Verkoop je je bedrijf zelf?

Verschillende alternatieven voor bedrijfseigenaars om hun bedrijf te verkopen

Ik was van plan dit artikel te schrijven toen ik weer eens verschillende bedrijfseigenaren tegenkwam en de verschillende manier waarop zij een bedrijfsverkoop benaderen. Dit vooral met betrekking tot de rol van een adviseur. Ik wil hier geen wetenschappelijk artikel van maken; ik wil gewoon wat praktische voorbeelden geven van gevallen die we in het dagelijks leven tegenkomen. Het kan ondernemers die hun bedrijf moeten verkopen helpen op de dag dat ze zelf de beslissing moeten nemen over hoe ze een bedrijfsverkoop moeten aanpakken. Dat is het doel van dit artikel: Ondernemers voor te bereiden op een bedrijfsverkoop en hen te helpen inzicht te krijgen in de gevolgen van het zelf verkopen van een bedrijf.

Dit is de inhoud van dit artikel:

• De status quo (standaardscenario, een behouden mandaat voor de verkoopzijde)
• Hoe toegewijd bent u, wilt u echt uw bedrijf verkopen?
• Wie kan helpen bij de verkoop van uw bedrijf?
• De kosten van de verkoop van een bedrijf
• Wat zijn de mogelijke gevolgen van zelf een verkoop doen?
• Voorbeelden uit het echte leven
• Mogelijke nadelen van zelf verkopen
• Conclusies over het zelf doen van een bedrijfsverkoop of met slechts één koper

De status quo (standaardscenario, een behouden mandaat voor de verkoopzijde)

Het standaardscenario was altijd dat wanneer een eigenaar een bedrijf wilde verkopen een adviseur werd aangesteld. De afspraak was dat het te moeilijk was om een bedrijf zonder adviseur te verkopen. Bovendien zou het te veel van de persoonlijke tijd van de eigenaar vergen, tijd die nodig was om zich op de dagelijkse activiteiten van het bedrijf te concentreren. Daarom werd de verkoop van een bedrijf traditioneel begeleid door een externe adviseur. De adviseur ontving een vast bedrag vooraf en een succesvergoeding bij de verkoop van het bedrijf. Dit was althans het geval in West-Europa. Zou het voor andere delen van Europa (het oostelijke of zuidelijke deel) anders kunnen zijn? Kan de economische crisis een effect hebben gehad op het gedrag van bedrijfseigenaren met betrekking tot "retainers" (vaste bedragen vooraf)? Of is de situatie nog steeds zo dat een bepaalde % van de bedrijfseigenaren gewoon geen "out of pocket" of vooraf te betalen kosten voor een bedrijfsverkoop wil betalen? Geef uw mening onder het artikel.

Wil je echt je bedrijf verkopen?

>

In het geval dat een eigenaar geen voorschot wil betalen, is de eerste vraag die een adviseur stelt of een eigenaar zijn of haar bedrijf echt wil verkopen (we zien overigens nog steeds een grote meerderheid van de mensen als bedrijfseigenaar). Natuurlijk staan veel bedrijfseigenaren open voor een bod op hun bedrijf. Maar als ze echt een commitment moeten aangaan (een vaste aanbetaling) horen we vaak het antwoord dat ze hier niet voor open staan.Voor ondernemers die niet bereid zijn een retainer te betalen kan CFIE een profiel maken om te testen of er interesse is van kopers voor hun bedrijf. Wij doen dit gratis en plaatsen het profiel op onze sectie bedrijven te koop. Als bedrijfseigenaar moet u zich de vraag stellen: waarom ben ik niet bereid een aanbetaling te doen? Ben ik van mening dat een adviseur alleen beloond hoeft te worden als een bedrijfsverkoop succesvol is afgerond? Ben ik niet zeker van het succespercentage of de capaciteiten van de adviseur? Ben ik niet volledig overtuigd dat ik wil verkopen en wil ik gewoon een bod op mijn bedrijf om een idee te krijgen wat het waard is? Heb ik een stressvolle tijd achter de rug en heb ik minder plezier beleefd aan het beheer van het bedrijf? Als ik me echter realiseer hoe serieus een project voor de verkoop van een bedrijf is, ben ik niet overtuigd om te verkopen.Inzicht in uw eigen beweegredenen is belangrijk omdat het u kan helpen de beste weg vooruit voor u te bepalen. Uiteindelijk is het een vrije wereld en moet elke bedrijfseigenaar kunnen kiezen hoe hij de verkoop van zijn bedrijf aanpakt. Het is echter goed om uzelf te kennen en te zien wat u motiveert. Op die manier weet u of u er echt voor gaat om uw bedrijf te verkopen.

Wie kan helpen bij de verkoop van uw bedrijf?

Wij hebben een artikel geschreven over de verschillende soorten adviseurs die kunnen helpen bij de verkoop van uw bedrijf. Een ander alternatief waar ondernemers voor kiezen is het zelf verkopen van hun bedrijf. Als u meer wilt lezen over wie kan helpen bij de verkoop van uw bedrijf bezoek dan de pagina die kan helpen bij de verkoop van uw bedrijf. 

De kosten van de verkoop van een bedrijf

De kosten voor de verkoop van een bedrijf kunnen behoorlijk oplopen. De meeste bedrijfseigenaren proberen de kosten zo laag mogelijk te houden en pingelen veel af. Veel bedrijfseigenaren willen alleen een vergoeding betalen bij een succesvolle verkoop. Ik wil geen oordeel vellen over welk gedrag dan ook, ik wil alleen uitleggen wat wij als M&A adviseurs (bedrijfsverkoop) in het dagelijks leven tegenkomen.Het verkopen van een bedrijf is niet als het verkopen van een huis en heeft veel meer aspecten waar rekening mee gehouden moet worden (juridisch, fiscaal, grensoverschrijdende contacten).De kosten van een bedrijfsverkoop zijn natuurlijk belangrijk. Voor meer details kunt u dit artikel lezen over de kosten van de verkoop van een bedrijf.

Wat zijn de mogelijke gevolgen van zelf een verkoop doen?

Ondernemers kunnen besluiten een zeer pragmatische weg te bewandelen en zelf tot verkoop over te gaan, vooral als zich een geïnteresseerde koper aandient die belangstelling toont voor hun bedrijf. Het belangrijkste gevolg is vaak dat eigenaars maar met één koper tegelijk praten. Of ze worden door iemand benaderd of ze komen via een andere weg bij een geïnteresseerde koper terecht. In veel branches zijn wij in staat om ook een geschikte serieuze koper aan te wijzen. Wij kennen veel kopers en hebben een database met veel kopers in onze kernbranches. Verkopers spreken daarom slechts in zeer beperkte gevallen met meerdere kopers tegelijk. Het spreken met slechts één koper heeft bepaalde risico's die hieronder verder worden beschreven. Als dit is wat een verkoper na rijp beraad wil, zijn wij graag bereid om een geïnteresseerde koper(s) te ondersteunen en mee te nemen.

Voorbeelden uit het echte leven van eigenaars die "het zelf doen"

Hier zijn een paar voorbeelden van transacties die ik de afgelopen jaren heb gezien waarbij verkopers het zelf deden. Het belangrijkste gevolg was dat ze meestal maar met één koper onderhandelden:

Verkoper A verkeerde enkele jaren geleden in financiële moeilijkheden, stond open voor verkoop maar had geen mandaat met een adviseur getekend om het bedrijf te verkopen. Een jaar later begon de verkoper te praten met een geïnteresseerde koper, maar later werden de onderhandelingen stopgezet omdat er geen overeenstemming was over de structuur van de deal (betalingsvoorwaarden, bedrag en debiteurenvoorwaarden). Op dat moment stond het bedrijf al onder faillissementsbescherming. De vraag is nu of de faillissementsbescherming zal worden verlengd of dat het bedrijf failliet zal gaan. Misschien kan het bedrijf voor die tijd nog een koper vinden. Zou het verstandig zijn geweest om een andere strategie te volgen? Ik zou zeggen van wel. Het aanstellen van (een bescheiden betaalde) adviseur die met verschillende kopers tegelijk de betalingsstructuur en eisen bespreekt, zou een betere keuze zijn geweest. Alleen exclusiviteit aangaan met de koper die de voorwaarden van de verkoper accepteert, was een manier geweest om tot een oplossing te komen.

Verkoper B wilde verkopen en redelijk eerder was met zijn plannen om te verkopen (begin 60). Hij wilde geen voorschot betalen, dat is een vast maandelijks of eenmalig bedrag. Aangezien het in een van onze sleutelsectoren was (de expeditie-industrie) kon ik hem in contact brengen met een koper die ik goed kende. Ik wist dat ze serieus waren, maar ook dat ze het vaak erg druk hadden. Na enige tijd bezocht de koper het bedrijf, dat vrij ver weg op de aardbol was gevestigd. Gedurende twee dagen werden ze het eens over de belangrijkste voorwaarden van de transactie. Dit resulteerde in een overeengekomen LOI en de koper stelde een M&A-advocaat aan die enkele maanden later een ontwerp-SPA (Share Purchase Agreement) opstuurde. De beschikbare details van de SPA werden door de verkoper en mijzelf ingevuld. Zodra we klaar waren, stuurden we het bijgewerkte document terug naar de koper. Het nieuwe jaar brak aan en in het begin van het jaar was de koper bezig met een andere overname. Dit betekende nog een paar maanden vertraging. Plotseling ging de transactie in een periode van meer dan een jaar met nog heel wat werk te doen. We moeten afwachten wat er gebeurt, misschien loopt het allemaal goed af. De eigenaar zou, onafhankelijk, ook met andere kopers kunnen praten. Of hij wacht gewoon af en we sluiten de transactie volgens de overeengekomen voorwaarden in de LOI.

Verkoper C wilde over een jaar of twee beginnen met de verkoop en heeft waarschijnlijk in het verleden het water al getest met een adviseur. Na die tijd was er een periode van rust. In die fase werd hij benaderd door een koper die na een beperkte periode een zeer interessant bod deed. Dit project loopt nog steeds Er is nog geen volledige overeenstemming over alle details van de transactie, maar het lijkt waarschijnlijk dat er binnen 3 tot 4 maanden een succesvolle deal zal zijn voor beide partijen.

Verkoper D benaderde ons enkele jaren voor de pensioengerechtigde leeftijd. Een van onze brancheadviseurs liet hem weten dat zijn waarderingsverwachtingen veel te hoog waren. Deze verwachtingen bleven hoog en de eigenaar zette zijn bedrijf voort. Enkele jaren later kreeg de bedrijfseigenaar de ziekte van Parkinson en nam zijn bedrijf in omvang af. In dat stadium hebben we nog geprobeerd om de echtgenote van de eigenaar te helpen door met enkele geïnteresseerde partijen te spreken, maar niemand was meer geïnteresseerd. De risico's van een bedrijf zonder de feitelijke leiding van een eigenaar die in omvang afnam, waren voor kopers niet aantrekkelijk. Het bedrijf is nog steeds in bedrijf, maar met een bescheiden aantal werknemers en zonder management. Het is onduidelijk wat de toekomst voor dit bedrijf zal brengen.

Verkoper E we hielpen 7 jaar geleden bij een bedrijfsverkoop. We kregen een bod van een bedrijf maar het was niet wat de eigenaren in gedachten hadden. Vorig jaar onderhandelden de eigenaren weer zelfstandig met deze koper. Het voorstel was goed genoeg maar de voorwaarden waren dat niet. De koper wilde dat de eigenaar zou blijven en zou instemmen met een earn-out van vele jaren (tot 5). Deze voorwaarde was voor de verkoper niet aanvaardbaar. Onderhandelen met één koper was geen verstandige oplossing voor deze verkoper. Het proces moest weer helemaal van voren af aan worden begonnen met verschillende nieuwe kopers.

Mogelijke nadelen van zelf verkopen

Er zijn zeker enkele duidelijke risico's en nadelen verbonden aan het zelf beheren van een bedrijfsverkoop. Hier volgt een lijst van de mogelijke risico's en problemen:

• U zult in het beste geval met een paar bedrijven praten. Hoogstwaarschijnlijk zult u slechts met één koper spreken. Dit verlaagt de kans op succes en de prijs die u voor uw bedrijf zou kunnen krijgen
• Middelen: het verkoopproces vergt veel extra tijd. Gezien de vertrouwelijkheid zult u hoogstwaarschijnlijk alleen uw belangrijkste mensen inzetten. Dit kan hen uitputten en de kans dat uw beste mensen gestrest raken is groot
• Waarderingen: kent u de huidige marktwaarderingen. Anders gezegd: bent u er zeker van dat u de beste waarde voor uw bedrijf hebt gekregen?
• Tijd: als u weinig tijd hebt, kunt u in een lang proces worden meegesleurd en opnieuw moeten beginnen als de tijd u niet meer meezit
• Als het een kostenmotief is (praten met de koper die over de brug komt zodat u de kosten van een adviseur niet hoeft te betalen) houdt u dan ook rekening met de kosten van uw eigen tijd
• U zou de focus op uw bedrijf kunnen verliezen en uw cijfers zouden kunnen verslechteren

Conclusies over het zelf doen van een bedrijfsverkoop

Op basis van onze praktijkervaring en de voorbeelden hierboven kan men zien dat het zelf doen van een bedrijfsverkoop kan werken. Het is mogelijk de juiste koper tegen het lijf te lopen of te vinden. Er zijn echter ook aanzienlijke risico's. De veiligste gok is gewoon een adviseur aan te stellen die met juiste en gedetailleerde documentatie breed in de markt gaat. Zo krijgt u een idee van hoe kopers werkelijk naar uw bedrijf kijken en wat uw bedrijf waard is voor de meest geschikte kopers. Het zal u de hoogste kans op een succesvolle verkoop geven.

Wat is uw mening over hoe verkopers een mogelijke bedrijfsverkoop moeten benaderen?

Geef hier uw mening.

Nathalie Dierkens | Donderdag 31 maart 2016 | website:
Het belangrijkste is om voorbereid te zijn, of je nu alleen bent of het wordt gedaan door iemand anders

Clinton | Donderdag 31 maart 2016 | website: ukbusinessbrokers.com
Uitstekend artikel. Er valt ook veel te zeggen over het verwijderen van de betrokkenheid van de eigenaar uit de kern van de onderhandelingen, omdat de gevoelens en emoties van de eigenaar vaak dienen om de overeenkomst van een deal te belemmeren. Het is strategisch gezien niet verstandig voor verkopers om in potentieel confronterende situaties terecht te komen met de investeerders met wie ze na de verkoop nog geruime tijd zullen moeten blijven samenwerken.

Hugo Dias | Dinsdag 5 april 2016 | website: www.optimacf.com
Zeer goed artikel! Ik denk ook dat verkopers serieuzer worden genomen als ze professionele adviseurs lijken te hebben aangesteld. In het algemeen denk ik dat de voordelen van het aanstellen van M&A-adviseurs altijd opwegen tegen de kosten.

Serge Pattyn | Dinsdag 5 april 2016 | website: www.aciia.org
Goed samengevat. Het proces zelf beheren is niet de beste oplossing omdat er inderdaad te veel zaken zijn waarmee tegelijk rekening moet worden gehouden. Ik ben verkopers tegengekomen die wilden betalen als hun bedrijf voor de juiste prijs was verkocht. Dat accepteer ik niet (meer). De realiteit was meestal dat ze niet wilden verkopen maar een idee wilden hebben van een mogelijke waarde/prijs.

Marc van den Elsen | Dinsdag 12 april 2016 | website:
Goed artikel. Ik denk dat er ook veel psychologie komt kijken bij het benaderen van de verkoper. De adviseur moet soft skills gebruiken om de werkelijke intenties van de verkoper te achterhalen. Voor de koper zijn de harde feiten doorslaggevend!

David Palmer | Donderdag 2 juni 2016 | website:
Bedankt voor het artikel. Als iemand die gewend is aan sell-side transacties als interim manager binnen bedrijven denk ik dat het zeer zelden zinvol is om een bedrijf zelf te verkopen. Niet alleen leidt het het management af van het runnen van het bedrijf, maar de prijs is meestal lager dan kan worden verkregen door gebruik te maken van een geschikte adviseur en de waarschijnlijkheid van voltooiing lager, waardoor de verkoper in de positie komt dat hij het proces moet herhalen met wat kan worden beschouwd als "beschadigde goederen".