Hoe emoties onder controle houden bij een bedrijfsverkoop?

In dit artikel wil ik het hebben over emoties tijdens zakelijke verkopen. Hoe kunnen ondernemers emoties het beste onder controle houden? Wat zijn zaken of items die emoties kunnen oproepen tijdens een bedrijfsverkoop? Maar ook, wat moet een M&A adviseur doen om emoties onder controle te houden om de verkoop van het bedrijf soepel te laten verlopen? Om snel tot een conclusie te komen is het het beste om zo objectief mogelijk te zijn en je emoties onder controle te houden. Dit is soms gemakkelijker gezegd dan gedaan aangezien we te maken hebben met een ingrijpende gebeurtenis voor de ondernemer die zijn levenswerk verkoopt. Bovendien is het een eenmalige gebeurtenis die maar één keer voorkomt (hoewel ondernemers tegenwoordig de neiging hebben meer dan één bedrijf tijdens hun leven te verkopen). Elke bedrijfsverkoop is uniek en dat maakt het werk van een fusie- en overnameadviseur zo divers. Elke overname heeft zijn eigen kenmerken en vereist een specifieke analyse en aanpak. Dit heeft ook te maken met het beheer van emoties die kunnen optreden.

Wees je bewust van emoties

Aangezien emoties deel uitmaken van ieder mens, is de eerste stap het herkennen en bewust zijn van emoties. In het onderhandelingsproces is het belangrijk dat u zich niet alleen bewust bent van uw eigen gevoelens, belangen en doelen, maar ook van de emoties en belangen van andere betrokken partijen. In het beste scenario omvat dit de gevoelens en belangen van alle betrokkenen zoals kopers, adviseurs, belangrijke werknemers, advocaten, enz. Het belangrijkste zijn echter uw eigen verwachtingen en gevoelens die u onder controle moet houden. Het begint allemaal met het besef dat emoties bestaan en het begrijpen waar ze vandaan komen. De volgende stap is het maken van een plan hoe om te gaan met deze emoties en gevoelens.

Welke rol spelen emoties in de zakelijke verkoop en wat staat er op het spel?

Uiteindelijk vergroten ondernemers die met hun emoties kunnen omgaan de kans op een succesvolle overname aanzienlijk. Daarom is het van groot belang goed te begrijpen waarom emoties optreden en wat er op het spel staat. Je moet jezelf kennen en weten wat voor type persoonlijkheid je bent. Je moet ook begrijpen waar je emoties vandaan komen en wat de oorzaak is. Zodra je het belang kent en de oorzaak begrijpt, kun je je actieplan bepalen.

Mogelijke oorzaken van emoties bij een bedrijfsverkoop

Zeer hoge (onrealistische) prijsverwachtingen die niet kunnen worden waargemaakt
Hoge lasten door de persoonlijke tijd die de eigenaar moet investeren
Onderhandelingstactieken van een geïnteresseerde koper
Gebrek aan ervaring met due diligence of juridische documentatie
Kosten in verband met een bedrijfsverkoop (hoger dan verwacht)
Vereiste documentatie en aantal vragen aan kopers
Moeilijkheid om de controle uit handen te geven voor het proces
Vele andere verschijnen op een geval per geval

Uiteindelijk zijn er vele redenen waarom emoties kunnen optreden bij een bedrijfsverkoop. Ze hangen allemaal af van uw verwachtingen voor de start van uw project en hoe die later in de realiteit uitspelen.

Hoe ga je het best om met emoties tijdens een bedrijfsverkoop?

Uiteindelijk komt het allemaal neer op uw verwachtingen voor het begin van het proces. Als de realiteit anders is dan de verwachtingen zullen mensen teleurgesteld zijn. Emotie is echter niet iets wat je gemakkelijk kunt uitschakelen. Gevoel en intuïtie worden geassocieerd met zakendoen en veel eigenaren hebben hun intuïtie veel gebruikt bij het runnen van hun bedrijf. In mijn beroep als adviseur bij fusies en overnames heb ik gezien dat emoties vaak een belangrijke rol spelen. Het is belangrijk om je bewust te zijn van je gevoelens als je een bedrijf wilt verkopen of kopen. Het is goed om deze gevoelens te bespreken tussen klant en adviseur.Wat uw eigen gevoelens en emoties betreft, het beste is om ze te benoemen en te begrijpen waar ze vandaan komen. Praat vervolgens over deze emoties met uw adviseurs en uw naaste contacten of familieleden. Sta open voor hun feedback, luister naar wat hun mening is en waar die op gebaseerd is. Probeer niet defensief of te snel te zijn bij het nemen van beslissingen. Impulsiviteit tijdens een overname kan nog gevaarlijker zijn dan normaal. Denk na over de situatie en wat uw alternatieven zijn. Zoek vervolgens een manier om uw verwachtingen aan de nieuwe situatie aan te passen. Je emoties delen met anderen is een goede manier om weer een nieuwe positieve instelling te krijgen. Mensen met wie u uw gevoelens kunt delen kunnen uw fusie- en overnameadviseur zijn, collega-ondernemers die in het verleden al eens een bedrijf hebben verkocht of uw privé-partner of een goede vriend. Als zij kritisch naar u durven te zijn en u bent bereid te luisteren zal het u veel brengen.Als de emoties vooral betrekking hebben op een specifieke koper is het verstandig een manier te vinden om met een vertrouwd persoon binnen de koper te communiceren en zaken te bespreken. Vaak kan dit de CEO van het bedrijf van de koper zijn. Als u een routine vindt om problemen te bespreken, er openlijk over te spreken en een manier te vinden om ze op te lossen, kan dit het verschil maken en helpen om tot een succesvolle bedrijfsverkoop te komen.

De rol van een M&A professional in het beheersen van emoties

De missie van een M&A-professional is om een transactie naar een succesvol einde te begeleiden. De beste benadering die een M&A-adviseur kan hebben, is om open en eerlijk te zijn bij het begin van een bedrijfsverkoop. Het is verstandig om geruime tijd met een bedrijfseigenaar door te brengen voordat het proces is begonnen. In dit gesprek moeten verschillende kwesties worden besproken. Dit geeft een bedrijfseigenaar een realistischer perspectief op het verkoopproces en schept duidelijker verwachtingen. Punten die kunnen worden besproken zijn in wezen alle punten zoals hierboven beschreven die emoties kunnen veroorzaken tijdens een verkoop. Het beste voor een adviseur is om open en expliciet te zijn over alle punten en een realistisch perspectief te geven op deze zaken. Anderzijds is het ook belangrijk voor een ondernemer om open te zijn over zijn of haar verwachtingen. Als de toekomstige realiteit niet blijkt te lijken op de verwachtingen kan dit een oorzaak zijn voor het ontstaan van emoties.

Conclusies over het omgaan met emoties en verdere besprekingen

Vandaar het advies: laat emoties niet de spelbreker zijn bij de verkoop van uw bedrijf. Probeer zoveel mogelijk objectief en professioneel te zijn, zoek een goed proces of procedure om problemen op te lossen en betrek tot slot goede adviseurs bij de zaak! Geef uw persoonlijke ervaring met emoties bij bedrijfsverkoop en hoe u met deze emoties bent omgegaan. Hieronder vindt u de plek om een discussie te starten over emoties bij bedrijfsverkoop.Welke emoties heeft u ervaren bij bedrijfsverkoop?

Wolfgang Braun | Dinsdag 30 juni 2015 | website: www.mm-a.de
Emoties en culturele kwesties zijn spelbrekers bij fusies en overnames.
In het geval van cultuur heeft het kennen van verschillen uit een Culture Due Diligence de prestaties bij post merger integraties niet verbeterd.
Ik betwijfel of een onderhandelingsproces de emotionele opstellingen kan verbeteren, zij maken deel uit van de deal en het risico op mislukking bij onderhandelingen.
Het enige wat een M&A-consultant kan doen, is voorbereid zijn op emotionele problemen en professioneel blijven, want bij cultuurintegraties ontstaan zeker emoties, die moeten worden opgelost.
Mijn ervaring is dat u geen slapende honden wakker moet maken door emoties in de verkoop aan de orde te stellen. Ga er voorzichtig mee om wanneer ze opkomen en individueel - er is niet één maat die op alle hoofden past.
Veel succes in M&A onderhandelingen, soms helpt het om emoties te tonen.
Wolfgang

Christian Koschmieder | Dinsdag 30 juni 2015 | website: www.westfalenfinanz.com
Ik denk dat het van cruciaal belang is voor de missie en het succes om een adviseur in te schakelen die niet alleen optreedt als proces- en materiedeskundige, maar tegelijkertijd als beschermer van de tegenpartij.
Dit stelt de cliënt in staat zijn gezicht te redden tijdens het proces, zelfs in fasen van doorgaande onderhandelingen. Het is ook de taak van de adviseur om mogelijke emoties in een onderhandelingssituatie te bufferen en de cliënt in staat te stellen tot het einde van de transactie en daarna nuchter te blijven ten opzichte van zijn tegenpartij.