Waar voegen M&A-adviseurs waarde toe bij het helpen van kopers van bedrijven bij een overname van een bedrijf

Waar gaat dit artikel over?

Zowel verkopers als kopers hebben een verschillende mening over wat voor hen van waarde is tijdens een transactie. In het vorige blogartikel beschreef ik de "toegevoegde waarde" van een adviseur vanuit de ogen van een verkoper. In deze nieuwsbrief zal ik de ondersteuning van een M&A adviseur beschrijven vanuit het oogpunt van een koper.

De vraag welke waarde M&A-adviseurs toevoegen in de ogen van een koper van een bedrijf is voor ons een belangrijke. Het bepaalt hoe onze cliënten ons dagelijks werk zien en waarderen. Dit is voor elk type koper anders. Het antwoord hangt naar mijn mening sterk af van het overnameplan en de ervaring van de koper. Wil hij een overname doen in slechts één land? Is hij op zoek naar een specifieke sector in heel Europa? Hoeveel doelondernemingen zijn er op deze markt? Heeft de koper al eerder bedrijven overgenomen?

Wij krijgen elk jaar aanvragen van een groot aantal verschillende kopers. Iedereen heeft zijn eigen achtergrond, ervaring en verwachtingen. Vaak benaderen zakelijke kopers ons met een verzoek voor een van de potentiële verkopers die wij op onze website hebben vermeld. Ons doel is om te laten zien welke verkopers actief zijn op de markt. Wij proberen een overzicht te maken van alle actieve verkopers in onze kernsectoren. Voor meer details over deze lijsten van verkopers kunt u terecht op: www.corporatefinanceineurope.eu/business-sale/companies-sale.htm

Wij denken dat het waardevol is om te laten zien welke potentiële verkopers actief zijn in verschillende markten zoals IT, kunststoffen, automobiel, transport, farma, en andere. Als wij u honderden potentiële verkopers in uw sector kunnen tonen, geeft dit u een indicatie van welke bedrijven open staan voor een gesprek over bedrijfsverkoop. Dit helpt kopers ook om hun overnamecriteria aan te scherpen en echt na te denken of een overname het beste alternatief is voor hun bedrijf, aangezien het geen gemakkelijk proces is. Dit zou voor een overnemer veel waarde moeten hebben aangezien de voorbereiding van een bedrijfsovername zeer belangrijk is. Het is normaal gezien een duur proces en het juiste doelwit vinden is van cruciaal belang!

Welke activiteiten hebben waarde voor kopers van bedrijven wanneer ze een overname overwegen:

• Informatie over het proces van een bedrijfsovername?
• Wat is de waarde van een bedrijf? Hoe waarderen verkopers hun bedrijf?
• Wat is het ideale doelwit voor mijn bedrijf? Lijst van mogelijke verkopers?
• Hulp bij de onderhandelingen over een goede prijs en andere overnamevoorwaarden
• Ondersteuning bij het due diligence-proces
• Hulp bij het opstellen van de juridische contracten
• Overzicht van punten waarop een M&A-adviseur waarde toevoegt en conclusies

Informatie over het proces van een bedrijfsovername

Ik ben er niet zeker van of de meeste kopers van bedrijven veel waarde hechten aan een grondig inzicht in het proces van een overname. Je moet het echter wel goed hebben! De bedrijfsovername moet een succes worden. Als de overname geen succes wordt, verliest iedereen die erbij betrokken is. Een eigenaar ontvangt een mooie cheque (of bankoverschrijving in de praktijk) voor de verkoop van het bedrijf en krijgt een verdere vergoeding als het bedrijf zich goed ontwikkelt (via de earn-out constructie).

Een koper moet het proces en uw doelstellingen doordenken en de implicaties van uw aanpak begrijpen. Praat u met slechts één verkoper? Hebt u deze verkoper tot in het kleinste detail doorgelicht? Bent u er zeker van dat dit het juiste en beste doelwit is voor uw bedrijf? Zou het geen pluspunt zijn om met meerdere kandidaat-verkopers te spreken en te zien welke het meest geschikt is?

Wat zijn de fasen van het project waarin u voorzichtig moet zijn? Welke verkopers ga je benaderen, wanneer en hoe doe je dat het beste? Wat zijn de belangrijkste punten die je zoekt in een doelwit? Hoe weet je zeker dat je de beste target hebt gevonden? Is het slim om een earn-out constructie te gebruiken?

U kunt al deze vragen zelf bepalen of beantwoorden, maar het kan verstandig zijn deze te bespreken met een ervaren M&A-adviseur.

Wat is de waarde van een bedrijf? Hoe waarderen verkopers hun bedrijf?

In de praktijk zien wij dat de meeste bedrijfsverkopers hun eigen bedrijf overwaarderen. Dit is vooral het geval als zij door een potentiële koper worden benaderd. Dit geldt nog meer voor kleine bedrijven. Hoe groter een bedrijf wordt, hoe gemakkelijker het is om vergelijkbare transacties te laten zien. Als bedrijven klein zijn (laten we zeggen bedrijven met een waardering <5 miljoen euro) hebben eigenaren de neiging hun bedrijf te overwaarderen. Tegelijkertijd worden de risico's voor een potentiële koper aanzienlijk groter.

Ik denk dat er hier veel waarde is voor een adviseur die praktijkervaring heeft met verkopers en de manier waarop zij een bedrijf waarderen. Als verkopers van bedrijven op de hoogte zouden zijn van de waarderingen die soms in de praktijk worden betaald, zouden sommigen waarschijnlijk niet eens aan het verkoopproces beginnen. Uiteindelijk heeft een adviseur een objectievere kijk op de normale marktwaarderingen van bedrijven.

Natuurlijk is het mogelijk dat een koper een kleine premie betaalt voor een onderneming die een unieke bedrijfspositie heeft of toegang tot nieuwe markten. Voor de meerderheid van de bedrijven is het echter niet nodig een premie te betalen. We kunnen de standaard multiples op basis van winstcijfers gebruiken om de waarde van een bedrijf te bepalen. Als een verkoper een hogere waarde wil, helpen wij een koper om andere opties na te streven. Dit betekent andere bedrijven vergelijken en vinden of gewoon 3 tot 6 maanden wachten en dan opnieuw met de potentiële verkoper spreken.

Hoe belangrijk is het voor u om een goed praktisch idee te krijgen van de waardering van een doelonderneming?

Wat is het ideale doelwit voor mijn bedrijf? Lijst van mogelijke verkopers?

Deze verkoperslijst (vaak een 'long list' en een 'short list' genoemd) is belangrijk omdat deze het uiteindelijke overnamedoelwit voor uw bedrijf moet bevatten. CFIE beschikt over lijsten van verkopers in de verschillende kernsectoren, aangezien wij in de afgelopen 15 jaar in contact zijn geweest met 100-en verkopers. Voor veel van deze verkopers hebben wij sell-side profielen geschreven.

Soms hebben kopers van bedrijven een goed idee van de meest geschikte verkoper voor hun bedrijf. Er zijn echter vaak tientallen mogelijke verkopers voor een bedrijf die niet allemaal bekend zijn bij een geïnteresseerde koper. Industriespecialisten in een bepaald land kennen misschien een groot aantal mogelijke verkopers. Vaak kennen deze adviseurs de verkopers veel beter dan een potentiële koper. Vooral als deze koper uit het buitenland of uit een ander werelddeel komt. Ook weten de adviseurs door en door hoe een verkoper tegen uw bedrijf aankijkt en dus ook hoe u zo'n verkoper aan tafel krijgt om een mogelijke bedrijfsovername te bespreken. Hoe waardevol is het voor u om de potentiële overnamedoelen voor uw bedrijf te kennen? Geef uw mening aan het eind van het artikel.

Hulp bij de onderhandelingen over een goede prijs en andere overnamevoorwaarden

Is het voor u als koper nuttig om een adviseur naast u te hebben? Is de ervaring van een adviseur nuttig voor u om te helpen een lagere overnameprijs te bereiken? Het is belangrijk om de waarde te zien vanuit het oogpunt van een toekomstige verkoper. Bent u een goede onderhandelaar?

Bent u vertrouwd met fusie- en overnameconcepten zoals "vrij van cash en schulden", "ondernemingswaarde" en wat normaal vereist werkkapitaal is vanuit het oogpunt van een koper? Het is belangrijk om de praktische implicaties voor uw onderneming te kennen en te weten hoeveel extra waarde (of waardeverlies) dit voor u kan betekenen. Bent u ook in staat om zelf aanvullende voorwaarden te bedingen? Geef aan hoeveel waarde u in een adviseur ziet en wat u in dit verband van hem of haar verwacht.

Ondersteuning bij het due diligence-proces

Wat is de toegevoegde waarde van het due diligence (DD)-proces? Kan de DD door een koper worden gebruikt om het proces te vertragen of de overeengekomen waardering te verlagen ten opzichte van de ondertekende Letter of Intent (LOI)?

Ziet u de waarde van een adviseur in dit deel van het fusie- en overnameproces? Zo ja, waar kan een adviseur volgens u waarde toevoegen in het DD-proces?

Hulp bij het opstellen van de juridische contracten

Als koper van een bedrijf zult u meestal een beroep doen op een advocaat om u tijdens het proces van de SPA (Share Purchase Agreement) te helpen. Het is de normale zakelijke praktijk dat een koper de SPA opstelt. De M&A-adviseur is bij het hele proces betrokken geweest en kent de cruciale punten die zijn besproken. Wat is het advies en de input van een M&A adviseur in zo'n geval waard?

Overzicht van omstandigheden waarin een M&A-adviseur waarde toevoegt en conclusies

Hier volgt een overzicht van enkele gevallen waarin een adviseur waarde kan toevoegen:

• U beperkt uw opties van mogelijke verkopers en de beoogde verkoper ligt misschien niet in de lijn van uw bedrijfsstrategie
• Het vinden van verschillende nieuwe potentiële overnamedoelen is de specialiteit van een M&A-adviseur
• U verliest tijd voor het geval het niet direct lukt als u maar met één verkoper spreekt. Of u loopt het risico een te hoge taxatie te betalen
• Uw onderhandelingspositie is verzwakt omdat u slechts één alternatief hebt (in vergelijking met het spreken met meer potentiële verkopers)
• Er zijn misschien veel meer en beter geschikte verkopers waarvan u niet op de hoogte bent
• De kans op succes is kleiner en de prijs die u betaalt kan hoger zijn
• Middelen: het acquisitieproces vergt veel extra tijd. U zult hoogstwaarschijnlijk alleen uw belangrijkste mensen inzetten. Dit kan hen uitputten en de kans dat uw beste mensen gestresseerd raken is groot
• Taxaties: kent u de huidige markttaxaties? Met andere woorden, bent u er zeker van dat u geen betere deal kunt sluiten met een even gekwalificeerde verkoper? Of dat u een te hoge prijs betaalt?
• Tijd: als u weinig tijd hebt, kunt u worden meegesleept in een slepend proces waarin u opnieuw moet beginnen als de tijd u niet meer in de hand werkt
• Indien er een kostenmotief is, gelieve ook rekening te houden met de kosten van uw eigen tijd
• U zou uw aandacht voor uw eigen bedrijf kunnen verliezen en de situatie zou kunnen verslechteren

Op basis van onze praktijkervaring weten we dat het zelf organiseren van een overname kan werken. Een succesvolle bedrijfsovername doen met het juiste doelwit is echter waar het om gaat. Het vinden van de juiste verkoper is helemaal niet eenvoudig. Het inschakelen van een adviseur geeft u de grootste kans op een succesvolle bedrijfsovername.

Wat is uw mening over hoe kopers een mogelijke bedrijfsovername moeten benaderen en waar specifiek de toegevoegde waarde van een adviseur ligt? Geef hier uw mening.

James Pugh | Zaterdag 24 oktober 2020 | website: https://capeq.co.uk/about-us
Een heel interessant artikel dat als adviseur echt weerklank vindt.

Een goede adviseur zorgt er bovendien voor dat de partijen hun goede wil behouden door eventuele moeilijkheden of problemen aan te pakken zonder de beginselen erbij te betrekken. Dit kan van cruciaal belang zijn voor een succesvolle integratie na de voltooiing.

Het allerbelangrijkste is dat een adviseur een impuls geeft aan transacties - het verlies van een impuls is veel te vaak dodelijk.