aumentare il prezzo di vendita di una società se c'è molto interesse. Senza un memorandum informativo sarà più difficile per un venditore organizzare un processo strutturato. Un buon memorandum di vendita darà un'immagine professionale del venditore.

Per favore, fornisci il tuo feedback e la tua opinione sull'utilità di un memorandum informativo qui sotto.

• Un memorandum informativo è sempre utile?
• E se un venditore non vuole pagare per fare un IM?
• La necessità di un memorandum informativo è cambiata nel tempo?
• Un memorandum informativo è davvero necessario o si può fare una vendita d'affari senza di esso?
• C'è una differenza nella necessità di un IM tra una PMI relativamente piccola e una grande azienda?
• Qual è il valore aggiunto di un IM rispetto alle presentazioni aziendali molto dettagliate e alle panoramiche finanziarie?
• Cosa fare come consulente quando un imprenditore vuole pagare solo un anticipo molto limitato?
• Il memorandum informativo deve essere diverso a seconda del settore e delle dimensioni dell'azienda?

Lascia la tua opinione su queste domande sull'utilità di un memorandum informativo qui sotto.